B2B Lead-Generierung bei Spryker – Teil 1

Qualität oder lieber Quantität? Genau diese Frage stellt sich vielleicht auch Dir, wenn es um das Thema Lead-Generierung geht. Aber was ist jetzt besser: Möglichst viele Leads oder wenige, dafür aber hochwertige Leads?

Genau diesen und vielen weiteren Fragen widmen wir uns in diesem Blogartikel. 

Falls Du gerade unterwegs bist, kannst Du Dir auch hier die Folge von “The Art of Marketing” anhören, die ich mit Britta Kristin Agel von Spryker aufgenommen haben. Sie gibt Einblicke, wie Spryker am oberen Ende des Funnels agiert, damit neue Leads ins System kommen. 

Was ist besser: Quantität oder Qualität?

Am besten ist es die Balance zu halten. Es gibt einen Grund, wieso im Marketing zwischen Leads und Marketing Qualified Leads (MQLs) unterschieden wird. Dieser Filtermöglichkeit solltest Du auch nutzen soweit Du Dir das bei Cost per Lead und Opportunity leisten kannst.

Nimm jedoch den Unterschied in Kauf und sammle durchaus erstmal Leads ein. Trotzdem solltest Du auf die Qualität achten und den Intent der Leads herausfinden.

 

Welche Stufen in der Customer Journey werden genutzt?

Bei Spryker wird mit den klassischen Stufen gearbeitet: Awareness, Consideration und Decision. Nach diesen Phasen wird ebenfalls der Content gegliedert. 

  • Awareness: In dieser Phase wird Käufer:innen bewusst, dass sie ein Problem haben. Sie definieren ihre Probleme und überlegen sich Lösungsansätze.
  • Consideration: Hier sind Käufer:innen konkret auf der Suche nach Lösungen für ihr definiertes Problem.
  • Decision: Das Ziel hier ist sich das perfekte Produkt bzw. die beste Dienstleistung zu finden und eine Kaufentscheidung zu treffen.

Wichtig: Nutze die Phasen um verschiedene User:innen anzusprechen. Kein:e Kund:in wird exakt durch die drei oben genannten Phasen gehen, sondern verschiedene Einstiegspunkte haben. Deshalb ist es wichtig viele Touchpoints abzudecken, je nach Kenntnisstand der Kund:innen.

 

Gibt es separate Budgets für die einzelnen Stufen?

Nein, bei Spryker gibt es ein Gesamt-Budget mit prozentualem Einsatz. Dass heißt: In der Feinjustierung werden bestimmte Prozentsätze vergeben, sodass alles sehr agil und flexibel ist.

Da aber Awareness Assets günstiger in der Lead-Generierung sind, investiert Spryker viel in diese Phase. Je weiter es in den Funnel geht, desto weniger Leute werden erreicht. Hier wird sehr spezifisch und zielgerichtet gearbeitet, um die richtigen Personen zu erreichen.

 

Wer ist für die Lead-Generierung bei Spryker verantwortlich?

Die Verantwortung ist auf mehrere Schultern, bzw. Abteilungen aufgeteilt: Marketing, Sales und Partner. 

Sales: Im Sales gibt es ein Business Development Representatives Team, das der Kontakt zwischen Marketing und den Account Executives in Sales ist. Das Team macht selbst Outbound und Lead-Generierung auf LinkedIn, etc.

Die Account Executives haben auch Verantwortung. Sie haben selbst ein Netzwerk und können Kontakt zu potentiellen Kund:innen aufnehmen.

Partner: Spryker hat ein großes Partnermanagement Team, die Leads generieren.

Marketing: Hier werden ebenfalls Leads generiert, jedoch hat das Team hier mehr Möglichkeiten und kann besser skalieren.

Wird nach Online- und Offline-Aktionen getrennt?

Budgetmäßig ja. Aber: Offline- und Online-Aktionen gehen teils Hand in Hand wie zum Beispiel bei Events. 

Events bringt Leads über digitale Kanäle und auf dem Event. Jedoch ist offline ein Lead nicht gleich Lead, denn auch hier kommen Kund:innen aus verschiedenen Gründen zu Deinem Stand.

Welche Kanäle werden für Awareness und Lead-Generierung genutzt?

Spryker nutzt vor allem Performance Kanäle und Events. Gerade sind zudem organische Kanäle und Employees Advocacy im Ausbau. 

Wenn Du wissen willst, wie Du LinkedIn für Dein Unternehmen nutzt, dann hör Dir diese Folge an.

Am meisten genutzte Kanäle

  • LinkedIn Ads: Dieser Kanal gehört zu der Sorte Push-Kanäle. Hier kannst Du mehr skalieren, da Du es selbst in der Hand hast, wem die Anzeige angezeigt wird.
  • Google Ads: Im Gegensatz zu LinkedIn ist Google Ads ein Pull-Kanal. Hier bist Du stärker darauf angewiesen, wie User:innen suchen. Wenn Deine relevanten Begriffe nicht gesucht werden, kannst Du User:innen nicht dazu bringen diese zu suchen.

 

Welche Lead Magneten nutzt Spryker?

Spryker nutzt klassische Lead Magneten wie Whitepaper, Guides, E-Books oder Branchenreports. Neben diesen veranstaltet Spryker auch Webinare und andere Events, wie die Hybrid-Konferenz Spryker Excite

Zudem bietet Spryker besondere Formate, wie das Paper für den internen Pitch beim C-Level. 

Was hat besonders gut funktioniert?

Eigene Reports mit eigener Datenbasis, die mit der Zielgruppe geteilt werden können. Bei Spryker sind das lokale e-Food Reports für die DACH-Region, die im Laufe auh für die USA und jetzt die UK erstellt wurden.

 

Fazit

Die ersten Phase, der Awareness Phase, stellt sich oft die Frage: Wie generiere ich Leads daraus? Du brauchst viele Formate da potenzielle Leads nicht den Kaufentscheidungsprozess durchlaufen wie geplant. Deshalb brauchst Du viel und guten Content, der lösungs- und problemorientiert ist. Dieser sollte eine Basis sein, Kund:innen dazu zubringen Lead Magneten zu konsumieren.

Um aus Kontakten Leads zu machen werden bei Spryker verschiedene Kanäle genutzt. Vor allem LinkedIn und Google Ads, aber Kanäle wie SEO und LinkedIn mit Mitarbeiter:innen sind im Aufbau. Außerdem veranstaltet Spryker Events zur Lead-Generierung, online und offline.

Robin Heintze

Robin ist Gründer und Geschäftsführer von morefire. Nach der Ausbildung zum Werbekaufmann und dem berufsbegleitenden Studium der Medienwirtschaft machte er sich mit morefiremedia selbstständig und leitet die Agentur nach der Fusion mit rankingCHECK auch weiter gemeinsam mit Marcel Becker und Tom Waniek. Seine große Leidenschaft sind emotionale Texte in Anzeigen und auf Landingpages. Seine Begeisterung für Texte und PPC Themen teilt er in Seminaren und Vorträgen leidenschaftlich mit.

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