B2B Marketing – Go-to-Market-Strategien von Spryker

“In vielen Branchen wird die Marktgröße nicht durch eine begrenzte Nachfrage, sondern durch eine unzureichende Nutzererfahrung eingeschränkt. Bring das in Ordnung, und Du erschließt den Markt.“ – So Box Gründer Aron Levie. Dieser Aufgabe stellen sich auch Software as a Service Unternehmen, kurz SaaS-Unternehmen, die antreten um bestehende Produkte zu ersetzen. Im B2B Bereich müssen sie ihren Kund:innen zeigen, dass sie mit ihrer Lösung erfolgreicher werden. Nur dann gewinnen sie das Vertrauen und können nachhaltig wachsen. 

Wenn Du wissen möchtest, wie das Unternehmen Spryker vorgeht, um schnell und trotzdem nachhaltig zu wachsen, dann ist dieser Blogartikel genau der richtige für Dich

Falls Du  gerade unterwegs bist, kannst Du Dir auch hier die Folge von meinem Podcast “The Art of Marketing” anhören, die ich mit Britta Kristin Agel, Head of Demand Generation Marketing bei Spryker, aufgenommen habe.

Welche Lösung bietet Spryker?

Spryker bietet seinen Kund:innen ein flexibles und modulares E-Commerce Framework. Im Unterschied zu einem Shop-System bietet Spryker den Kern, an den viele weitere Funktionalitäten angedockt werden können, wodurch die flexible Abbildung von Geschäftsmodellen eben möglich ist. Dabei ist es egal ob B2B, B2C oder vor allem auch Marktplätze, die ein großer Fokusbereich des Unternehmens sind.

 

Gibt es eine konkrete Nachfrage nach Lösungen, die Spryker anbietet?

Diese Frage lässt sich mit einem “teils teils” beantworten. Es gibt auf der einen Seite eine hohe Nachfrage nach digitaler Transformation und nach Unterstützung zur Umstellung von Modellen. Auf der anderen Seite gibt es jedoch viele, auch traditionelle, Unternehmen, denen noch nicht bewusst ist, was Technologie leisten kann und welche Anbieter es überhaupt gibt. 

Du solltest vor allem darauf achten, dass viele Buyer Groups sehr viel diverser sind als angenommen. Dass heißt: Es gibt ein größeres Informationsgefälle, vor allem traditionelle Unternehmen hinken im Bezug auf digitale Themen öfter hinterher und müssen daher anderes abgeholt werden.

→ Herausforderung vor der viele SaaS-Unternehmen stehen, Unternehmen richtig abzuholen.

Nimm das Problem, das gelöst werden soll oder den Benefit, den Kund:innen erhalten, als Ausgangspunkt um Unternehmen abzuholen. Dazu kannst Du Content Marketing nutzen indem du Use Cases entwickelst, die Unternehmen dabei helfen, den richtigen Ansatz zu entwickeln.

Mehr Tipps zum SaaS-Marketing findest Du hier im Blogartikel “7 Tipps für SaaS-Marketing”.

 

Wie wächst Spryker?

Der Markt ist im Moment riesengroß und sehr breit aufgestellt, dass heißt es gibt für verschiedene Probleme auch eine Vielzahl an Lösungen und Anbietern. Außerdem gibt es eine große, organische Nachfrage. 

→ Es wird weniger verdrängt als dass neuer Platz geschaffen wird.

Wie hat sich Spryker auf dem Markt entwickelt?

Ein guter Indikator auf dem Markt sind Analysten. In den USA ist das Gartner, die regelmäßig verschiedene Arten von Magic Quadrants herausgeben. Im Blick auf den Magic Quadrant of Digital Commerce war Spryker 2020 zum Ersten Mal dabei und hat 2021  den größten Sprung aller Plattformen in der Dimension “Completeness of Vision” gemacht.

Warum ist Spryker so gewachsen?

Spryker bietet eine Lösung an, die zukunftsgerichtet ist und Unternehmen die  Möglichkeit bietet. Außerdem liegt für sie die Zukunft von transaktionalen Geschäftsmodellen über den bereits etablierten Modellen wie E-Commerce oder Einzelhandel, weshalb ihr modulares API-first-System dafür bestens geeignet ist.

Spryker kommt dann ins Spiel, wenn Standardsysteme nicht mehr ausreichen und knüpft an, wenn es komplexer wird. 

 

Internationalisierung von Spryker

Gestartet ist Spryker in Deutschland, bzw. in der DACH-Region und hat sich dann langsam in Europa ausgebreitet, von Zentraleuropa bis UK und Irland. Seit 2021 gibt es Spryker auch in den USA und hat sich dort vor Ort ein Sales Team aufgebaut, um Relevanz zu schaffen.

Seit diesem Jahr steht auch die Erweiterung in den Osten an, vor allem in die APAC-Region, aber auch in den mittleren Osten und Südafrika. 

Tipp: Der mittlere Osten ist laut Erfahrungen von Spryker stark auf Gartner angesprungen, dass heißt falls Du mit Deinem Unternehmen in dieser Region einsteigen willst, solltest Du Dir diese Rankings ansehen.

Du willst international durchstarten? Dann ist unser Webinar “Internationalisierung durch Online Marketing” genau das Richtige für Dich.

 

Wie werden neue Märkte erobert?

Die Antwort ist ganz einfach: Testen, testen und nochmal testen. Egal ob Kampagnen oder Maßnahmen, die weltweit gestartet sind, es müssen schnell Informationen über gute Leads und auch die Resonanz von Kund:innen gesammelt werden, um erfolgreich in neue Märkte zu starten.

Nutze bestehende Ressourcen

Lokale Partner: Gibt es Partner, die wichtig für Dich und Dein Unternehmen sein können und mit denen Du lokal Erfolgsgeschichte schreiben kannst?

Expert:innen: Suche Dir Expert:innen vor Ort, die den Markt schon kennen und auch die lokalen Player, um bessere und schnellere Beziehungen aufzubauen. 

Infrastruktur: Analysiere die bestehende Infrastruktur für Dein Marketing: Kannst Du Deine Standardkanäle in diesem Markt nutzen? Gibt es Unterschiede? Wie informieren sich die potentiellen Kund:innen und Player?

Playbook für Markteinstiege

Es gibt nicht die eine Strategie oder Checkliste, die Du abarbeiten kannst um erfolgreich in jeden Markt einzusteigen, dafür sind die Unterschiede zu groß. Jedoch können Länder strategisch unterteilt werden, um für diese dann ein Marketing-Paket anzubieten. 

Strategische Unterteilung

Spryker unterteilt seine Länder in verschiedene Cluster, aufgeteilt nach strategischen und opportunistischen Ansätzen. Je nach Land und Ansatz gibt es dann verschiedene Kriterien, nach welchen eine Marketing-Strategie aufgebaut wird.

Kriterien 

  • Kann/muss Mediendruck aufgebaut werden?
  • Welche lokalen Beziehungen können genutzt werden?
  • Welche Aktivitäten können vertieft werden?

→ Diese Unterteilung hilft vor allem in der Kommunikation mit Sales-Kolleg:innen und dem Erwartungs-Management. So wird klar definiert, worauf der Fokus liegt und auf welche Ziele hingearbeitet wird. 

Wichtig: Beachte lokale Unterschiede vor allem im Bezug auf Entscheider-Rollen. Während im mittleren Osten Strukturen noch stark hierarchisch sind, haben Nordex-Länder viel flachere hierarchische Strukturen. 

Typische Marketing-Kanäle

  • Paid Social, z.B. LinkedIn
  • Paid Search bei z.B. Google
  • Organische Kanäle
  • Tipp: Suche Dir lokale Media Partner, um in Märkten schnell Content aufzubauen

Wie Du erfolgreich gute B2B Google Ads aufbaust, kannst Du in diesem Blogartikel von meinem Kollegen Serkan nachlesen.

 

Ziele und Kennzahlen von Spryker

Woran wird das Generation Marketing Team bei Spryker gemessen: Leads, Kund:innen oder Traffic? Oder doch an Marktanteilen und Umsatz?

Weder noch. Bei Spryker wird Erfolg direkt an den Opportunities gemessen, die direkt in die Sales Pipeline kommen. Anstelle der, im SaaS-Marketing oft genutzten, MQLs misst Spryker die Sales Accepted Leads.

Mehr zu B2B-Leads und Tipps, wie Du diese generierst, kannst Du Dir in dieser Podcastfolge, die ich mit Britta Kristin Agels aufgenommen habe, anhören.

 

Welche Fehler wurden bei Spryker gemacht?

Generell sind Fehler nicht vermeidbar, vor allem bei der Geschwindigkeit, mit der Spryker gerade arbeitet. Außerdem macht Corona einiges schwieriger planbar, vor allem Messen, die vor allem in der jetzigen Situation immer ein Risiko bergen. 

Das Testen von Kanälen birgt natürlich auch immer Risiken. Zum Beispiel hat Spryker Facebook mit einem Target Audience Approach getestet, um auch für Märkte wie Russland einsatzbereit zu sein. Am Ende hat sich das jedoch nicht gelohnt.

Erkenntnis: Fehler macht jeder, wichtig ist jedoch, dass Du Learnings aus Deinen Tests und Ansätzen ziehst, egal wie gut oder schlecht es ausgeht.

 

Wie wichtig ist Vertrauen?

Im B2B geht es immer um persönliche Beziehungen, deshalb ist Vertrauen das A&O. Um Vertrauen aufzubauen, kannst Du verschiedene Möglichkeiten nutzen, die Dir die Märkte geben:

  • Lokale Player: Nutze bereits ansässige Player um Target Accounts anzusprechen, diese bauen bessere Beziehungen auf.
  • Case Studies: Mit Case Studies, die mit ähnlichen Kund:innen arbeiten, kannst Du Deinen Erfolg schon in kleinen Kreisen zeigen
  • Partner: Diese sind fester Bestandteil in allen Märkten, jedoch musst Du das Vertrauen zum Partner erstmal aufbauen damit er sein Netzwerk für Dich nutzt.
  • Kund:innen: Hole Kund:innen in den Märkten mit ins Boot, um deren Bedürfnisse zu erfahren und somit auch Vertrauen aufzubauen.

Fazit & Empfehlungen

SaaS-Marketing im B2B-Bereich ist zurzeit sehr stark im Wachstum. Es gibt viele Anbieter für eine Vielzahl an Bedürfnissen, die sich jedoch nicht gegenseitig ausgrenzen oder verdrängen. Wenn Du in neue Märkte einsteigen willst, dann ist es wichtig die Strukturen und Hierarchien der Länder zu kennen, um die richtigen Target Accounts zu finden. Dabei helfen Dir bereits bestehende, lokale Strukturen wie Partner, Player, etc, um Wachstum und Awareness zu generieren.

Wie kannst Du schnell wachsen?

Das Team: Wenn Du ein gutes Team hast, das an einem Strang zieht, ist das schon ein großer Faktor. Durch gute Zusammenarbeit steigt die Motivation und der Ansporn neue Ideen einzubringen. 

Fehler machen: Schnelles Wachstum, schnelle Erfolge kommen immer mit Fehlern. Das richtige Mindset ist hier: Aus Fehlern lernen und neue Wege um Deine Hindernisse finden.

Playbooks: Dokumentation und Kommunikation nicht vergessen, vor allem wenn es viele Abstimmungen zwischen den einzelnen Abteilungen gibt.

Robin Heintze

Robin ist Gründer und Geschäftsführer von morefire. Nach der Ausbildung zum Werbekaufmann und dem berufsbegleitenden Studium der Medienwirtschaft machte er sich mit morefiremedia selbstständig und leitet die Agentur nach der Fusion mit rankingCHECK auch weiter gemeinsam mit Marcel Becker und Tom Waniek. Seine große Leidenschaft sind emotionale Texte in Anzeigen und auf Landingpages. Seine Begeisterung für Texte und PPC Themen teilt er in Seminaren und Vorträgen leidenschaftlich mit.

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