Psychologie im Online Marketing um Deine Marke als Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz zu nutzen

Mehr als 80 % unserer Entscheidungen treffen wir unbewusst. Fast alles, was wir tun, wird von unserem Unterbewusstsein gesteuert, das wiederum von unseren Emotionen bestimmt wird. Wie Du Psychologie, Persönlichkeitsmodelle und verschiedene andere Faktoren nutzt, um Dein Online Marketing besser zu machen, das erfährst Du heute hier in diesem Blogartikel. 

Falls Du  gerade unterwegs bist, kannst Du Dir auch hier die Folge von meinem Podcast “The Art of Marketing” anhören, die ich mit Matthias Niggehoff, Psychologe und Experte für Marketing-Psychologie, aufgenommen habe.

Die sieben Kontakte

Sieben Kontakte bis sich ein:e Kund:in zum Kauf entscheidet? Diese These stimmt manchmal, aber hängt vielmehr von der Persönlichkeitsstruktur der Käufer:innen ab. 

In der DACH-Region, also Deutschland, Österreich und Schweiz, sind viele Kund:innen zurückhaltend und brauchen deshalb mehr Kontaktpunkte, bis sie sich zum Kauf entscheiden. Jedoch gibt es genauso Menschen, die sofort nach 2 oder 3 Kontakten buchen.

Diese Käufer:innen werden auch Impulskäufer:innen genannt. Du findest Sie meist im B2C und diese Gruppe kauft sehr schnell, wenn zum Beispiel die Marke schon bekannt ist oder sie ihnen empfohlen wurde.

Wichtig: Baue Vertrauen auf, wie z.B. mit Content oder Testimonials und schaffe viele mögliche Kontaktpunkte für Deine Zielgruppe, zwinge sie aber nicht zum Kauf. Auch solltest Du Deinen Kund:innen nicht zu viel Auswahl bieten, denn laut dem Marmeladen-Paradoxon schreckt zu viel Auswahl eher ab. 

Mithilfe von Entscheidungsheuristiken kannst Du Kund:innen zum Kauf animieren. Wie? Das kannst Du in diesem Blogartikel nachlesen.

Testimonials

Viele Unternehmen werben heutzutage mit Testimonials, aber sind diese immer so gut und empfehlenswert? Genau wie vieles in der Psychologie hängt dies ebenfalls stark von der Zielgruppe und der Persönlichkeit der Kund:innen ab. 

Viele Menschen orientieren sich an anderen, bzw. folgen einer Autoritätsheuristik, dass heißt sie orientieren sich stark an Autoritäten und deren Meinungen. Natürlich gibt es auch Personen, die sich nicht von anderen beeinflussen lassen. 

Deshalb hängt die Nutzung von Testimonials ganz von Deiner Zielgruppe ab.

Wichtig für die Nutzung: Zu viele Testimonials strahlt nicht immer nur Klasse aus, es kann den falschen Eindruck vermitteln, z.B. dass Du nur mit großen Unternehmen zusammenarbeitest. Vor allem wenn Du eine komplett andere Zielgruppe ansprechen willst, sind viele Testimonials der falsche Weg.

 

Manipulation

Unter Manipulation versteht sich im Allgemeinen eine bewusste Einflussnahme, die nicht nur negativ sein kann. Jedoch kann Marketing Menschen nicht dazu bringen etwas zu machen, was sie nicht wollen. 

Viele Menschen agieren manchmal auf Autopilot und das Marketing kann bis zu einem gewissen Punkt Einfluss nehmen, jedoch hat jede Person immer noch ein eigenes Veto Recht.

Wenn Du Trigger benutzt, dann solltest Du darauf achten, zu welchem Zweck Du diese einsetzt. Denn Deine Trigger sollten ethisch und moralisch im richtigen Rahmen sein.

Orientieren kannst Du Dich zum Beispiel an den psychologischen Prinzipien der Persuasion.

 

Wie aktivierst Du den Autopilot von Kund:innen? 

Der einfachste Weg ist die Grundmotive, bzw. Bedürfnisse der Menschen zu bedienen. 

  • Lob/Anerkennung: Ist ein starker Trigger, weil hier ein Teil vom Gehirn, das Belohnungszentrum, aktiviert wird.
  • Gier: Menschen haben Angst etwas Gutes zu verpassen.
  • Angst: Setze hier auf die Verknappung oder auch die Fomo. Viele Kund:innen haben Angst,  schlechte Resultate zu liefern. Diese kannst Du als Trigger nutzen.

Wichtig: Morgen sind Menschen eher weniger kaufbereit, da sie wachsamer. Abends kaufen Leute impulsiver.

Angst und Gier

Welchen Trigger solltest Du eher bedienen? Das kommt auch wieder ganz auf Deine Zielgruppe an. Wie schon oben genannt ist die Zielgruppe der DACH-Region eher vorsichtig, dass heißt Du solltest hier mit Angst arbeiten. 

Setze den Trigger ein, um die Angst vor Verlust, etwas zu verpassen und dadurch abgehängt zu werden, auszulösen. 

Aber Du kannst auch Angst und Gier gleichzeitig in einer Customer Journey einsetzen. Die Angst für die eher vorsichtigen Kund:innen, mit der Gier holst Du vor allem Personen ab, die eine “Weg von, hin zu” Motivation haben.

 

Emotionalität

Egal ob B2B oder B2C: Emotionalität ist wichtig, egal ob bei Baumaschinen oder einer Reise. Denn im B2B wird nicht immer nur rational entschieden, Ängste spielen dort auch eine Rolle.

Denn: Jeder Reiz wird immer zuerst emotional verarbeitet, danach geht er ins Bewusstsein und wird eingeordnet. Deshalb ist es wichtig, egal bei welchem Produkt, dass Du Leute emotional abholst.

Hole Deine Zielgruppe nicht nur technisch mit Daten, Zahlen und Fakten ab, sondern auch emotional mit Hilfe von Status, denn durch viele Produkte wie z.B. eine teure Uhr, gibt es sekundäre Anerkennung.

Wie solltest Du vorgehen?

  • Herausarbeiten von Kaufmotiven und Triggern der Zielgruppe
  • Wie formulieren sie ihre Probleme?
  • Was sind ihre Herausforderungen?

Kopieren und Adaptieren

Sich von anderen inspirieren lassen und von ihnen zu lernen ist immer gut, doch ein 1:1 Transfer von Ideen oder Best Practices macht meist nicht immer Sinn.

Warum? Weil nicht jede Zielgruppe, jedes Unternehmen und jeder Markt gleich ist und somit auch nicht jede Best Practice, jeder Ansatz übertragen werden kann.

Wie lernst Du richtig?

Stelle sicher, dass die Idee aus dem selben Marketing-Bereich kommt, in dem Du auch agieren willst. Dann solltest Du Dir die Entscheidungswege und Werte der Zielgruppe anschauen und diese dann mit Deiner Zielgruppe vergleichen. Erst danach kannst Du entscheiden, ob diese Idee für Dich Sinn macht.

Persönlichkeitsmodelle als Werkzeug

In der Psychologie gibt es verschiedene Modelle um Menschen in Persönlichkeiten einzuordnen wie das Big-5-Modell oder das DISG-Modell. Diese spiegeln jedoch nicht die Realität wieder, sondern dienen nur zur Einordnung von Zielgruppen und deren Entscheidungen und Handeln. 

Wichtig: Entscheidungen und Handlungen sind immer situationsabhängig, d.h. Menschen können sich auch in verschiedenen Feldern bewegen.

Welcher Felder gibt es?

  • Rot: Leistungsorientiert, hier wirken Trigger wie z.B. Verknappung.
  • Blau: Diese Gruppe ist Zahlen, Daten und Fakten getrieben.
  • Grün: Hier geht es viel um Harmonie, gemeinsames Arbeiten. Arbeite hier mit einer positiven Bildsprache.
  • Gelb: Personen in dieser Gruppe bestehen auf Freiheit, Individualität und Spaß. 

Persönlichkeitsmodelle in der Praxis

Mache eine Analyse mit Kund:innen, um den richtigen Weg zu finden. Die Erstellung von Personas ist auch wichtig, jedoch sind die Kaufmotive der Zielgruppe wichtiger. Finde heraus, welche Sprache Du sprechen musst, um Deine Zielgruppe abzuholen.

Wie Du Deine Kund:innen mit dem Limbic Ansatz ansprichst, das kannst Du hier im Blogartikel von meiner Kollegin Hellen nachlesen.

 

Andere Tools zum Thema Psychologie im Marketing

Framing: Produkte oder Dienstleistungen werden von Menschen in einem gewissen Rahmen wahrgenommen. Dieser Rahmen wird beim Kauf miterworben und vermittelt somit eine Art Status. Um den Rahmen richtig zu setzen, solltest Du Deine Werte und Positionierung ehrlich über Bildsprache und Texte setzen.

Ego Labelling: Durch das Ego Labelling kannst Du die Identifizierung Deiner Zielgruppe erhöhen. Du sprichst hier Deine Zielgruppe so an, wie sie sich auch selbst bezeichnet.

 

Fazit

Persönlichkeitsmodelle sind wichtig, denn so kannst Du einordnen, wie Deine Zielgruppe tickt und kannst diese in deine Persona Erstellung mit einfließen lassen. Mithilfe von Framing gestaltest Du den Rahmen, in dem Du und deine Produkte oder Dienstleistungen wahrgenommen werden sollen. 

Um den Kauf so einfach wie möglich zu machen solltest Du Hürden aus dem Weg räumen, wie z.B. fehlende Zahlungsmöglichkeiten. Erkenne außerdem die Motive hinter den Kaufmotiven, z.B. Anerkennung und Status den ein Produkt vermittelt, und lasse diese mit in Dein Marketing einfließen. Nutze außerdem emotionale Trigger, um die Leute auf dieser Ebene abzuholen. 

 

Robin Heintze

Robin ist Gründer und Geschäftsführer von morefire. Nach der Ausbildung zum Werbekaufmann und dem berufsbegleitenden Studium der Medienwirtschaft machte er sich mit morefiremedia selbstständig und leitet die Agentur nach der Fusion mit rankingCHECK auch weiter gemeinsam mit Marcel Becker und Tom Waniek. Seine große Leidenschaft sind emotionale Texte in Anzeigen und auf Landingpages. Seine Begeisterung für Texte und PPC Themen teilt er in Seminaren und Vorträgen leidenschaftlich mit.

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