B2B Marketing & Sales – was gute Leads ausmacht und wie man mehr davon bekommt

Zusammenfassung

Leads sind das Lebenselixier jedes B2B-Geschäfts – doch nicht jeder Kontakt ist wertvoll. In dieser Folge geht es darum, warum Qualität immer wichtiger ist als Quantität und wie Unternehmen durch klare Prozesse, gute Daten und fokussierte Kommunikation bessere Ergebnisse erzielen können. Denn jeder Kunde und jeder Lead kostet Geld. Wer Ressourcen in die falschen Kontakte steckt, verschwendet Zeit, Budget und Energie.

In jeder Phase eines Unternehmens gilt: Ohne qualitative Lead-Definition geht der Fokus verloren. Überoptimismus führt dazu, dass wertvolle Kapazitäten auf unpassende Kontakte verteilt werden. Zu Beginn ist es oft der Fall, dass der CEO selbst Leads generiert und Sales macht, doch je größer das Unternehmen wird, desto mehr kann dieser Prozess ausgelagert werden. 

Zur Leadgenerierung brauchst Du klare Kriterien. Diese können auf verschiedenen Wegen erarbeitet werden: durch Tiefeninterviews mit Zielkund:innen, durch Clustering größerer Datenmengen oder über externe Quellen wie LinkedIn und direkte Anrufe. Je spitzer die Zielgruppe definiert ist, desto besser lässt sich die Kommunikation zuschneiden. Erst wenn ein Segment gesättigt ist, lohnt sich die Erweiterung auf andere Zielgruppen.

Ein spannender Schwerpunkt liegt auf Telefonakquise, die heute relevanter ist denn je. Schriftliche Kanäle sind oft überfüllt, während persönliche Gespräche Vertrauen schaffen und schneller zum Kern der Pain Points führen. 

Realistische KPIs liegen bei etwa 100–120 Calls pro Tag für spezialisierte Mitarbeiter:innen. Wie viele Gespräche oder Termine daraus resultieren, hängt stark von Branche und Unternehmensgröße ab. 

Entscheidend ist nicht die Masse der Anrufe, sondern die Qualität der Daten. Wer weiß, wann die Zielperson erreichbar ist, welche Signale für Kaufinteresse (Intent) vorliegen und welche Probleme adressiert werden können, erzielt deutlich höheren ROI.

Im Gespräch selbst geht es nicht darum, sofort einen Abschluss zu erzwingen, sondern Vertrauen aufzubauen, das Problem zu verstehen und einen Folgetermin zu vereinbaren. Auch wenn ein Kunde zunächst ablehnt, kann durch gezielte Fragen zu aktuellen Anbietern oder Verbesserungspotenzialen eine Tür für die Zukunft offengehalten werden.

Die Messgrößen unterscheiden sich je nach Phase:

• Frühphase: Pipeline-Aufbau und qualifizierte Leads

• Wachstumsphase: Contracted New ARR/MRR

• Spätphase: Net Revenue Retention (Upsells, Vertragsverlängerungen)

Am Ende geht es immer darum, Vertrauen aufzubauen, kluge Entscheidungen zu treffen und Ressourcen effizient einzusetzen. Wer Qualität über Quantität stellt, schafft langfristig profitablere Kundenbeziehungen – und hebt sich im überfüllten B2B-Markt klar ab.