B2B Marketing & Sales – werden wir Silos nie los? | Marketing on Fire #366

Zusammenfassung

Die Zusammenarbeit von Marketing, Sales und Technologie im B2B wird oft als Frage der Organisationsstruktur diskutiert. Die pauschale Forderung, Silos aufzulösen und alle Bereiche unter einer gemeinsamen Führung zu vereinen, greift jedoch zu kurz. Entscheidend ist vielmehr, welche Ziele ein Unternehmen verfolgt, in welcher Marktphase es sich befindet und welche Unternehmenskultur vorhanden ist.

Funktionale Organisationen mit klar getrennten Marketing-, Vertriebs- und Technologieabteilungen können sehr erfolgreich sein, wenn die Bereiche professionell arbeiten und ihre Aktivitäten aufeinander abgestimmt sind. Ebenso können integrierte Teams Vorteile bieten. Beide Modelle haben Stärken und Schwächen. Nicht die Organisationsform entscheidet über den Erfolg, sondern wie sie gelebt wird und ob sie zur aktuellen Unternehmenssituation passt.

Problematisch wird es, wenn sogenannte „Königreiche“ entstehen. Dann optimieren einzelne Abteilungen nur noch ihre eigenen Interessen, statt auf gemeinsame Unternehmensziele hinzuarbeiten. Solche Silostrukturen führen zu Reibungsverlusten, Zielkonflikten und ineffizienter Zusammenarbeit. Häufig liegt die Ursache jedoch nicht in der Struktur selbst, sondern in falsch gesetzten Zielen oder ungeeigneten Anreizsystemen. 

Ein wichtiger Erfolgsfaktor ist deshalb der kontinuierliche Austausch zwischen den Teams. Best-Practice-Sharing, regelmäßige Wissensformate und ein gemeinsames Verständnis für Unternehmensziele helfen dabei, voneinander zu lernen und Innovationen schneller zu verbreiten. Besonders bei neuen Technologien wie Künstlicher Intelligenz können Unternehmen davon profitieren, wenn Mitarbeitende ihre Erfahrungen und Anwendungsfälle miteinander teilen.