The Art of Marketing

Vom Lead zum Sale bei Spryker

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Über die Folge

Darum geht es in dieser Ausgabe unseres Podcasts

EXPERTENGESPRÄCH | Verkaufen ist ein Marathon, kein Sprint. Das hört man immer wieder. Doch wie sieht das in der Praxis aus? Das schauen wir uns am Beispiel Spryker an: Der Weg vom Lead zum Sale. Erfahre, was du beachten musst und welche Herausforderungen sich in den verschiedenen Abteilungen ergeben. Können Sales und Marketing immer reibungslos zusammenarbeiten?

Zusammenfassung

Leads zu generieren ist kein langer Weg. Einen Lead zum Sale zu bringen ist jedoch ein Marathon und nicht – wie es Du Dir vielleicht wünschst – ein Sprint. Zu diesem Weg gehört viel Ausdauer und Strategie, auch bei Spryker.

Um einen Lead zu qualifizieren gibt es verschiedene Lifecyle Stages:

Lead, MQL, SAL und Opportunity. Leads sind hierbei neue Kontakte, zum MQL werden sie nur, wenn sie bestimmte Kriterien erfüllen und somit zum idealen Customer werden. Der Zeitpunkt für die Übergabe von einer Stage in die nächste ist entscheidend und es muss passende Schnittstellen geben, um den Übergang reibungslos zu gestalten. Meist dauert diese Phase nur wenige Tage, der Sales-Prozess kann sich jedoch über Monate hinziehen.

Wenn Du mit Leads arbeitest gehört Lead Nurturing auch mit in Deine Strategie. Hier liefert Dir der Lead mit jedem Touchpoint auf Deiner Webseite weitere Daten, z.B. Downloads, etc. Aber Du kannst ihm auch Informationen liefern, um ihn interessiert zu halten. Lead Nurturing funktioniert klassisch über E-Mails, aber auch über Retargeting bei LinkedIn oder Google.

Um auf potentielle Kund:innen zuzugehen solltest Du ihre Probleme, bzw. Challenges kennen. Somit kannst Du sie beraten und ihnen verschiedene Lösungen und Deine Expertise zeigen.

Mithilfe von Lead Scoring entscheidest Du, wann ein Lead in die nächste Phase übergeht. Anhand von verschiedenen Kriterien, die Du selbst setzt, ergibt sich ein Score, der zeigt, ab wann ein Lead übergeben werden kann. 

Egal ob der Lead im Marketing oder im Sales ist, ein:e dedizierte:r Ansprechpartner:in ist das A&O. Denn so fühlt sich der Kontakt gut aufgehoben. 

 

Kapitel

Im The Art of Marketing Podcast werden diese Themen behandelt:

  • 00:00 Vorstellung und Einführung ins Thema
  • 01:36 Reibungen Marketing & Sales
  • 02:56 Lifecyclestages
  • 03:19 Kriterien Lead vs. Marketing Qualified Lead
  • 04:55 Begriffsklärung: BDR, SAL, SQL
  • 06:05 Zeitspanne vom Lead zum Sale
  • 07:44 Leute näher ans Produkt führen (Leadnurturing)
  • 11:07 Kriterien Scoring
  • 14:16 Prozesse für Target-Account-Kunden
  • 14:54 Kanäle für Leadnurturing
  • 16:04 Offline-Werbung für Leads?
  • 17:02 Gute/schlechte Trigger für Kunden
  • 19:59 Wie wichtig sind Veranstaltungen?
  • 23:24 Kontaktaufnahme von Sales
  • 25:03 Relevanz von Timing
  • 29:11 Wie geht ihr beim Scoring vor?
  • 31:49 Zusammenfassung

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