Zusammenfassung

Die Hitze steigt in den Märkten, Preiskämpfe rücken mehr und mehr in den Vordergrund. Und umso wichtiger wird auch die Verzahnung von Marketing und Sales. 

Diese Zusammenarbeit ist nicht neu, jedoch gibt es kaum Literatur zur Verzahnung der beiden Abteilungen, dafür viel Praxis. Marketing spielt hier eine wichtige, große Rolle, denn über dieses läuft der Marktzugang. 

In seinem Buch „SALESTEGY“ hat Prof. Dr. Jan Wieseke 845 B2B-Unternehmen aus den größten Branchen unter die Lupe genommen und herausgefunden, dass ⅔ der Portfolios sich in sog. „Death Valley“ Märkten befinden. In diesen gibt es wenig Marge und somit wenig Ressourcen. Im Gegensatz dazu gibt es die „Green Hills“ Märkte, in denen es größere Margen und mehr Ressourcen gibt.

Dass viele Unternehmen in den „Death Valley“ Märkten sind, liegt vor allem an drei Faktoren: 

• Globalisierung
• Transparenz durch Digitalisierung & KI
• Krisen

Produkte aus dem Commodity- und dem Premium-Bereich befinden sich schon im Death Valley Bereich, jedoch gibt es drei Lösungsgeschäftsmodelle:

1. Anderen Unternehmen helfen (Aftersales etc.)
2. Teile der Wertschöpfung des Kunden/der Kundin übernehmen
3. Super Complex Solutions

Um aus dem Death Valley zu fliehen, solltest Du Dein Produkt und Deine Zielgruppe kennen. Das Marketing übernimmt hierbei die Marktstrukturierung, Zielkunden und die bestimmten Probleme dieser. Die Kundenlandschaft zu kennen, ist hierbei eine Aufgabe, die Sales und Marketing gemeinsam bewältigen müssen. 

Außerdem musst Du diese sechs Elemente haben, um erfolgreich zu sein:

1. Kompetenzen der Mitarbeiter:innen in Sales & Marketing
2. Vergütungselemente
3. Vertriebsführung
4. Lead Management, Kunden-  und Marktstrukturierung
5. Vertriebsstrukturierung
6. Verkaufsansatz

Das Buying Center spielt eine große Rolle in der Marketing und Sales Verzahnung. Das Verständnis und die Qualifikation dessen ist der erste Schritt im Lead Management. Hier übernimmt Marketing eine wichtige Rolle ein, aber Sales arbeitet durch Informationsbeschaffung zu.