Marketing & Sales Verzahnung bei Personio – B2B Best Practice

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Über die Folge

Darum geht es in dieser Ausgabe unseres Podcasts

Gemeinsames Team, gemeinsame Planung & Strategie – Die Verzahnung von Marketing und Sales ist mittlerweile kein neues Thema mehr. Wie die Umsetzung in der Praxis aussieht, ob sie funktioniert und an welchen Stellen es noch hakt, erfährst Du in dieser Episode!

 

Gast: Marvin Großkortenhaus, Verantwortlicher für Marketing Central Europe bei Personio.

Zusammenfassung

„Marketing und Sales sind wie Hund und Katze“ – Dass beide Abteilungen zusammenarbeiten müssen, ist in der Theorie mehrfach bewiesen. Doch wie sieht dies in der Praxis aus? Bei Personio wird die Verzahnung beider Bereiche in die Praxis umgesetzt. 

Da das Unternehmen jung ist, hatte es die Möglichkeit von Anfang an ein gemeinsames Marketing und Sales Team aufzustellen. Dieses hat eine „Chefin“, arbeiten jedoch teilweise getrennt, aber auf die gleichen Ziele zu.

Es gibt ein 1:4 Verhältnis Marketing zu Sales im Team, außerdem gibt es verschiedene Marketing Teams, die sich um die verschiedenen Regionen kümmern und ein Operations Team, das übergreifend an den Prozessen arbeitet.

Die Customer Journey ist klassisch aufgeteilt vom Lead über den MQL bis hin zum Deal. Das Marketing ist bis zum MQL verantwortlich, danach Sales. An der Schnittstelle arbeite jedoch beide Teams an dem Lead.

Bei den Leads wird darauf geachtet, ob bestimmte Kriterien passen. Dadurch werden manche schon vorher aussortiert, bzw. disqualifiziert, weil ihr Profil nicht zu Personio passt. Werden Leads weiterqualifiziert, gibt es verschiedene Verhaltenstrigger wie der Besuch der Pricing Seite, Downloads, etc. Eine hohe Engagement Rate ist hier wichtig.

 

Planung ist wichtig, um den Ist-Zustand mit dem Soll-Zustand abzugleichen. So lassen sich Ziele und Maßnahmen gemeinsam erarbeiten. 

Wichtige KPIs sind bei Personio die Datenbank, aber auch die Generierung von MQLs, die Opportunities und natürlich am Ende auch der Umsatz.

Content ist wichtig im Marketing und für Reichweite ist es nützlich, diesen auf Keywords zuzuschneiden. Durch Tracking weißt Du, welche Topics gut konvertieren, aber auch Sales kann Dir nützliche Informationen geben.

Wenn ein Deal verloren geht, sollte definitiv aufgenommen werden, warum dies passiert ist. Mit sog. Re-Engagement-Kampagnen kannst Du später nochmal auf diese Leads zugehen.

Kapitel

  • 00:00 Vorstellung und Einführung ins Thema
  • 01:15 Marketing & Sales gleich Hund & Katze? 
  • 02:31 Teamstruktur bei Personio
  • 03:53 Gewichtung Marketing und Sales 
  • 06:27 Bindeglieder zwischen den Bereichen
  • 07:25 Customer Journey & Lifecycle Stages
  • 09:13 Wann wird übergeben?
  • 10:23 Auf welche Merkmale wird geachtet? 
  • 15:29 Der Tool Stack
  • 17:02 Gemeinsame Planung und Ziele
  • 21:36 Gemeinsames Reporting
  • 22:53 Wichtige KPIs
  • 25:50 Content Strategie
  • 29:30 Was passiert mit verlorenen Leads?
  • 32:21 Kanäle zur Konvertierung 
  • 36:56 Zusammenfassung

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