Zusammenfassung

„Warum gibt es noch keine Gesamtlogik für das Vertriebsmanagement?“ – Es gibt immer noch Bruchstellen zwischen Marketing und Vertrieb, die eine ganzheitliche Marketing und Sales Strategie verhindern. In dem Buch “Sales Profit Chain” von Prof. Dr. Jan Wiesecke geht genau um diese Strategie. 

Zunächst geht es darum, erstmal Deine Marketing und Sales Organisation zu analysieren und priorisieren. Management Entscheidungen wirken sich auf die Vertriebsorganisation aus, dann auf die Kund:innen und am Ende wird auf die Ergebnisse geschaut. 

Gehst Du jedoch von Deinen Ergebnissen bzw. Zielen auf die Kundinnen und Kunden aus, landest Du in der Salesforce. Hier kannst Du dann sehen, wie Du Kanäle gestalten musst und was priorisiert werden muss, um den Vertrieb am Laufen zu halten.

Wichtig ist bei allem die Zusammenarbeit von Marketing, Sales und Forschung und Entwicklung. Denn zusammen kann erarbeitet werden, welche Kundensegmentierung am meisten Sinn macht, in welchem Bereich noch Wachstumspotenzial steckt, etc.