Zusammenfassung

Ein modernes CRM ist weit mehr als nur ein Tool – es bildet das Rückgrat von Commercial Excellence, indem es Menschen, Daten und Prozesse in Echtzeit verbindet. Richtig eingesetzt, steigert es Transparenz, Effizienz und die Wertschöpfung im gesamten kommerziellen Bereich eines Unternehmens. Doch warum scheitern so viele Unternehmen bei der Einführung? Die Gründe lassen sich vor allem auf vier zentrale Punkte zurückführen:

1. Fehlende Vereinbarung über Ziele: Oft wird ein CRM eingeführt, ohne dass klar ist, wofür es eigentlich genutzt werden soll. Will man Pipeline-Transparenz schaffen, Vertriebsprozesse optimieren oder Marketing besser steuern? Ohne diese gemeinsame Basis fehlt die Orientierung, und das Tool bleibt ein reines Reporting-Instrument.

2. Schlechte Datenqualität: In der Praxis gibt es selten „perfekte Daten“. Viele Unternehmen starten mit fragmentierten, unbereinigten Datenbeständen – eine Mischung aus analogen und digitalen Quellen. Entscheidend ist daher, die richtigen Prioritäten zu setzen: welche Daten wirklich relevant sind, welche bereinigt werden müssen und welche man getrost ignorieren kann.

3. Alte Gewohnheiten: Menschen arbeiten gerne mit Prozessen, die sie kennen. Wird plötzlich ein neues System eingeführt, reagieren viele mit Widerstand – gerade wenn funktionierende Routinen infrage gestellt werden. Der Schlüssel liegt darin, Vertriebler und Entscheider auf Augenhöhe abzuholen, ihre Sprache zu sprechen und den Nutzen konkret erlebbar zu machen.

4. CRM ist kein Projekt: Ein häufiger Fehler ist, CRM als abgeschlossenes IT-Projekt zu betrachten. Doch ein CRM lebt – es muss wachsen, sich anpassen und mit den Bedürfnissen des Unternehmens weiterentwickeln. Nur wenn es als kontinuierlicher Prozess verstanden wird, kann es langfristig Mehrwert schaffen und individuell ausgebaut werden.

Wenn Du diese Stolperfallen vermeidest, kannst Du das volle Potenzial ausschöpfen. Binde dazu Vertrieb und Management aktiv ein und schaffe greifbare Erfolge – etwa durch Live-Reporting für CEOs um ihnen die Abläufe direkt zu zeigen.