Bei einem Funnel (engl. für Trichter) liegt das Ziel darin, aus einem Interessenten einen Kunden zu machen, indem dieser mehrere Touchpoints durchläuft. Am Ende des Funnels soll eine bestimmte Aktion ausgeführt werden, also zum Beispiel eine Bestellung abgeschlossen werden. Die gesamte Strecke, die Kund:innen bis zu einem Kauf durchlaufen, wird Conversionpfad genannt.

Zunächst kommen, durch Werbeanzeigen oder ähnliches angelockt, viele Interessenten in den Trichter. Allerdings kann es passieren, dass während des Kaufprozesses Interessent:innen abspringen, die somit nicht alle Touchpoints durchlaufen. Die Interessent:innen, die aber eine Bestellung abgeschlossen haben, werden zu Kund:innen und kommen im übertragenen Sinne unten aus dem Trichter heraus.

Ein Funnel basiert grundsätzlich auf dem AIDA-Modell, welches die Werbewirkung auf den Kunden im Marketing beschreibt. AIDA steht dabei für folgendes:

• Awareness: Aufmerksamkeit erzeugen
• Interest: Interesse wecken
• Desire: Verlangen hervorrufen
• Action: Handlungsaufforderung

Die Stationen des AIDA-Modells in einem Funnel

Der Funnel gibt außerdem darüber Aufschluss, an welcher Stelle Interesent:innen abspringen. Daraus lassen sich Optimierungsmaßnahmen für die Website ableiten, um die Anzahl der wegfallenden Interessentinnen und Interessenten zu minimieren und die Usability der Website zu steigern.

Beispiel Funnel: Online Shop

Um einen Interessenten dazu zu bringen, eine Bestellung im eigenen Online-Shop zu machen, muss dieser durch eine Anzeige o.Ä. auf den Online Shop aufmerksam gemacht werden (Awareness). Klickt dieser auf die Anzeige, wird er zu einer Landing Page weitergeleitet, die das entsprechende Produkt beinhaltet (Interest). Hier erhält der Interessent weitere produktspezifische Informationen und kann den Kaufprozess einleiten (Desire). Auf der folgenden Seite wird dieser dazu aufgefordert, ein Online-Formular (Name, Adresse, Zahlungsmethode etc.) auszufüllen, um den Kauf fortzuführen. Im nächsten Schritt erhält er eine Übersicht seiner angegebenen Daten und der Bestellung und kann den Kauf nun abschließen (Action). Nach Abschluss des Kaufprozesses wird der neu gewonnene Kunde auf eine weitere Seite weitergeleitet, auf der die Bestellung bestätigt wird („Danke-Seite“).