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SEO Sunday: Der perfekte SEO Kunde

In einer für alle beteiligten rosaroten Traumwelt sieht es so aus, dass die Vertriebler auf der einen Seite so viele Kunden wie möglich generieren wollen und wir SEOs auf der anderen Seite gerne ausschließlich Kunden haben wollen die Spaß machen. Da kann es dann natürlich auch schonmal zu Meinungsverschiedenheiten führen. Gott sei Dank hat man als gute SEO Agentur eigentlich immer die Möglichkeit sich seine Kunden auszusuchen. BTW: Als gute Agentur definiere ich jetzt mal ganz einfach Agenturen in denen es mehr SEOs als Vertriebler gibt. Und gute Agenturen müssen auch keine Telefonbücher nach Opfern abtelefonieren sondern werden weiterempfohlen oder sonst irgendwie gefunden, oft leider aber nicht zwangsläufig unter dem Keyword „SEO“, naja anderes Thema 😉

Heute geht es einerseits darum wie man sich als Agentur den perfekten Kunden aussucht, andererseits soll es Websitebetreibern aber auch zur Vorbereitung auf die Kommunikation mit den Vertrieblern von guten SEO Agenturen helfen. Ich beschreibe also mal ein bisschen wie man dabei vorgehen könnte und hoffe dass Ihr auch ein wenig Feedback gebt wie ihr das so macht damit wir alle daraus lernen können.

Bei den Anforderungen an den potentiellen Kunden sollte man unterscheiden zwischen Informationen die der Kunde an Vertriebler rausrücken muss (must haves) und kann (nice to have). Zusätzlich gibt es noch Infos die absolut hilfreich wären, bei denen man aber verstehen kann wenn sie nicht kommuniziert werden (on top). Also los:

Unternehmen (must have)

Klingt total banal, aber wir hatten auch schon Anfragen bei denen sich der angeblich Interessierte aus welchen Gründen auch immer nicht dazu bereit erklärt hat das Unternehmen preiszugeben für das SEO gemacht werden sollte. Also immer nach dem Unternehmen fragen, da kann es dann oft schon sein das man damit nichts zu tun haben will. Wer sein Unternehmen nicht preisgibt fliegt raus…

Website (must have)

Eigentlich genauso banal, aber wie will man ein Angebot erstellen wenn man nicht die entsprechende Website kennt um diese und den Wettbewerb zu analysieren? Ausnahme sind hier natürlich Projekte die noch nicht online sind. An dieser Stelle wird es für uns SEOs manchmal sehr interessant weil sich der potentielle Kunde schon fürs Thema Suchmaschinenoptimierung interessiert BEVOR es eventuell zu spät ist. Da könnte man schonmal ein wenig Know How auf Kundenseite unterstellen…

Ziele der Website (must have)

Das wichtigste überhaupt! Was will der Kunde mit seiner Website erreichen? Gute Vertriebler sollten diese Frage immer ganz am Anfang stellen, denn aus irgendeinem Grund hat sich der Kunde ja gemeldet. Seriöse Ziele könnte sein: Mehr Traffic, mehr Leads, mehr Sales etc. Bestimmte Rankings für einzelne Keywords sind in meinen Augen kein sonderlich seriöses Ziel. Geht es am Ende des Tages darum bei Goolge unter exotischen Suchbegriffen gefunden zu werden oder darum Asche zu verdienen? BTW: Wir hatten mal einen Kunden der ein einzigartiges Produkt angeboten hat, der einzige Konkurrent weltweit kam natürlich aus dem Nachbardorf. Das einzige Ziel des Kunden war es einfach nur für bestimmte Begriffe vor seinem „Feind“ aus der Nachbarschaft zu stehen, egal was es kostet und egal ob damit Geld verdient wurde. Wahrscheinlich damit man auf dem Stammtisch was zu erzählen hat. Aber immerhin, klare Zielvorstellungen 😉

USP/ Alleinstellungsmerkmal (must have)

Hier wird’s für denjenigen der darüber entscheiden darf ob man mit dem Kunden zusammenarbeiten will oder nicht richtig interessant. Die Antwort auf die einfache Frage „Was an ihrer Website, ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung ist besser als irgendwo anders?“ sollte vom potentiellen Kunden wie aus der Pistole geschossen beantwortet werden können. Wenn dann einfach nur kommt: „Wir haben einen Schuhshop im Internet, wollen das aber viel effizienter machen als die großen Bekannten“ würde ich, wenn ich Vertriebler wäre, direkt wieder auflegen. Hier mal ein paar Vorschläge welche Eigenschaften man als USP bezeichnen könnte:

  • 24/7 Support
  • Sofort lieferbar
  • Günstiger
  • Marktführer
  • Umweltfreundliche Produktion
  • Größte Produkt-/ Markenpalette
  • Auszeichnungen, Preise, Zertifikate
  • Einzigartige Tools, Widgets, Rechner
  • Guides/ Inhalte zu bestimmten Themen
  • Aktuellstes, einzigartiges Sortiment
  • Ratgeber-Blogartikel, -videos
  • Kostenlose Downloads

Daneben gibt es natürlich unzählige andere, aber es ist schon ein schlechtes Zeichen wenn man diese Punkte aus dem Kunden rauskitzeln muss. In der Regel müsste man eigentlich auch jede Anfrage ablehnen die sich über die eigenen Alleinstellungsmerkmale nicht bewusst ist. Ganz nebenbei fällt es einem viel leichter Content über einzigartige Dinge zu promoten und am Ende dafür Links abzustauben, anders ist gutes Contentmarketing eigentlich unmöglich. Also: keine USPs, raus damit!

Bereitschaft Seite zu ändern (must have)

Jetzt geht´s zur alles entscheidenden Preisfrage: Ist der Webistebetreiber bereit dazu seine Website zu ändern? Sowohl in technischer als auch in inhaltlicher Hinsicht. Oft gibt es ja aus der Geschäftsführung, Marketing etc. strikte Vorgaben die es nicht zulassen das bspw. kein Texte auf der Seite sein dürfen. Früher, das heißt bis allerspätestens zum Pinguin Update (Meiner Meinung nach ein ganz klares Achortextding), konnte man dem noch ganz gut mit harten Linktexten entgegensteuern. Spätestens seit ein paar Wochen sollte jedem klar sein dass SEO in Zukunft wohl nicht nicht nur noch zu 95% aus reinem Linkbuilding besteht, sondern das Contentmarketing die neue Zauberformel sein wird. Und um gutes Contentmarketing betreiben zu können muss man bereit sein seine Website entsprechend um sinnvolle Inhalte in Form von Texten, Bildern, Videos, Widgets, Tools etc.  zu verändern und erweitern. Wer dazu nicht bereit ist, fliegt raus…

Wettbewerber (must have)

Ein Websitebetreiber sollte sich gut in seinem Wettbewerbsumfeld auskennen und sofort 2-3 Wettbewerber nennen. Aufgabe einer guten SEO Agentur ist es dann für eine mögliche Status Quo Analyse die für Google relevanten Wettbewerber herauszufinden. Diese müssen sich nämlich keineswegs mit der vom potentiellen Kunden genannten Konkurrenz decken. Wenn die Seiten schon bereits viele relevante Rankings haben kann man über Searchmetrics, Sistrix & Co. blitzschnell die Google-Konkurrenz herausfinden, ansonsten muss man sich ein wenig mehr Mühe machen. Aber ein ist ganz klar: Ohne den Wettbewerb zu kennen kann man kein seriöses SEO Angebot machen, deswegen sind SEO Flatrates zu 99% unseriös! Es sei denn das Pricing deckt sich zufällig mit dem nach der Analyse was eindeutig ein Glückstreffer wäre 😉

Keywords (nice to have)

Klar ist eine Keywordrecherche und –analyse Aufgabe der SEO Agentur. Aber Insights vom Kunden können da auch nicht schaden. So haben z.B. einige unserer Kunden bereits ihre Kunden befragt wie sie bei Google nach ihnen suchen würden. Und genau diese sonst nicht auffindbaren Infos sollten bei der Keywordanalyse bewertet werden. Also wenn es Daten gibt, immer her damit!

Budgetvorstellung (nice to have)

In 90% der Fälle ist es ja so, dass eine komplette Anfrage aus dem Kontaktformular folgendermaßen aussieht: „Wir interessieren uns für Suchmaschinenoptimierung. Können Sie uns ein Angebot machen?“ Dazu sag ich jetzt mal lieber nichts. Aber manchmal ist es auch so dass man gesagt bekommt: „Wir haben da 3.000€ im Monat für SEO übrig, was können Sie für uns tun?“ oder „Mehr als 500€ können wir auf gar keinen Fall ausgeben…“ Wenn man so ungefähr weiß wieviel ein Websitebetreiber bereit ist für eine Dienstleistung auszugeben kann man sich schonmal ein grobes Bild machen. Und wenn das Maximalbudget unter den Minimalangebot liegt muss man auch knallhart aussortieren.

Fokussierung (nice to have)

Es gibt ja Seiten die bieten alles an, da wäre es natürlich interessant zu wissen ob man sich auf spezielle Kategorien oder Themen fokussieren will.

Gruppen-/Konzernzugehörigkeit (on top)

Genauso interessant ist es ob die Website zu einer großen Gruppe oder einem Konzern gehört. Erstens natürlich weil man bei Konzernen oft lange und beschwerliche Wege hat, zweitens ist es aber auch sehr gut zu wissen ob man starke Konzernwebsites als mögliche Linkquelle in der Hinterhand hat.

Organic Traffic/ Sales/ Warenkorbwert (on top)

Hier wird es natürlich ein wenig schwierig, aber wofür gibt es NDAs? Mittlerweile kann man mit Hilfe von Tools und einer Prise Erfahrung einigermaßen genau schätzen wieviel Steigerungspotential eine Website bezüglich des SEO Traffics hat. Wenn der potentielle Kunde also den organischen Traffic, die Anzahl der Conversions und den durchschnittlichen Warenkorbwert rausrückt, kann man ziemlich genau ausrechnen ab wann sich der ganze Aufwand auch wieder rentiert. Zu hundert Prozent wird das wohl nie stimmen und Garantien darf man als seriöse Agentur ohnehin nicht geben, aber so ungefähr weiß der Kunde dann halt wann er auch mit finanziellen Erfolgen rechnen kann.

Besonderheiten (on top)

Auch extrem wichtig sind Informationen bspw. über einen geplanten Relaunch, das Lieblingshobby aller Websitebetreiber 😉 Auch ein anstehendes Rebranding inkl. Domainwechsel sollte nicht verschwiegen werden…

Fazit

Gute Vertriebler verlangen eine Menge Transparenz von möglichen Kunden, im Gegenzug sollten mögliche Kunden dann aber auch das gleiche von der SEO Agentur und ihrer Arbeitsweise verlangen. Um langfristig Erfolg zu haben sollten sich beide Seiten als starken Partner sehen und nicht bloß als Kunde und Agentur. Beim nächsten Mal schreibe ich dann darüber was ein Websitebetreiber dafür zurückbekommen sollte, nachdem er diese Informationen rausgerückt hat 😉

Marcel Becker

Geschäftsführer, Inbound Marketing-Freak und King of Tablesoccer – Blogger @morefire

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20 Kommentare

Juan schrieb am 8. Juli, 2012 @ 15:54

Marcel… alles kommt mir sehr bekannt vor… Das sind wir! 🙂

Eren schrieb am 8. Juli, 2012 @ 17:17

Kundengeschäft = Hassliebe…?! 🙂
Genau diese Beziehungskiste macht das Agenturgeschäft richtig spannend.
Auch ich sehe Parallelen – schöner Artikel, Marcel.

Thorsten schrieb am 8. Juli, 2012 @ 19:06

@Marcel: Die jetzigen Kunden lesen auch mit:-)
Gott sei Dank so gut Kunden wie die von Juan.
@Juan: Du hast absolut Recht! Deswegen habt ihr im Gegenzug auch diese Super Sichtbarkeitseindexzuwachs:-)
Siehe: http://screencast.com/t/zfmJxZAuhxq

Jan schrieb am 9. Juli, 2012 @ 9:21

Hi,

toller Artikel! Finde ich gut, dass man auch mal unangenehmere Themen anspricht…sollte ja eigentlich kein Problem sein und unterm Strich zu einer noch besseren Zusammenarbeit führen! 🙂
Erinnerte mich an einen Artikel, den wir einmal zu dem Thema geschrieben haben: http://www.seo-butze.de/2011/08/wie-sie-zum-guten-agentur-kunden-werden/
Grüße,
Jan

eric schrieb am 9. Juli, 2012 @ 10:37

Hey Thorsten,

alles richtig. Aber: Man kann meiner Meinung nach von einem Kunden nicht erwarten, dass er die Ziele seiner Seite und seinen USP kennt. Außerdem ist die Bereitschaft, die Seite zu ändern, meist auch nicht vorhanden. Und trotzdem können das Spitzen-Kunden sein. Denn wenn die z.B. perfekt Schrauben verkaufen können, müssen sie keine Webspezialisten sein und ein komplexes Themengebiet wie SEO werden sie gar nicht verstehen können. Aber mit ihnen zusammen, kann man viel bewegen.

Es liegt an uns, ihnen das zu erklären – zumindest die Teile,die für SEO wichtig sind. Die Frage ist nur, wer bezahlt uns das? Wenn wir beim Pitch einem Kunden die SEO-Welt erklären, dann ist er danach schlauer – und wir haben keinen Auftrag (so läuft es jedenfalls meist, denn da sind eine Menge unschöner Wahrheiten dabei – für die der Überbringer dann meist bestraft wird.) Wenn wir beim Pitch sitzen und sagen, dass er die Welt nicht versteht und wir ihm die gerne (gebührenpflichtig) erklären, sind wir auch wieder schnell draußen.

Ich denke, da liegt die Chance irgendwo dazwischen. Wir schauen, dass wir den werdenden Kunden so viel erklären, wie in kurzer Zeit geht und sie darauf hinweisen, dass sie für das Gelingen des Projektes große Mitverantwortung mitbringen. Manchmal klappt das ganz gut. Manchmal nicht. Aber dann bin ich froh, dass dieser Kunde nicht mein Kunde geworden ist.

Aber das ist schon wieder viel zu philosophisch. Was ich eigentlich sagen wollte: Den perfekten Kunden wird es nicht geben – und wir haben als Agentur schon die Pflicht zu erklären.

Meinste nicht?

Marcel Becker

Marcel Becker schrieb am 9. Juli, 2012 @ 18:18

@Eric: Natürlich waren das mal wieder Traumvorstellungen von mir 😉 Aber ich seh das genauso wie du, die Wahrheit liegt irgendwo dazwischen…

Denis schrieb am 10. Juli, 2012 @ 17:33

Inhalt gut, Syntax und Retschreibung nicht gut. Man sollte als SEO-Agentur schon einen besonderen Wert darauf legen. Sonst schießt man sich selbst ins Bein und wirkt dadurch nicht gerade professionell. 😉

Denis schrieb am 10. Juli, 2012 @ 17:33

Ups, „Rechtschreibung“ soll es heißen. 🙂

Marcel Becker

Marcel Becker schrieb am 10. Juli, 2012 @ 17:38

@Denis: Yip, Rechtschreibung ist ein weiteres Kriterium bei der Auswahl einer guten SEO Agentur 😉

Jack schrieb am 10. Juli, 2012 @ 18:30

@Denis
Klasse Schenkelklopfer abgeliefert 🙂

Was das Verhältnis Kunde zu Agentur anbelangt kann ich nur Sagen „Der Kunde ist nicht König!“ Das Verhälnis muss einfach passen und wenn es nicht gegeben ist muss man entweder von vornerein ablehnen oder sich später trennen.

Calabrese schrieb am 11. Juli, 2012 @ 11:55

Da SEO eine Dienstleistung ist und kein Produkt kann man dies auch auf andere Bereiche ausdehnen.
z.B. beim Fotografen für Hochzeitsbilder. Wenn hier die Chemie nicht stimmt dann werden es meist auch keine tollen Bilder und ohne Vorgespräche kann die Chemie/Verhältniss nicht geklärt werden.

Um ein optimales Ergebnis zu erzielen müssen beide Parteien offen aufeinander zugehen.
Hochzeitspaar: Wünsche nennen und offen sein für andere Sichtweise
Fotograf: Wünsche respektieren und Vorschläge offerieren.

dr. deutschlehrer schrieb am 11. Juli, 2012 @ 18:19

seo angebot, das(s)… mit einem S bitte

danke. Hausaufgaben nicht vergessen!

Nico schrieb am 12. Juli, 2012 @ 17:21

Hätten wir nicht gerne alle einen Wunschkunden? 🙂

Jan schrieb am 25. Juli, 2012 @ 10:28

Der perfekte Kunde ist für mich, der schon vorher weiß um was es geht und der gute Arbeit zu schätzen weiß. Oft hat man Kunden, die den Begriff SEO irgendwann mal gehört haben und nun bei Google auf Platz 1 landen wollen.

Sascha schrieb am 30. Juli, 2012 @ 16:34

Der perfekte SEO Kunde weiß gute Arbeit zu schätzen und ist auch bereit dafür etwas mehr Geld auszugeben. Wer glaubt, dass er für ein paar Euro gutes SEO bekommt irrt gewaltig.

Frenzel schrieb am 3. August, 2012 @ 18:46

Es wäre schon einmal ein Fortschritt, wenn ahnungslose SEO Kunden nicht denken würden, dass SEO-Geschäft ginge von heute auf morgen. 😉

Ludi schrieb am 21. August, 2012 @ 10:04

Das denken viele, aber es ist ein langer Prozess um ganz oben zu stehen 😉

Berndt schrieb am 20. September, 2012 @ 0:19

Jap, jeder der sich damit beschäftigt wird wissen wie lange das dauert.. Naja ab und an sind die Kunden aber auch schuld mit Ihrem rumgedrängel ~~

Timo schrieb am 9. Oktober, 2013 @ 16:16

Zeit gehört einfach zu Seo dazu !
MfG Timo

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