Marketing, Sales & Strategy – die Rollen im B2B in Zukunft

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Über die Folge

Darum geht es in dieser Ausgabe unseres Podcasts

Wenn die Einführung von Innovationen in B2B Unternehmen scheitern, dann liegt es fast immer im Wesentlichen an Sales & Marketing. So lautet eine These aus dem neuen Buch “SALESTEGY” von Prof. Dr. Jan Wieseke. Gemeinsam werfen wir einen Blick auf die Verzahnung von Sales und Marketing, Strategien & Co!

 

Gast: Prof Dr. Jan Wieseke, Ruhr Universität Bochum

Zusammenfassung

Die Hitze steigt in den Märkten, Preiskämpfe rücken mehr und mehr in den Vordergrund. Und umso wichtiger wird auch die Verzahnung von Marketing und Sales. 

Diese Zusammenarbeit ist nicht neu, jedoch gibt es kaum Literatur zur Verzahnung der beiden Abteilungen, dafür viel Praxis. Marketing spielt hier eine wichtige, große Rolle, denn über dieses läuft der Marktzugang. 

In seinem Buch „SALESTEGY“ hat Prof. Dr. Jan Wieseke 845 B2B-Unternehmen aus den größten Branchen unter die Lupe genommen und herausgefunden, dass ⅔ der Portfolios sich in sog. „Death Valley“ Märkten befinden. In diesen gibt es wenig Marge und somit wenig Ressourcen. Im Gegensatz dazu gibt es die „Green Hills“ Märkte, in denen es größere Margen und mehr Ressourcen gibt.

Dass viele Unternehmen in den „Death Valley“ Märkten sind, liegt vor allem an drei Faktoren: 

  • Globalisierung
  • Transparenz durch Digitalisierung & KI
  • Krisen

Produkte aus dem Commodity- und dem Premium-Bereich befinden sich schon im Death Valley Bereich, jedoch gibt es drei Lösungsgeschäftsmodelle:

  1. Anderen Unternehmen helfen (Aftersales etc.)
  2. Teile der Wertschöpfung des Kunden/der Kundin übernehmen
  3. Super Complex Solutions

Um aus dem Death Valley zu fliehen, solltest Du Dein Produkt und Deine Zielgruppe kennen. Das Marketing übernimmt hierbei die Marktstrukturierung, Zielkunden und die bestimmten Probleme dieser. Die Kundenlandschaft zu kennen, ist hierbei eine Aufgabe, die Sales und Marketing gemeinsam bewältigen müssen. 

Außerdem musst Du diese sechs Elemente haben, um erfolgreich zu sein:

  1. Kompetenzen der Mitarbeiter:innen in Sales & Marketing
  2. Vergütungselemente
  3. Vertriebsführung
  4. Lead Management, Kunden-  und Marktstrukturierung
  5. Vertriebsstrukturierung
  6. Verkaufsansatz

Das Buying Center spielt eine große Rolle in der Marketing und Sales Verzahnung. Das Verständnis und die Qualifikation dessen ist der erste Schritt im Lead Management. Hier übernimmt Marketing eine wichtige Rolle ein, aber Sales arbeitet durch Informationsbeschaffung zu. 

Kapitel

  • 00:00 Vorstellung und Einführung ins Thema
  • 01:10 Signifikante Veränderungen im Markt
  • 02:08 Verzahnung Praxis & Theorie
  • 03:54 Warum ist die Verbindung so wichtig
  • 05:47 Death Valley vs Green Hill Markets
  • 10:38 Trieb von externen Effekten
  • 11:59 Wo liefert Marketing den besten Input 
  • 14:10 Strategische Umsetzung
  • 23:10 Kommunikation von Know How
  • 24:03 Zunahme mehrstufiger Modelle
  • 26:13 Verantwortungen im Lead Management
  • 29:30 6 wichtige Bausteine
  • 31:24 Druckpreismanagement
  • 32:57 Verankerung der KI in Produktprozessen
  • 33:51 Zusammenfassung

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