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Die Zukunft des B2B Online Marketing – Recap zur Fachkonferenz

Das B2B-Segment wächst aktuell im Online Marketing wie kaum ein anderer Bereich. Dabei ist insbesondere die Verzahnung von klassischen Offline-Maßnahmen wie Direktvertrieb oder Messen mit Online-Aktivitäten wie der Leadgenerierung über Suchmaschinenmarketing, Content Marketing oder Marketing Automation besonders erfolgreich.

Gemeinsam mit Google haben wir aus diesem Grund eine kleine, aber sehr feine Fachkonferenz veranstaltet. In den Räumlichkeiten der Google Zukunftswerkstatt in Köln mit ca. 70 Gästen aus B2B-Unternehmen standen spannende Einblicke in aktuelle und zukünftigen Entwicklungen, sowie wertvolle Praxisbeispiele von erfolgreichen B2B-Unternehmen auf dem Programm.

B2B Event 1

Die Vorträge und was die Teilnehmer aus diesen mitnehmen konnten:

1. Katharina Koutny von Google über „B2B Growth – Insights, Tipps und Ausblick aus der Sicht von Google“

Katharina ist bei Google als Agency Development Manager dafür zuständig, dass Agenturen wie wir immer mit den neuesten Funktionen und Betas versorgt werden und fungiert als Sparringspartner bei der Weiterentwicklung der Konten unserer Kunden. Sie hat in ihrem Vortrag viele Einblicke in die Ansätze, Daten und Möglichkeiten von Google geboten, B2B-Unternehmen zum Wachstum zu verhelfen.

B2B Event 2

  • Wie sich die Customer Journey im B2B im Laufe der letzten Jahre verändert hat.
  • 50% der Einkaufsverantwortlichen in Unternehmen sind unter 35 Jahre alt
  • 57% des Entscheidungsprozesses findet bereits vor der Kontaktaufnahme mit Vertrieb statt
  • Welche Elemente im Entscheidungsprozess eine Rolle spielen:

Zusätzlich lieferte sie spannende Details rund um die Marketing-Möglichkeiten von und mit Google:

  • Welche Daten von Google genutzt werden können, um die richtigen Nutzer im richtigen Stadium zu adressieren
  • Wie die Google Angebote konkret für B2B-Kampagnen eingesetzt werden sollten
  • Wie Grohe im B2B Offline Retail mit Online-Marketing-Maßnahmen +15% mehr Besucher und +120% mehr Verkäufe erzielt hat

2. Hendrik Lennartz zu „B2B Growth Hacking? What the F**k…?“

Hendrik ist Gründer von Growth Europe und treibt insbesondere mit seinen Bootcamps das Thema Growth Hacking in Deutschland voran. In seinem Vortrag hat er gezeigt, wie ein Unternehmen sich aufstellen sollte, damit es schnell und agil testen und sich weiterentwickeln kann.

B2B Event 3

Zu seinen Kernbotschaften gehörte:

  • Bau einen Funnel auf und starte nicht eine Interaktion mit potenziellen Kunden, indem du versuchst zu verkaufen (insbesondere nicht in Social Networks)
  • Kampagnen über Instagram Stories sind aktuell extrem günstig und funktionieren richtig gut
  • Mach eigene Veranstaltungen wie sein Bootcamp, um potenzielle Kunden an Dein Unternehmen heranzuführen
  • Sammle auf jeden Fall Bewertungen ein, um Trust aufzubauen

Bei all dem Input, den Hendrik geliefert hat, war seine wichtigste Botschaft aber: Starte sofort mit der Umsetzung und lerne schnell.

3. Tobias Hegner von VerVieVas üebr „Gute Geschichten kann jeder? – Nutzerzentriertes B2B Storytelling in der Praxis“

VerVieVas ist auf Erklärvideos spezialisiert und dementsprechend zeigte Tobias eine Reihe von Beispielen, wie sie komplexe Inhalte mit animierten Filmen einfach und nicht wie sonst oft sehr technisch dargestellt haben. Seine drei Thesen:

  • Eine Story lebt davon, dass sie erzählt wird
  • Nur eine originelle Story ist eine gute Story
  • Eine gute Story ist authentisch

Diese Thesen unterlegte er mit konkreten Projekten. Dabei lag der Fokus auf komplexen Produkten, die oft sehr erklärungsbedürftig sind, wie z. B. in dem Film von Cargo Partner.

Weitere wichtige Botschaften in seinem Vortrag:

  • Gute Stories wirken entlang der gesamten Customer Journey
  • Mach die Story so persönlich wie nur irgendwie möglich und setze dafür einen „Hero“ ein
  • Die Gegenüberstellung von Kontrasten, wie z. B. Vorher-Nachher-Vergleiche, funktionieren sehr gut
  • Nur eine Story je Customer Journey, da der Nutzer sonst verwirrt wird

B2B Event 4

4. Julius Arens von Optimizely mit Beispielen für „The Power of P13n – Bessere Conversion-Rates durch personalisierte Landingpages“

Das Tool Optimizely bietet zahlreiche Möglichkeiten für eine kontinuierliche Weiterentwicklung von Websites und Landingpages. In seinem Vortrag über Conversion-Rate-Optimierung zeigte Julius spannende Einblicke sowohl über die Herangehensweisen und Methoden, als auch über die Potenziale.

Ein paar seiner Empfehlungen in seiner Präsentation:

  • Wichtig ist, dass kontinuierlich immer neue Experimente gestartet werden, um eine konstante Weiterentwicklung sicherzustellen
  • Personalisierung auf Landingpages kann ein riesiger Hebel sein, damit Nutzer beim Einstieg die Inhalte sehen, die sie sich z. B. beim letzten Besuch intensiver angeschaut haben (Beispiel: Bei einer Fluglinie wird im Hintergrund ein Bild der Stadt angezeigt, für die der Nutzer sich zuletzt interessiert hat)
  • Im B2B-Bereich kann Personalisierung bedeuten, dass der Unternehmensname des Besuchers gezeigt wird auf Basis der IP Adresse oder CRM Daten

B2B Event 5

5. Mein eigener Vortrag zum Thema „B2B-Marketing entlang der Customer Journey“

Google B2B-Event Robin Heintze

Dass der Entscheidungsprozess bei B2B-Käufen deutlich länger sein kann, als im B2C-Segment ist keine Neuigkeit. Anhand eines konkreten Beispiels, welche Blogartikel und Unterseiten sich ein Nutzer im Laufe von zwei Monaten angeschaut hat, bevor er eine Anfrage stellte. Dieses Beispiel zeigt, dass die Customer Journey nicht linear und auch nur schwer steuerbar ist.

Weitere Tipps aus dem Vortrag:

  • Teile die Customer Journey grundsätzlich anhand des See-Think-Do-Care-Frameworks in vier Phasen ein.
  • Passe die Marketing-Kanäle und innerhalb der Kanäle die Botschaften an die Phase im Entscheidungsprozess an: Nutzer, die noch nicht kaufbereit sind, reagieren nicht auf Kaufimpulse.
  • Auch im B2B-Bereich funktionieren emotionale Texte extrem gut, da wir es mit Menschen zu tun haben, die z. T. vor anspruchsvollen Entscheidungen stehen, die auch eine große Tragweite für ihre Karriere haben können.
  • In jeder Stufe des Kaufentscheidungsprozesses müssen hochwertige, auf den Nutzer zugeschnittene Inhalte eingesetzt werden.
  • Nutze auf jeden Fall unterschiedliche Kanäle wie Blog, YouTube, Podcast, Events etc. und innerhalb der Kanäle verschiedene Medienformate wie Texte, Bilder, Präsentationen oder Videos etc.
  • Remarketing kann auch im B2B extrem wertvoll sein, sollte aber auch wieder an die Customer Journey angepasst und verschiedene Trigger getestet werden.

Das überaus positive Feedback der Teilnehmer hat dazu geführt, dass wir auf jeden Fall weitere Veranstaltungen in diesem Format machen werden, sowohl zu B2B-Themen, als auch zu anderen Bereichen wie z. B. E-Commerce, Inbound Marketing usw. Hast du hier spezielle Wünsche? Lass es uns wissen. 

Du möchtest bei einer Veranstaltung wie dieser das nächste Mal dabei sein? Dann trage Dich hier ein, damit wir Dich rechtzeitig informieren können: 


Robin ist Gründer und Geschäftsführer von morefire. Nach der Ausbildung zum Werbekaufmann und dem berufsbegleitenden Studium der Medienwirtschaft machte er sich mit morefiremedia selbstständig und leitet die Agentur nach der Fusion mit rankingCHECK auch weiter gemeinsam mit Marcel Becker und Tom Waniek. Seine große Leidenschaft sind emotionale Texte in Anzeigen und auf Landingpages. Seine Begeisterung für Texte und PPC Themen teilt er in Seminaren und Vorträgen leidenschaftlich mit.

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