Folge 238 – Marketing und Sales

Was Marketer von Vertrieblern lernen können

Sprecher:

• Robin: Moderator (Robin Heintze)
• Henning: Gast (Henning Heesen)

(Intro-Jingle)
Mehr Feuer für dein Online-Marketing mit Marketing on Fire.

Robin: 68 % der Sales-Abteilungen sind mit der Qualität der Marketing-Leads nicht zufrieden. Liegt das daran, dass das Marketing zu wenig über Sales weiß? Falls das so ist, werden wir das jetzt ändern. Liebe Hörerinnen, liebe Hörer, ich bin Robin Heintze, Mitgründer und Geschäftsführer der Online-Marketing-Agentur Morefire. Bei mir sitzt heute die, ich sag mal, Sales-Koryphäe Henning Heesen. Und mit Henning werde ich jetzt darüber sprechen, was Marketer von Vertrieblern lernen können und ob Marketer Schuld an schlechten Leads sind. So viel als Einleitung. Lieber Henning, schön, dass du hier bist.

Henning: Hallo Robin.

Robin: So, Henning, fragen wir doch gleich einfach mal, steigen wir mal ein: Marketer und Vertriebler, sind das eigentlich unterschiedliche Menschentypen?

Henning: Ja, würde ich schon sagen. Du hast ja auch Sales- und Marketing-Leute bei dir, glaube ich, ne? Ich glaube, ja. Also, ich würde mal sagen, Sales möchte irgendwie gefühlt keiner mehr machen. Ich glaube, wir machen beide das Gleiche, Sales- und Marketing-Leute. Ich bin ja von Haus aus ein Sales-Typ, der auf Marketing umgestiegen ist, weil es einfacher ist, wenn du vorher eine Reputation aufbaust im Sales. Wenn du ganz kalt irgendwo reingehst, kennst du ja, und der Typ kennt dich nicht, oder die Frau, der Kunde, dann ist es unheimlich schwierig, da dich zu erklären. Dann musst du schon richtig gut sein im Sales, um sofort dieses Vertrauen zu erwecken.

So, wenn du aber vorher so ein bisschen Marketing machst, und da ich eigentlich als Unternehmer schon eigentlich faul bin – also am liebsten tue ich nichts, aber ich arbeite trotzdem irgendwie 12, 13, 14 Stunden am Tag, aber am liebsten nichts – habe ich mich viel in Marketing reingearbeitet. Und wir machen, um jetzt da wieder zurückzukommen, wir machen beide das Gleiche. Also, wir bauen eine Reputation auf, wir bauen Sicherheiten auf, Vertrauen auf, sodass der Kunde sagt: „Hört sich gut an, let’s do it.“

So, machen wir … gibt’s da Unterschiede? Ja, ich würde sagen, der Sales-Mitarbeiter ist der, der direkt an der Front persönlich mit dem Kunden redet. Eigentlich ist Sales ja nichts anderes wie der menschliche Kanal, um bei einem Unternehmen was zu kaufen, weil du könntest ja auch online kaufen. Du könntest ja auch sagen, ich gehe über die Webseite oder ich schicke ein Fax oder ich schicke eine E-Mail oder irgendwas, über die Kanäle, über die man kaufen kann. So, der Sales-Typ ist ja eigentlich oder die Sales-Frau ist ja eigentlich nur der menschliche Ansprechpartner, wenn man sich meistens unsicher ist. Und Unsicherheit ist der größte Grund, warum nicht gekauft wird. Also Leute sagen ja, da bin ich mir unsicher. Ich habe noch nie jemanden gehört, der sagt: „Nee, da bin ich mir unsicher, da kaufe ich jetzt.“

Also du bist ja immer unsicher und dann möchtest du diesen Menschen. Der Sales ist der menschliche Kanal, um diese Reputation, um dieses Vertrauen aufzubauen. Marketing macht das Gleiche im Hintergrund, nicht direkt mit dem Kunden.

Robin: So, dann lass uns mal von der Kaufentscheidung, wenn ich sicher bin und sage, okay, hier Sales-Mensch oder ich kaufe online, lass uns mal von der Kaufentscheidung aus rückwärts gehen, den ganzen Prozess, bis wo dieses ganze Thema Vertrauensaufbau stattgefunden hat. Wer sollte welche Funktion übernehmen oder sollte das eigentlich in Personalunion in einem Team mit einer Person liegen?

Henning: Ja, wir haben ja gestern das Dinner gehabt. Da habe ich, oder da haben wir auch die, du hast schon die Maren kennengelernt, und die haben, glaube ich, ein Nahrungsergänzungsmittelunternehmen, habe ich so ein bisschen erfahren, und die haben jetzt vier Teams aufgebaut für vier verschiedene Channels. Die Channels weiß ich jetzt nicht, aber die haben was richtig Geniales gemacht: Die haben in jeden, in jedes Vertriebsteam oder für jeden Channel haben die ein Sales und ein Marketing, einen Marketing-Mitarbeiter reingepackt, die sich austauschen müssen.

Und jetzt ist es ja so: Marketing bekommt oder Marketing denkt sich was aus, bekommt Daten, bekommt Leads, die Leads gehen zum Sales oder die werden sofort geclosed oder wie auch immer, und dann bekommst du aus Daten was raus. Die kannst du aber erst im Nachhinein analysieren, wenn du genug Daten hast. Richtig?

Robin: Richtig.

Henning: Kannst ja nicht irgendwie eine Kampagne heute spielen und dann morgen sagen … Nach meiner Meinung bekommt Sales, ich sag das immer so, einen ganzen Tag aufs Maul, warum nicht verkauft wird. Richtig? Dann sagt der Kunde: „Nee, möchte ich jetzt nicht, und du bist zu teuer oder die anderen sind besser“ und so. Das dauert jetzt auch seine Zeit, aber jetzt können da fünf Tage drüber hinweggehen und dann könnte Sales zu Marketing sagen oder Marketing könnte zu Sales sagen: „Hey, sag mal, was sind denn die Einwände, warum Leute nicht kaufen und warum haben die Leute wohl gekauft?“ Was die wenigsten nämlich machen, Robin, wenn die einen Deal bekommen, den Kunden anrufen und sagen: „Sag mal, warum hast du eigentlich gekauft?“ Machen 99 % der Unternehmen nicht. Wenn du diese Information aber vom Sales nimmst, in Marketing, dann weißt du, was du auf den Banner packen musst, dann weißt du, was du auf deine Webseite packen musst. Wenn deine Kunden, wenn Sales diese Daten an Marketing gibt, sagt: „Pass mal auf, ich habe den mal gefragt.“ Also, der mag uns, der mochte das, der mochte das, der mochte das. Und Einwände waren XYZ und ich habe über den Wettbewerb erfahren, dass die das und das und das anders machen, nicht so machen. Also von daher ist diese ganze Kombination, und ich fand das dann in dem Unternehmen von der Maren fand ich das genial, dass sie das schon sofort so einsetzen. Die Kombination funktioniert nämlich am besten. Im Hintergrund das Branding und ein Lead-Aufbau stattfinden zu lassen, aber mit den Argumenten, warum Kunden kaufen und nicht – das ist ja jetzt das Problem – Marketing denkt sich irgendwas aus und Sales denkt sich nichts aus, weil Sales ist nämlich so gesteuert, dass sie sagen: „Okay, das muss ich im nächsten Call nicht mehr sagen, das muss ich im nächsten Call sagen.“ Marketing ist da viel schneller unterwegs.

Robin: Also…

Henning: Äh, sorry, Sales, Sales ist viel schneller unterwegs.

Robin: Unterschreibe ich sofort. Also Sales hat halt eben oft, sage ich mal, das Ohr auf dem Gleis, hat den direkten Rückkanal und das sehe ich in Unternehmen relativ oft, dass dieser Rückkanal in Richtung Marketing abgeschlossen, abgekappt ist. Also da findet halt genau dieses Feedback: „Hat aus dem und dem Grund nicht gekauft“ oder „hat aus dem Grund gekauft“ findet nicht statt, weil und das sind ja die wichtigen Informationen, damit Marketing vorne einen guten Job machen kann.

Henning: Genau, genau, genau. Und da braucht Marketing sich auch selber nichts auszudenken. Aber Marketing möchte sich so gerne selber was ausdenken. Deshalb habe ich dich ja gestern halb mit dem Messer bedroht, aber Marketing… ich bin ja selber auch Marketer, aber Marketing möchte sich immer selber was ausdenken. Und es… also ich habe dir die Frage gestern auch gestellt: Wie viel Marketingleiter oder Marketingmanager sagen: „Komm, wir holen die SDRs mal ran“, also die, die den ganzen Tag aufs Maul bekommen?

Robin: Ja, macht…

Henning: Machen die, machen die never. Sagen die, was soll ich denn mit dem und nee, machen wir selber. Wir können das auf Basis von Daten machen. Machen die wenigsten. Vielleicht machen es 20, 25 % der Unternehmen, aber ich würde mal sagen, 80, 75-80 % macht es nicht. Und eigentlich liegen die wertvollen Daten, warum ein Kunde kauft oder nicht kauft, liegen im Sales, weil da der Deal abgeschlossen wird und du da diesen Kunden auch direkt fragen kannst. Du könntest jetzt über Marketing sagen: „Ja, dann machen wir Umfragen und so.“ Ja, aber du kannst den auch persönlich einfach fragen.

Robin: Sprich doch mal mit Menschen.

Henning: Sprich doch mal mit Menschen, oder?

Robin: Also, fassen wir mal zusammen, was können Marketer von Vertrieblern lernen? So, du hast jetzt gesagt, auf jeden Fall, sage ich mal, dieses Feedback, warum kaufen sie, warum kaufen sie nicht. Sprich mit echten Menschen. Was können, ich bin ja von Haus aus Marketer, Werbekaufmann mal gelernt, mache aber natürlich auch Vertrieb, weil ich bin Unternehmer. Dementsprechend, was kann ich noch von Vertrieblern lernen?

Henning: Ich glaube, von richtig guten Sales-Leuten kannst du lernen, Beziehungen aufzubauen. Also die besten Verkäufer dieses Planeten sind die besten Beziehungsaufbauer. Die suchen auch nicht den Deal, die suchen auch nicht das Geld primär, das ist dann so ein Resultat da draus. Aber guck dir doch mal alle großen Unternehmer an, keine Ahnung, jetzt kann man so Steve Jobs oder sogar ein Bill Gates oder ein Elon Musk oder ein Jeff Bezos oder ein Jack Ma oder wer auch immer, ne? Oder einfach gute deutsche Unternehmer, die können verkaufen. Also entweder die können Finanzen, weil sie sind super gut in Finanzen, aber die können sich alle gut erklären. Das heißt, ich würde sagen, dass Marketing, was kann man lernen? Kann man immer lernen, aber sich, sich und das Unternehmen echt auch persönlich verkaufen können.

Was ich Leuten eigentlich immer rate, ist mal ins Cold Calling zu gehen. Auch dir. Geh mal einen Monat ins Cold Calling, kriegst den ganzen Tag aufs Maul und dann kriegst du vielleicht einmal „Ja“. Du lernst da so viel, so schnell, und das kannst du im Marketing mit Daten auch lernen, ne? Aber dann musst du Daten analysieren. Du musst da nichts analysieren. Du hast da einen Hieb bekommen und da einen Hieb und dein nächster Call ist schon sofort 3 mm anders, da ist der 5 mm anders. Du lernst, also ich würde sagen, persönlich an die Front zu gehen, Beziehungen aufzubauen und aus diesen Beziehungen zu lernen, was du wie kommunizieren musst. Ich bin nur so erfolgreich, weil ich die Sachen, die ich mein Leben lang schon im Sales gehört habe, die habe ich sofort ins Marketing umgesetzt, weil ich jetzt eine Person bin, die Sales und Marketing macht. Was kann man lernen? Ich glaube, direkt mit den Menschen zu sprechen, statt Daten zu analysieren, obwohl jetzt Daten analysieren auch gut ist, aber die Kombination zwischen „das hat er wirklich gesagt“ und „das sehe ich in meinen Daten jetzt auch“, da hast du doch die Bestätigung.

Robin: Also nicht nur Datenhörigkeit, sondern wirklich auch Ohr aufs Gleis. Marketer mit in die Sales-Calls mit reinnehmen. Schick die mal an die Front, die sollen mal selber telefonieren oder setz dich mit denen mit in den VW Passat und schick die mal auf die Straße mit dem Außendienst mitfahren.

Henning: Genau. Genau, also an die Front gehen und ja, ich glaube, das sage ich jetzt so, ne, weil ich ein Sales-Typ bin und…

Robin: Spannende Frage. Du hast ja jetzt vor gar nicht so langer Zeit noch mal neu gegründet, so Sales-Beratung aufgemacht. Hast du Cold Calling für dich gemacht? Hast du dich dann ans Telefon gesetzt oder hast du auch erstmal ein bisschen faul und feige und hast erstmal nur dein Netzwerk aktiviert?

Henning: Ja, ich muss sagen, faul und feige war ich, ja, kann man so sagen. Ich habe, ich habe einen anderen Weg, den habe ich aber immer schon gewählt, ne? Ich, ich glaube, dass Cold Calling, da kann man jetzt mit einverstanden sein oder nicht, funktioniert, wenn du entweder super im Cold Calling bist oder wenn du vorher schon eine Reputation aufgebaut hast. Also Cold Calling, ich ich ich mach’s, ich habe ja noch ein anderes Unternehmen, Market Supply, da habe ich auch Cold Calling gemacht, mache ich ab und zu auch noch mal. Du musst jemand kalt erklären, warum er Vertrauen in in in dich haben sollte, und das können nur ganz wenig Leute. Also ganz kalt da eine Conversion rausholen. Was ich immer mache, ich baue vorher eine Reputation auf und die ist jetzt über LinkedIn, so. Und connecte über LinkedIn, like, kommentiere, baue eine Beziehung auf und dann gehe ich im Prinzip hin und nehme entweder einen Hörer in die Hand oder mache das so wie gestern Abend, wir organisieren ein Dinner, ne? Und baue dann ganz langsam die Beziehung auf. Mir geht’s, also mir im Sales geht’s erst um die Beziehung aufbauen und dann später erst, eigentlich warte ich sogar immer, bis die Leute sagen: „Hey Henning, wir müssen mal irgendwas zusammen machen.“ So, ja, okay. Also das war immer mein Weg. Mein Weg war nie knallhart zu verkaufen. Und ich habe dann Kunden, glaube ich, auch länger gehalten, weil, so jetzt kommt’s, weil die mich immer ein bisschen mehr wollte, wollten, als ich die. Weil ich die Beziehung hatte und dann sagen die: „Henning, wir müssen irgendwie mal Geschäfte miteinander machen.“ Also dieses knallhart, ganz schnell, ganz viel verkaufen, das war nie mein mein Ding und in meiner Sales-Beratung bringe ich den Leuten das auch nicht so bei, da super schnell auf Conversions zu gehen, sondern über Beziehungsaufbau und eine Touchpoint-Strategie, die macht ihr ja auch. Ich glaube, ihr macht das auch als einer der besten, über eine Touchpoint-Strategie Beziehung aufzubauen, Sympathie, Kompetenz, Relevanz aufzubauen und dann den Deal zu bekommen. Aber Cold Calling, ja, nee, müsste ich mal wieder machen.

Robin: So, jetzt haben wir Unternehmen, die vielleicht ein bisschen Venture Capital finanziert sind, da machen die Investoren gerade Druck und sagen: „Skalieren, skalieren, skalieren.“ So, Beziehungsaufbau kann ich doch gar nicht skalieren, oder? Dann kann das Modell ja gar nicht funktionieren.

Henning: Kann man so sagen, aber also, wenn du ein günstiges SaaS-Produkt verkaufst für 29,95 € oder oder irgendwie, keine Ahnung, für 5,95 €, dann stimmt das. Dann, dann geht das nur über das Werteversprechen, dass du sagst, wenn du jetzt das bei mir kaufst, dann bist du morgen besser unterwegs oder so. Das ist so. Ich bin viel im Enterprise unterwegs. Da entscheiden die Leute nicht schnell, da kaufst du nicht ein Produkt für 18 € oder für 19 € im Monat. Im Enterprise-Bereich gilt eins: Sicherheit. Und ich kann dir jetzt die Frage stellen: Das ist jetzt ein deutscher Konzern, der braucht eine neue ERP-Lösung, und dann quotet SAP 500 Millionen und irgendein Newcomer, den man nicht kennt aus Bamberg, 150 Millionen. Wer kriegt den Deal?

Robin: Ja, SAP.

Henning: Warum? Sicherheit. Weil die Leute sagen, weißt du, und dann gibt’s ja diesen Spruch von IBM: „No one was ever fired for hiring IBM“, weil dann, dann, dann sagen die, weißt du, das tue ich mir nicht an, weil wenn die Scheiße in die Hose geht, dann bin ich, bin ich auch noch meinen Job los.

Robin: Genau, so „Cover my ass“-Philosophie zum als erstes.

Henning: Genau. Und das würdest du nie kaufen bei jemandem, den du nicht kennst und wo du nicht die Beziehung hast und auch in der Person die Sicherheit hast, die Sicherheit, dass der nicht morgen irgendwie weg ist, die Sicherheit, dass der kein Betrüger ist. Deshalb, ich bin eigentlich nur bei Enterprise-Unternehmen drin und da geht’s nach meiner, also es geht im Vertrieb sowieso um Sicherheiten, und je teurer das Produkt, desto mehr Sicherheiten möchtest du.

Robin: Okay, also können wir dann sagen, dass die Aufgabe von Marketing in diesem Prozess diese Sicherheit, das Vertrauen und die Bekanntheit des Unternehmens, die Reputation des Unternehmens aufzubauen und dann brauchst du, wenn das Produkt im Enterprise-Bereich, also von Person zu Person verkauft wird, dann brauchst du Leute, die genau diese Sicherheit auch ausstrahlen und das noch auf die Beziehungsebene dann übertragen.

Henning: Zu 100 %. Also in meinen Masterclasses sage ich: Sales ist das Gefühl von Sicherheit geben, Geld für ein Produkt einzutauschen. Also, du arbeitest entweder für Geld oder du verwaltest Geld von anderen, aber in any case willst du die Sicherheit haben, dass das Geld, was du ausgibst, dieser Tausch von Geld zu Produkt, dass du da nicht als Verlierer rausgehst. Und so ist das im, so ist das im Sales und im Marketing. Also Marketing hat im Hintergrund die Aufgabe, Sicherheiten aufzubauen. Und ich sehe im Marketing ganz viel Quatsch, was nicht auf Sicherheit einzahlt. Was zahlt auf Sicherheit ein? Meinst du? Was möchten Kunden eigentlich nur wissen, wenn die ein Produkt kaufen? Was eigentlich, also die Essenz?

Robin: Ja, was, was habe ich für einen Vorteil davon, wenn ich da jetzt kaufe? Also „what’s in it for me?“ die klassische Frage, nicht dieses Feature-Function-Fucking, was dann gerne gemacht wird, was wir alles für tolle Features haben, sondern was habe ich davon? Wann habe ich das? Habe ich also diese Sicherheit, dass das Ganze pünktlich dann auch bei mir auf dem Schreibtisch landet, geliefert wird, wie auch immer, und gibt’s dieses Unternehmen in drei, vier, fünf Jahren noch, wenn ich mal Probleme dann auch damit habe.

Henning: Alles Sicherheiten. Ja, alles Sicherheiten. Also in der Basis möchtest du wissen: Kannst du das, was du versprichst? Habe ich da meinen Mehrwert? Genau, und bist du in ein paar Jahren noch da oder habe ich dann das Risiko? Und in Deutschland, ne, ist ja noch schlimmer, der Deutsche denkt ja nur an Risiken. Und das Gegenteil von Risiko ist Sicherheit. Deshalb baue ich mit Leuten in meiner Sales-Strategie Sicherheiten auf und da beziehe ich Marketing ein. Und eigentlich das Einzige, was du kommunizieren müsstest, ist, dass du das kannst, für relevante Unternehmen deiner Zielgruppe. That’s it. Du könntest theoretisch eine komplette Marketingkampagne aufbauen, über nur, guck mal, für den, für das Unternehmen haben wir das gemacht, für das Unternehmen haben wir das gemacht, für das, nur mit Testimonials. Ich sage den Leuten auch immer, guck dir die Webseite von Jung von Matt an, die ist einfach genial. Die zeigen nur, du gehst auf die Webseite und die zeigen wie bei TikTok quasi, zeigen die nur Use Cases: Hyundai, BMW, Sixt, nur zack, zack, zack und unten denkst du dir, bei 30 Use Cases so, denkst du ja, okay, ihr könnt’s. Und dann steht unten: „Ruf uns an.“ Mehr möchte der Kunde nicht. Also wenn du eine Webseite gestaltest: Use Case, Use Case, Use Case, Use Case, dann sagen die Leute schon mal: „Ja, aber du kannst doch nicht 1000 Use Cases…“ Weißt du, wie viel Kilometer wir runterscrollen am Tag? Nur. Also du kannst nur Use Cases zeigen und dann schreibst du unten „Kontaktiere uns“ und dann sagen die Leute ja, okay, weißt du, wenn du die Unternehmen alle hast und da stehen auch noch die Köpfe dabei, die das gesagt haben: Sicherheit. Also von daher ist das die Aufgabe von Marketing. Sales muss danach die Sicherheit bieten, in Person dasselbe auszustrahlen, und so sage ich immer, wenn du in einen Rolex-Laden gehst und da steht jemand mit einem kaputten T-Shirt, der so ein bisschen stinkt, mit alten Schuhen, dann meinst du, der raubt den Laden gerade aus, du gehst. Richtig?

Robin: Korrekt.

Henning: Genau. So, gehst du bei Aldi rein und da steht jetzt einer im Anzug und der füllt jetzt irgendwie den Kakao nach, dann denkst du, sag mal, exactly. Und deshalb musst du als Verkäufer genau auf die Zielgruppe, auf das Produkt passen. Das liegt aber auch an der Sprache, an der Mimik, wie du dich austauschst, was du machst, und auch da sehe ich bei oft bei Verkäufern diesen Mismatch zwischen dem Produkt, also jetzt sage ich mal Enterprise-Produkt, und der Verkäufer, der eigentlich kein Enterprise-Verkäufer ist, weil er diese Beziehung zu den Kunden, Enterprise-Kunden, nicht hinbekommt. So, bist du aber genauso wie der Kunde und du hast auch, wie man das in München vielleicht so nennt, Stallgeruch oder so, aber vielleicht nennt man das in ganz Deutschland so, dann passt das wieder. Und ich, ich will dir jetzt noch was sagen: Ich frage die Leute immer in den Workshops: Glaubt ihr, dass Sales ein People’s Business ist? Und was sagen die dann?

Robin: Ja.

Henning: Okay, dann sage ich, wie viel Kunden hast du auf WhatsApp und wie oft gehst du mit Kunden essen? Was meinst du, was die dann immer sagen? Dann sagen die meistens wenig und nie. Genau, dann sage ich, ja, und wo war jetzt dieses People? Ja, wo war das People denn, wenn du gar nicht, gar kein People, wo, ja, genau. Und ich sage immer, zeig mir, wie viel Kunden du auf WhatsApp hast und wie oft du mit Kunden essen gehst, und ich sag dir deinen Umsatz. Kann ich vorhersagen. Beziehungen aufbauen kannst du nur, wenn du diesen Match hast, also da muss quasi diese dieser Verkäufer auf diesen auf diesen Einkäufer passen und du musst ein Beziehungsaufbauer sein und dann hast du, ich habe das ja auch, Kunden fürs Leben, die, also wenn du eine Beziehung aufgebaut hast und du bist ehrlich, du lieferst Qualität, warum sollte dich ein Kunde verlassen?

Robin: Ja, zu dem, was du gerade gesagt hast, fallen mir zwei Punkte ein, über die ich immer wieder stolpere. Das eine ist das Thema, du hast ja gerade angesprochen, so diese Testimonials und Case Studies. Ich habe in, ich mache viele Vorträge zu dieser Schnittstelle Marketing und Sales, wo es eben auch um Content geht. Da frage ich immer eine Frage: Was ist ein gutes Content-Piece, was ist eine gute Art von Content, frage ich die Leute immer, um die letzte Schwelle von Marketing zu Vertrieb zu überwinden, dass die Leute sagen: „Okay, so Handraiser, ja, ich habe da Bock drauf.“ Antwort meistens: Case Studies. Genau. Super. Wie viele von euch machen Case Studies? Keiner. Zehn, 10 % maximal. So, und es ist, ja, es ist nicht einfach, Kunden dazu zu bringen zu sagen, kann ich den Case veröffentlichen? Aber wenn du nicht fragst, hast du sie definitiv nicht. Und in den meisten Fällen, du kannst manchmal, machst du sie anonymisiert oder du zeigst halt nur Ausschnitte daraus oder du machst nur ein Testimonial. Du kannst sogar Kunden fragen, so: „Hey, könntest du uns eine Kundenstimme abgeben?“ „Ja, kümmere ich mich drum.“ „Sollen wir dir eine vorformulieren?“ Wunderbar. So, fort. Schreib rein, was ihr gemacht habt und was, was gerne drinstehen habt und du kriegst sie in den meisten Fällen, bei großen DAX-Konzernen und sowas, meistens dann doch nicht, aber du kriegst die Dinger. So, also dieses Thema Case Studies, Testimonials, frag einfach nach, du wirst sie bekommen. Mach es.

Henning: Eigentlich ist, eigentlich ist das für einen Vertrieb noch unbequemer als einen Deal reinholen. Nach einer Case Study fragen. Und das ist eigentlich der Hard Part von, von, von, jetzt sagen wir mal, von Marketing. Der Hard Part von Marketing ist eigentlich, an diesen Kunden ranzukommen und diese Daten rauszubekommen, weil da haben die Verkäufer keinen Bock drauf. Warum? Verstehe ich auch, weil sie da gar keinen Mehrwert drin sehen, weil die eigentlich den nächsten Deal chasen. Und ich meine das jetzt klugscheißerisch, aber eigentlich ist das die Essenz, was Marketing machen sollte: Case Studies und und Kunden und Testimonials vorstellen, kommunizieren, sodass so viel Sicherheit aufgebaut wird, dass Leute einfach sagen: „Die können das.“

Robin: Eigentlich gar nicht so schwer.

Henning: Ja, ist so, ist so, aber es wird sich vieles andere. Also, also, wenn man mal in Sicherheiten denkt, ne, was ja so total mein Ding ist, da musst du dir mal anschauen, wie viel Leute Werbekampagnen fahren, wo du denkst, bietet mir das jetzt Sicherheit oder bietet mir das jetzt eigentlich gar nichts an Sicherheit? Und dann wirst du merken, dass die größten Unternehmen dieses Planeten, aber auch in Deutschland, aber auch Werbeagenturen, die kommunizieren nur in Sicherheiten. Und der Kunde merkt und ob es dann der Verkäufer ist, der sympathisch ist, kompetent ist, dass der das ausstrahlt oder nicht. Aber wenn du auch in eurer Werbung oder für eure Kunden wirklich immer diesen letzten, bietet das Sicherheit? Ja, dann sagst du, ja, wo? Ja, sagst du, okay, check. Wenn das nicht sicher, ja, aber ist doch lustig. Musst du sagen, lustig, scheißegal. Lustig, scheißegal. Also es muss mir Sicherheit bieten und die Sicherheit kann übrigens auch sein Sympathie. Und Sympathie ist ja Übereinstimmungen haben. Je mehr Übereinstimmungen du mit einer Person hast, desto mehr Sicherheit bietest du mir. Je mehr ich du bin, weißt du, ja, ich bin auch aus Olpe, ich habe auch zwei Kinder, ich bin auch in dem Fußballverein und meine Oma heißt auch so wie deine Oma und eigentlich sind wir ja eins. Weißt du? So. Also und und der größte Kit zwischen Menschen ist Humor und Werte. Also wenn du den gleichen Humor haben, deshalb hast du oder hat man oft Freunde, die nichts miteinander, die nichts mit dir so gemeinsam haben, aber du guckst dich an, du fängst schon an zu lachen. Und du hast die gleichen Werte. Also, was findest du normal und was findet er normal und das passt. Das ist übrigens auch der größte Grund von Trennungen, also nicht den Humor zu haben, den gleichen, und nicht mehr diese gemeinsamen Werte zu haben. Und nach meiner Meinung ist ist jetzt über, was sollte ein Vertriebler machen? Der sollte Sympathie aufbauen, authentisch, weil wenn du nicht wie der Kunde bist, musst du dich nicht da, musst du nicht sagen, ja, ich habe da auch das, was du hast, wenn du das gar nicht hast. Und quasi den Kunden spiegeln, eigentlich diese Beziehung aufbauen, wie in so einer Freundschaft sagen: „Hey, ich bin du“ und dann kannst du eine Werbekampagne fahren, die vielleicht nicht hundertprozentig auf dieses Thema Sicherheit einspielt, sondern auf dieses Thema Sicherheit: „Hey, wir haben die gleichen Werte.“ Jung von Matt z.B., die haben dann diese Use Cases untereinander und dann haben die irgendwann: „Wir sind gegen Rechts.“ So, politisch. Was machen die damit? Leute abholen, die auch, dann sagen die, ja, ich bin auch gegen Rechts und dann haben die noch so ein anderes, bin ich ja auch dagegen und Fuck AFD, ja, bin ich ja auch. Und dann sagen sie, ja, ist ein guter Laden, obwohl das eine gar nichts damit zu tun hat, ob die das können. Aber die kombinieren quasi dieses, dieses Kompetenz, also wir machen richtig geile Sachen für Unternehmen und das kannst du jetzt auch sehen und Sympathie, meine Werte sind deine Werte und dann hast du einen Match.

Robin: Ein Punkt fehlt mir aber noch, weil wir haben jetzt gerade so gesagt, die Aufgabe von Marketing ist Sicherheit herzustellen und so die diese Verbindlichkeit, Case Studies nutzen etc. So, was ist mit Reichweite? So, ich habe, glaube, das war von dem sagenumwobenen Sales-Guru Dirk Kreuter kam, glaube ich, mal dieser Satz: Du kämpfst in erster Linie nicht irgendwie gegen den Wettbewerb, sondern gegen deine Unbekanntheit. Das ist bei mir hängen geblieben von ihm, viele andere Sachen zum Glück nicht. So, was sagst du dazu?

Henning: Also, ich muss erstens sagen, ich mag Dirk Kreuter, ich mag auch wie er redet. Ich bin aus Duisburg, also ich wohne zwar in Holland, aber meine Eltern waren sind aus Duisburg und deshalb rede ich, wenn ich Deutsch rede, rede ich wahrscheinlich auch so ein bisschen Pott. Und der Dirk Kreuter ja auch, der ist ja aus Bochum, glaube ich. Ja, also ich mag ihn, der hat auch echt einen pragmatischen Ansatz. Also Sympathie, ne? Er ist aus dem Pott, ich bin aus dem Pott. So viel mal dazu. Deshalb mögen die Münchner die Münchner, weil die sind dann so. Es gibt vier Gründe, warum Menschen Menschen vertrauen. Wir haben gerade darüber gesprochen: Sympathie. Je mehr ich du bin, je mehr vertraust du mir. Das zweite ist Kompetenz. Je mehr ich es kann und zeigen kann. Ich könnte Dr. Professor für irgendwas sein und wir haben keine Sympathie und da sagst du: „Jesus, ist das ein arrogantes Arschloch, aber der kann’s. Ist mir scheißegal, let’s do it.“ Kompetenz ist das zweite. Das dritte ist jetzt, da kommen wir jetzt drauf, ist Relevanz. Bist du Relevanz? Und Relevanz, die Übersetzung von Relevanz ist wichtig. Wie wichtig bist du im Markt? So, jetzt kann ich dich fragen, wer hat im deutschen E-Commerce z.B. Relevanz?

Robin: Wenn es um die Shops an sich geht, ja, dann hast du Zalando, About You, das sind so die großen Player.

Henning: Und Menschen, welche Menschen würdest du sagen?

Robin: Da fallen mir z.B. Tarek Müller dann ein, mir fällt ein Alex Graf von Spryker ein, ja, so das sind die Leute.

Henning: Genau. Sven Rittau, vielleicht die Verena Schlüpmann, so die Größen. Deshalb vertrauen, und die haben Reichweite, weil die relevant sind. Aber wie bauen die das auf? Ich gebe mal einen kleinen Sneak Preview: gratis. Wie bauen die das gratis auf? Über…

Robin: Ja, viel, viel Präsenz auf Bühnen, auf Podcasts.

Henning: Und auf LinkedIn. Gratis. Also, wer LinkedIn heutzutage nicht nutzt, da kann ich gar nicht nachvollziehen. Früher haben wir ja Fernsehen geguckt, da haben wir die Rama-Werbung gesehen, da haben wir die Mainzelmännchen gesehen und auch auf Insta, die Leute zahlen sich tot. Wie viel zahlst du für dreimal Posten auf LinkedIn pro Woche? Wie viel?

Robin: Ich zahle mit meiner Lebenszeit, genau.

Henning: Exactly. So baust du Relevanz auf und auch ein Alexander Graf, der steht vielleicht dreimal pro Jahr auf die Bühne, der ist aber jede Woche bei dir in deiner Fernsehwerbung quasi, in deiner Timeline drin. Deshalb dieses Thema Reichweite, wie baue ich das heutzutage auf? Das könntest du über Werbung machen. Mach einfach dreimal pro Woche, sei einfach lieb, sei einfach gut, mach dreimal pro Woche LinkedIn. Schreib am Dienstag einen Post, der in den Dienstag reinpasst, schreib am Donnerstag und Freitag einen Post, der in den Freitag und den Donnerstag reinpasst und schreib am Wochenende einen Post, der der ein Wochenende-Post ist und nicht ein Kompetenz-Post im Wochenende. Wenn du das super konsequent machst, baust du Relevanz auf. Relevanz. Du bist jeden Tag und dann kommentieren und liken. Du bist jeden Tag bei Leuten in der Timeline. Plötzlich sagen die Leute: „Ja, der, der, der Hesen, boah, der ist ja ein richtiger Sales-Guru.“ Also, ich bin ja jetzt nicht mehr als früher, ich bin halt mehr sichtbarer, aber gratis. Gratis. LinkedIn. Deshalb LinkedIn ist die, ist ist das Ölfeld und deine Posts sind quasi die Pumpe. Also, du musst es eigentlich nur und so und und da kriegst du deine Relevanz her. Das ist der dritte Grund, warum Menschen Menschen vertrauen, also Sympathie, Kompetenz, Relevanz. Und das vierte ist, die Königsklasse im Sales, das ist Referenz. Also Sympathie, Kompetenz, Relevanz, Referenz. Referenz ist, wenn die Leute sagen: „Da musst du mal zu Heintze gehen.“ Da sagen die wirklich, wirklich, da musst du nicht mehr sympathisch sein, du musst nicht mehr kompetent sein und auch nicht mehr relevant. Wenn ich nach irgendwas suche und ich sag: „Sag mal, wer kann das? Handwerker.“ Du sagst hier, frag den, frag den Job, da rufe ich den sofort an, da frage ich doch nicht mehr.

Robin: Holst dir kein zweites Angebot ein.

Henning: Exactly, deshalb funktioniert Trusted Shops, deshalb funktioniert Trustpilot, weil du sagst, ja, okay, 33.000 Leute können, können da irgendwie nicht falsch sein. Ein Onlineshop mit 600 Bewertungen wirdst du vielleicht noch anzweifeln. Einer Person, der du vertraust, die dir eine Referenz gibt, also wo du hingehen musst, Sympathie, Kompetenz, Relevanz, Referenz. Referenz ist die Königsklasse, wenn die Leute sagen: „Geh zum Hesen, geh zum Heinze.“ Das baust du aber nur auf, wenn du sympathisch bist, wenn du kompetent bist, wenn du relevant bist. Und so habe ich jetzt in den letzten 12 Monaten meine Relevanz und meine Positionierung im deutschen E-Commerce aufgebaut und ich bin vollgebucht. Und alles durch LinkedIn und durch Dinner und durch auf Messen rumzulaufen, durch die Touchpoint-Strategie zu haben und die Touchpoint-Strategie ist jede, ich habe es dann jede Woche, jede Woche irgendeinen Kontaktmoment mit meinen Kunden, bis die knacks sagen, bis die sagen: „Okay, Scheiße, Hesen, wir müssen jetzt miteinander reden.“ Und das bringe ich heute Leuten heutzutage bei, die mit Leads strugglen, die nicht closen, weil auch im Closing liegt’s eigentlich nur an diesen drei Faktoren: Bist du sympathisch genug, bist du kompetent genug, bist du relevant genug? Weil wenn du relevant bist, sagt er nicht nein. Dann sagt er nicht nein, dann denkt er: „Scheiße, ich muss dazugehören.“ Ich möchte auch jemand sein, der bei SAP ist. „The best run businesses run SAP“ oder ich möchte auch jemand sein, der irgendwie bei dem und dem ist und so funktioniert.

Robin: So, du hast gerade Dinner auch angesprochen. Wir haben gestern ein Dinner gemacht. Liebe Hörerinnen, liebe Hörer, falls du das noch nicht mitbekommen hast, Henning und ich haben uns an der K5-Theke unterhalten, haben gesagt, oh, Marketing und Sales, immer wieder die Diskussion hin und her. Und haben gesagt, so, wir packen einfach mal hier aus unserem Kölner Netzwerk Menschen, aus, die entweder C-Level sind oder Marketingleitung, Vertriebsleitung sind, wir packen die einfach mal beim Dinner zusammen, haben einfach mal so ein paar Leute eingeladen, mal gucken, ob das funktioniert. Turned out, hat sehr gut funktioniert, mega guter Austausch, hatten gestern einen richtig, richtig schönen Abend. Falls du eine dieser Positionen, also Vertriebs- oder Marketingleitung bekleidest, wir werden das glaube ich noch ein, zwei, drei mal machen, also gib uns dann gerne Bescheid sagen, dass du dann auch in so eine illustre Runde einfach mit reinkommst. Und ich habe die Leute gefragt, ein paar, die da waren, so, ich habe den Henning morgen am Mikrofon im Podcast, was soll ich ihn fragen? So, jetzt muss er ran. Die Maren zum Beispiel, fand ich eine mega, mega gute Frage, hat die Frage gestellt: Sollte ein CEO, eine CEO Sales- oder Marketing-getrieben sein? Oder vielleicht eine andere Kernkompetenz haben? Also sollten CEOs tendenziell immer Marketing und Sales-orientiert arbeiten und denken?

Henning: Ich habe ihr gestern auch die Antwort darauf gegeben und die Antwort, ich bin ja jetzt in unheimlich vielen Unternehmen drin und habe selber auch mehrere Unternehmen aufgebaut, vier verkauft, und nach meiner Meinung ist das eine Phasenfrage und manchmal brauchst du einen CFO als CEO, weil du Kassensturz machen musst, weil du einfach viel zu schnell gewachsen bist oder weil die Kohle weg ist oder weil der Markt nicht mehr so ist. Und du brauchst dann jemanden, der auf die, auf die Euros guckt und aufs Geld guckt. Und aber grundsätzlich finde ich immer, muss der CEO ein Visionär sein. Und ich habe ganz wenig CFOs erlebt oder COOs, weißt du, so erst sehen, dann glauben. Das ist eigentlich das allerschlimmste, weil das, wie, wie soll, wie sollst du da was aufbauen? Also nach meiner Meinung ist das eine, eine Ja-Beantwortung mit mehr Ja als Nein. Ich glaube, als CEO musst du immer Finanzen können und du musst Marketing können und Sales gehört nämlich übrigens zu Marketing, weil Sales ist die menschliche Marketing-Version. So. Also nach meiner Meinung ist das ein Ja, nur wenn du nur Visionen hast, nur Visionen und du guckst nicht auf die Kohle, dann kann das auch ganz schnell falsch laufen. Aber nach meiner Meinung, ja, du musst als CEO, ist deine Aufgabe, den Markt von morgen zu sehen. Welche Entscheidung muss ich heute treffen, damit ich morgen bzw. in fünf Jahren noch da bin oder in fünf Jahren Marktführer bin? Und dafür brauchst du Vision und nach meiner Meinung sind Sales- und Marketing-getriebene Leute, sind das Leute, die immer so ein bisschen eine Vision haben und, jetzt kommt’s, das sind auch Leute, die meistens direkt an dem Kunden dran sind. Also die hören von diesem Käufer von morgen oder von jetzt oder von in fünf Jahren, was der jetzt für eine Entscheidung treffen muss. Und das würde ich also so beantworten.

Robin: Also, das ist auch, ja, finde ich einen sehr, sehr guten Punkt. Ist auch sehr schwer vom Schreibtisch aus das zu machen. Das heißt, wenn du nicht direkten Zielgruppenkontakt hast, wenn du, du musst nicht tagtäglich als CEO irgendwie mit den Kunden zu tun haben, aber du solltest regelmäßig genau diesen Austausch haben und da halt eben da dran sein, weil…

Henning: Hast du ja auch. Bist ja auch selber an den Kunden dran. Du hörst ja auch, warum die dann plötzlich beim Wettbewerber kaufen oder du kriegst den Wettbewerb selber mit. Und das kriegst du im Kämmerchen nicht hin. Deshalb glaube ich, dass da diese Sales-Marketing-Komponente auf jeden Fall stark vorhanden sein muss. Die beste Kombination, wie gesagt, ist, ich bin zahlengetrieben, also bin quasi so ein bisschen Buchhalter, schaue immer auf die Kosten, aber ich gebe auch richtig Geld aus an die Vision für morgen und die ist dann vielleicht auch visionär und nicht bestätigt, aber trotzdem irgendwie durchdacht.

Robin: Finde ich einen sehr, sehr schönen Punkt. So, der Tobias hatte gefragt oder mich gebeten, dich mal zu fragen: Wer ist eine sehr inspirierende oder die inspirierendste Person aus dem Bereich Marketing oder Sales, mit der oder für die du gerne arbeiten würdest?

Henning: Puh. Also ich lasse mich sehr viel durch Steve Jobs, aber der lebt ja nicht mehr, inspirieren. Und ich mag Jim Rohn, ich weiß nicht, ob du den kennst, das war ja der, der, der Lehrer von Anthony Robbins und Anthony Robbins ist ja schon Gott und wenn du dann den Lehrer von Gott… also Jim Rohn, also unglaublich. Und aber da, von Jim Rohn habe ich eigentlich gelernt, dass, dass alles an dir hängt als Person, ne? If you want to have more than you have, you have to become more than you are. So, du musst auch mehr an dir selber arbeiten als an deiner Firma oder an als an deinem Produkt. Und das an sich selber arbeiten, das glaube ich, das das inspirierendste, was du für dich machen kannst und als Firma machen kannst. Und ich glaube, die Leute können von Steve Jobs kann man lernen, das bringe ich den Leuten auch immer bei: Never talk about the product. Nichts ist so boring, als wenn du erzählst, was du machst, anstatt, dass du dich für Leute interessierst und über Werte und über, über dich als Person redest, ohne die Leute zuzutexten. Also von daher, never talk about the product, finde ich eigentlich das Beste und das siehst du ja auch bei den großen Automarken, die, die besten großen Automarken, die reden nicht über 18 Zoll und Ledersitze und 630 Liter Kofferraum. So, Porsche sagt z.B., du kannst länger frühstücken, bist abends früher zu Hause, gibt’s ein besseres Familienauto? So. Weißt du? Jetzt, Sympathie, dass dieser Humor, wo du denkst, ja, das ist mein Humor und plötzlich möchtest du jemanden sein, der einen Porsche fährt. Also von daher, never talk about the product, ist, glaube ich, was man von, von Steve Jobs und seiner „Think Different“-Campaign, wo der ja Gandhi zeigt und Einstein, „the crazy ones“, und dann, dann genau, und dann sagt er ja in seiner, kann man auf YouTube auch finden, dann sagt er: „Ihr werdet sehen, dass die Leute, die jetzt tot sind, wenn die damals einen Computer hätten kaufen müssen, dann hätten die einen Apple gekauft.“ Da geht’s gar nicht ums Produkt. Never talk about the product. Leute wollen das nicht sehen. Die wollen nur sehen: Ist mein Leben mit deinem Produkt, mein Leben, darum geht’s den Leuten, morgen besser? Und matchen wir von der Sympathie her? Also bist du auch gegen die, gegen die AFD, bist du auch für bestimmte Sachen, Values, wo ich für bin? Haben wir diesen Sympathie-Match? Und kannst du das, was du, was du kannst? Und wenn du dann noch relevant hast, also wichtig im Markt, dann hast du immer den Deal. Dann hast du immer den Deal.

Robin: Never talk about the product, da fällt mir ein, das hatte ich lange, lange in Vorträgen auch mit drin. Das war, ich weiß nicht, welche Generation vom iPhone und parallel kam auch von Samsung ein Handy raus und Samsung hatte die Kamera Aufbau mit so Linsenscheiben aufgebaut und wie viel Megapixel und sowas und Apple hatte einfach nur ein geiles Foto, fotografiert mit dem iPhone 6 oder sowas. So. Genau. Und die Leute wollen keine Megapixel, die wollen geile Fotos machen.

Henning: Genau. Und wenn du dir ansiehst, wie ein Opel oder so kommuniziert oder oder, ich bin halt Auto getrieben und ist auch einfach zu vergleichen. Automarken, die nicht so gut laufen, kommunizieren immer in Details, in, in, in Feature-Fucking. Interessiert mich nicht. Was interessiert denn mich 18 Zoll oder? Sieht das gut aus oder sieht das nicht gut aus? So, hole ich mehr Perlen ab damit oder nicht? Passt meine Familie da rein? Sind meine Kinder glücklich in dem Auto oder nicht? Und nicht, ob der fünf Sitze hat oder sieben. Ja, das interessiert mich von, von, von den Fakten her, aber mir geht’s doch mehr da, also als Familienauto kann, könntest du, wäre die beste Werbung doch: „Deine Kinder sind einfach glücklicher in XYZ“ und dann denkst du, ja, genau das möchte ich. Das möchte ich und nicht sieben Sitze und 630… dann kannst du ja sagen, ja, jetzt hast du 630 Liter Kofferraum, ist denn 640 besser? Und dann denkt er sich, ja, vielleicht ist besser, weil da passen all deine Koffer rein. Fahr sechs Wochen mit deinen Kindern in Urlaub, alles passt rein. So, never talk about the product. Eigentlich nur reden über das, was, also entweder über den Werte-Match, also Sympathie, Übereinstimmung, oder übers Werteversprechen, was kommt da für dich hinten raus? Und das ist das mit diesem Foto, einfach geile Fotos mit dem iPhone 6 und nicht wie viel Megapixel. I don’t know, ob das gut ist oder nicht.

Robin: Ja, von dem unserem hauseigenen Texter, von Henning Homann, habe ich gelernt, du kannst 80 % einfach mit relativ wenig Aufwand der Webseite-Texte besser machen, wenn du einfach nur die Features gegen die Benefits tauschst. Also ganz simpel und damit kriegst du eigentlich im Prinzip jede Headline besser, du kriegst jede Conversion Rate nach oben mit gar nicht so viel Arbeit, wenn du die Benefits kennst, das ist die größte Herausforderung.

Henning: Stimmt, stimmt, hast du recht.

Robin: Der Chris Apostel hat gestern noch die Frage gestellt bzw. mir mitgegeben oder die Bitte: „Nenne mal ungewöhnliche, so out-of-the-box Ideen im Bereich Sales, die richtig gut funktionieren.“

Henning: Also, ich baue diese Touchpoint-Strategien mit Leuten auf, wo ich sage, wir müssen jeden Monat – und da tun sie sich schon viele schwer – einen Kontaktmoment haben, weil im B2B läuft es oft so, also im E-Commerce: „Ja, im Februar, ja, Januar haben wir nichts. Im Februar haben wir die E-Commerce Berlin, so, und dann im März, ach so, jetzt haben wir den März schon vorbei, im April, ja, da bin ich im Urlaub. Ach, jetzt kommt ja die OMR, zum Glück, da treffe ich dann vielleicht ein paar Leute, da mache ich dann ein Dinner.“ Dann denkst du: „Ach so, die K5, ja, die ist mir zu teuer, trotzdem gehe ich mal als Besucher hin“ und da ist keine Strategie. So, ich baue Touchpoint-Strategien auf, fängt dann, weiß ich nicht, in dem Monat an, wo du anfängst, weiß ich nicht, Juni, Juli, August, September. Was nach meiner Meinung gut funktioniert heutzutage sind die Sachen, die wir früher gemacht haben. Ich bin heute Morgen zu dir gekommen und habe Schnecken mitgebracht, Zimtschnecken. Macht fast keiner mehr. Früher, ich komme ja aus dem Stahlhandel, ich bin immer mit Geschenken zu Kunden gekommen, immer, weil das der Weg war. So, das heißt, mach Geschenke. „I come in bare gifts.“ Du kommst rein mit Kuchen und dann sagt der Kunde: „Oh, das ist ja super nett.“ Wer kommt noch irgendwo mit dem Kuchen rein? Früher sind die Vertreter immer mit dem Kuchen reingekommen, immer.

Robin: Ja, die Zimtschnecken haben mir gerade ein Lächeln ins Gesicht gezaubert, als du reingekommen bist.

Henning: So. Zimtschnecken. Zum Beispiel, schick zum Sommer, meine, das ist ein Sommerloch, da sind viele auch nicht im Büro. Müsstest du die Privatadresse kriegen, hast du den Kunden auf WhatsApp, könntest du es aber auch wieder hinbekommen. Also sowieso Kunden auf WhatsApp haben, ist schon eins. Das oder vielleicht den Leuten immer was mitbringen, also besuchen, würde ich jetzt mal als out-of-the-box heutzutage in der Technologiebranche nennen. Besuch den Kunden mal.

Robin: Telefonieren, Zielgruppe unter 30.

Henning: So, total out-of-the-box. So, genau, also besuchen und was mitbringen, mit den Leuten essen gehen. Was meinst du in der Technologiebranche bei uns jetzt im E-Commerce, wie viel Leute gehen noch abends alleine mit jemandem essen? Keiner. Kommt selten vor. Wo ich herkomme, ne, immer. Wir sind nur mit Leuten essen gegangen, nur, essen und trinken. So, also ich würde sagen, besuch den Kunden, bau die Beziehung auf, bring was mit, versuch die Leute auf WhatsApp zu bekommen, jeder hat ja seine Telefonnummer da stehen, versuch eine Beziehung aufzubauen durch auch mal auf WhatsApp, wenn du was siehst, irgendwas, irgendwas zu schicken. Ich hatte z.B. Stefan Grad, ist jetzt auch ein Berater bei mir in in Österreich, der hat einen Spruch, der heißt: „Great minds think alike“ und ich war ja jetzt in USA und da war so ein Button, der hat, da stand drauf: „Not so great minds also think alike.“ Habe ich ihm natürlich ein Foto geschickt. Jetzt ist er kein Kunde, aber wenn du einen Kunden hättest, der den Spruch hat, dann zaubert ihm das ein Lächeln aufs Gesicht und du hast Sympathie. Der sagt, ich mag den. So, dann könnte man theoretisch sagen, man telefoniert mal wieder ein bisschen länger mal mit jemandem. Früher haben wir, und ich mache das auch, einfach mal länger telefonieren. Einfach wirklich mal länger, so wie wir da vorhin auch gesprochen haben, einfach mal länger, hast du ein Haus, ein bisschen mit den Kindern los, einfach ein längeres Gespräch führen. So, jetzt mal ganz plastisch, man kann auch mal Geschenke schicken wieder. So, schickst du den Leuten im Sommer aufblasbares Unicorn, sage ich immer, für die Kinder. So, wir haben bei Market Supply haben wir den Leuten Weihnachtsgeschenke geschickt, das war so ein Affe, der lief so, weiß nicht, und der hatte dann irgendwie so eine Lampe oder so. Da haben sich Leute, haben sie, boah, meine Tochter hat sich so gefreut. Die vergessen uns nie mehr, nie mehr. Also, die Sachen machen, die man früher gemacht hat, Geschenke machen, Sympathie aufbauen. Ansonsten diese Dinner organisieren, die wir machen, was aber oft ist, du musst da, musst da so ein bisschen mutig für sein. Und das respektiere ich auch bei dir, das bist du auch als Marketeer und als Sales, obwohl du kein Sales-Typ bist, bist du im im Sales bist du mutig und du musst diese Komfortzone durchbrechen, zu sagen, ja, komm, jetzt gehe ich mit dem Essen, jetzt mache ich mal Zeit für dir, ich schicke dir mal ein WhatsApp. Viele Leute sagen zu mir: „Ja, ich kann ihm doch nicht wie jetzt auf persönlich.“ Okay, dann machst du das nicht. Dann, dann you don’t. Weil meinst du, der beschwert sich, ja, hast du mir auf WhatsApp jetzt ein Foto geschickt. Macht er nicht, weil es auch nur ein Mensch ist. Wenn der abends nach Hause geht, ist der auch froh, dass der seine Ruhe hat. Also, ich würde mal sagen, alles tun für die menschliche Beziehung, für die menschliche Beziehung und das sind mal so ein paar Ideen. Ich entwickle mit den Leuten so Postkarten-Strategien, einfach mal ein paar Postkarten schicken, einen handgeschriebenen Brief, so, also das, da man kann sich da ganz vieles ausdenken, aber meist alles in der Offline-Welt und nicht, ich habe dem dreimal auf LinkedIn geschrieben, jetzt komme ich nicht weiter. Jetzt, ich, ich schicke dem auch keine E-Mail, was ist jetzt Datenschutztechnisch? Okay, jetzt schicke ich dir eine E-Mail, jetzt habe ich dem auch drei E-Mails geschickt, der antwortet nicht. So, und ich hatte ja einen Kontakt, der hört jetzt vielleicht auch zu, das war der Tobias Hayer von NXTGN Clock, den hatte ich angeschrieben auf LinkedIn, ein paar Mails geschickt, der hat nicht reagiert. Habe ich den gestern natürlich fürs Dinner eingeladen. Ja, nee, dann wohl. Und dann war der gestern beim Dinner. Ja. So, lieber Tobias, jetzt habe ich dich geknackt. Verstehst du? So, aber jetzt habe ich im Dinner und jetzt, jetzt haben wir eine super, super Sympathie untereinander. Der ist ja total Karnevals-Fan, ich jetzt nicht, aber der sagt, ich finde dich echt sympathisch. Wir haben uns, wir haben gestern uns länger unterhalten, die unsere Werte sind die gleichen, wir haben den gleichen Humor. Also, du knackst quasi jeden Kunden über Zeit, der irgendwie gerade keine Zeit für dich hat oder dich nicht irgendwie top of mind hat, wenn du dran bleibst, also wenn du dir, und das ist jetzt nicht manipulieren, wenn du dir die Mühe machst, an diesem Kunden dran zu bleiben, immer wieder zu sagen, hey, du bist mir wichtig, ich vergesse dich nicht, ich vergesse dich nicht, dann knackst du jeden Kunden über Zeit, und Knacken soll sich jetzt auch nicht negativ anhören, dann ist er irgendwann bereit zu sagen, du hast so viel Energie in mich reingesteckt, jetzt, jetzt habe ich auch mal eine Minute für dich. Also von daher über andere Kanäle gehen, würde ich jetzt mal sagen, statt zu sagen, ich kriege den jetzt über LinkedIn nicht mehr. So.

Robin: Also Chris, wenn die Antwort ein bisschen zu lang war, nimm einfach andere Kanäle, Punkt. Marketing und Vertrieb, eine Hassliebe oder vielleicht doch ein bisschen mehr? Mit Henning Hesen habe ich darüber gesprochen, was Marketer von Vertrieblern und vielleicht auch umgekehrt lernen können, damit sie gemeinsam erfolgreicher sind. So, wir haben die Frage beackert: Sind Vertriebler andere Menschentypen als Marketer? Ja, macht aber nichts. So, kann man als Fazit sagen. Wichtig ist, dass die Kauf, der gesamte Kaufentscheidungsprozess, diese Touchpoints gemeinsam gestaltet werden, am besten vom Kunden aus rückwärts. Marketer können von Vertrieblern nämlich lernen, welche Fragen Kunden stellen oder potenzielle Kunden, welche Gründe dazu führen, dass sie nicht kaufen und welche Gründe dazu führen, dass sie kaufen. Und diese Informationen sind essenziell, damit Marketing einen guten Job machen kann. Die Aufgabe von Marketing in diesem ganzen Prozess ist es, im ersten Schritt relevant und sichtbar zu sein, sprich, der Kunde muss dich kennen, sonst kann er nicht bei dir kaufen. Das heißt, Marketing muss diese Sichtbarkeit bei der relevanten Zielgruppe herstellen, und das am besten in einer hohen Frequenz, damit man im Relevant Set ist, also Thema Relevanz, und dann entsprechend bei einer Auswahl von potenziellen Dienstleistern, Lieferanten, man auf dieser Shortlist auch mit steht. So, das ist die erste Aufgabe. Zweite Aufgabe ist es, dann auch dieses Vertrauen aufzubauen in das Unternehmen, in die Marke, durch Case Studies, durch Testimonials, zeig einfach, dass die Produkte, die Dienstleistungen, die ihr anbietet, dass die gut sind und das Leben der Kundinnen und Kunden besser machen, dass es nach dem Kauf schöner ist als vor dem Kauf. So, das ist diese Aufgabe, die hergestellt werden muss und natürlich auch Pipeline-Aufbau, sprich, Leads ranholen. Die Aufgabe vom Vertrieb ist es dann, diese Leads zu übernehmen und auf der Beziehungsebene, auf der persönlichen Ebene, das ganze Ding einzutüten. Wichtige Aufgabe auch vom Vertrieb in diesem ganzen Prozess ist diesen Rückkanal auch herzustellen, dass Marketing vom Vertrieb lernen kann. Das ist das, was wir in vielen Unternehmen sehen, nicht stattfindet. Das ist da so wirklich wie im Investmentbanking, da hast du so eine Chinese Wall zwischen, die einen dürfen mit den anderen gar nicht erst reden, so ungefähr. Nee, stellt sicher, dass dieser Rückkanal da ist und nehmt die Marketing-Leute mit an die Front, lasst sie bei Telefonaten mithören, schickt sie zum Cold Calling, schickt sie mit raus zu den Kunden, damit sie nicht nur datenbasiert Entscheidungen treffen müssen, können, sondern dass sie auch Gefühl für Menschen, für den Markt bekommen, so dass das Bauchgefühl die Daten bestätigt oder halt eben widerlegt. So, diesen, diesen Kanal sicherstellen. Und dieser, diese, dieses Zusammenspiel sorgt dann dafür, dass Marketing bessere Aktionen macht, Sales bessere Leads bekommt und es hält sich nicht mehr über die Lead-Qualität beschwert. So, noch einen wichtiger Tipp vom Henning: Nutzt andere Kanäle oder ich habe mehrere Tipps vom Henning mit dabei. Nutzt andere Kanäle, als ihr sie bisher genutzt habt. Also, das heißt, wenn die digitalen Kanäle nicht funktionieren, nutzt mal die analogen wieder, also telefoniert mit den Menschen, lad sie zum Dinner ein, geh mit ihnen Mittagessen oder schick ihnen eine Postkarte von mir aus auch, schick ihnen Geschenke, also macht genau das, was die anderen vielleicht nicht machen, was nicht skalierbar ist, was nicht automatisierbar ist. Zweiter Punkt: Nutzt die kostenlose Reichweite, die LinkedIn dir bietet. Ein schönes Zitat: LinkedIn ist das Ölfeld, deine Post sind die Pumpe oder du bist die Pumpe. Also, hol raus, was in LinkedIn drin steckt und mach es bitte auf eine relevante, charmante Art und Weise und nicht einfach blöd die Leute anhauen. So, und ansonsten, auch noch aus strategischer Sicht, müssen Unternehmen, muss Unternehmensführung Marketing und Sales-getrieben sein. In den meisten Fällen ja, es hilft, manchmal ist ein CFO auch ein ganz guter CEO, aber in vielen Fällen sollte dieses Visionäre, dieses strategische eher Marketing und Sales-getrieben sein. So, wenn wir all das in der perfekten Welt dann zusammenbringen, dann werden Unternehmen erfolgreicher. Marketing und Sales zusammen und nicht gegeneinander. So, das habe ich mitgenommen von Henning. Henning, was habe ich vergessen?

Henning: Sehr gut. Du hast vergessen meine letzte Frage: Was kann denn Sales von Marketing lernen?

Robin: Eine ganze Menge, und zwar insbesondere dieses Thema auch, sage ich mal, Marketing denkt oft skalierender, größer, und dieses ganze Thema Vertrauensaufbau durch Content, also welche, diese, dieses Thema Inhalte erstellen und nicht bunte Bildchen, was Marketing oft zugeschrieben wird, sondern Inhalte erstellen, die bei den Menschen auch dieses Vertrauen aufbauen. Da ist Marketing oft besser und Marketing hat nicht immer diese abschlussorientierte Komponente. Vertriebler sind sehr, wenn ich nicht sofort meinen Umsatz unten rechts sehe, dann ist der Kontakt nicht relevant für mich, sondern dieses langfristige Denken, das fehlt vielen Vertrieblern aus meiner Sicht. Sobald der Lead halt eben sagt: „Nee, ich habe jetzt kein Interesse“, wird er abgehakt, anstatt zu sagen: „Kein Ding, ich melde mich in drei Monaten wieder.“ Gute Vertriebler machen das, die meisten machen es aus meiner Erfahrung nicht und diese Geduld, diesen Vertrauensaufbau durch gute Inhalte, da aus meiner Sicht hat Vertrieb sehr, sehr viel Luft nach oben.

Henning: Stimmt. Und ich glaube auch analytischer sein. Ich glaube Marketing-Leute, jetzt kann man es natürlich nicht generalisieren, aber wenn man es generalisiert, sind die analytischer unterwegs, datengetriebener. Und eigentlich, muss ich auch sagen, dass die besten Vertriebler sind die besten Beziehungsaufbauer, sind aber auch immer ein bisschen teils chaotisch. Tragen nichts ins CRM ein, halten nichts nach, und da sind Marketing-Leute, ich glaube, aber das, weißt du, du sagtest das gerade richtig, in der perfekten Welt, und die gibt’s nicht. Du kannst ja immer nur das Framework vorgeben, wie es perfekt aussieht. Wenn du davon 80 % umsetzt als Unternehmen, bist du, glaube ich, schon richtig gut unterwegs.

Robin: Dann bist du definitiv besser als der Großteil des Wettbewerbs. Und zum Thema CRM-Pflege, noch eine sehr, sehr schöne Anekdote: Marketing und Sales, es war letztes Jahr auf der Bau in München, und da kann man viel über Vertrieb auch lernen. Und haben am Stand bei einem Kunden von uns, habe mit der Marketing-Ansprechpartnerin gesprochen und dieses Thema Marketing und Sales und da war das Thema: „Der Vertrieb pflegt das CRM nicht.“ Der Klassiker. Dann sag ich: „Aber hier springen doch Vertriebler rum. Lass uns mal mit einem sprechen.“ Haben wir den dazu geholt und gefragt: „Warum pflegst du das CRM nicht?“ „Ja, Marketing hat mir da irgendwie eine Liste mit 20 Feldern gegeben, aber nicht gesagt, wozu ich die ausfüllen soll. Was habe ich davon? What’s in it for me?“, fragt sich auch der Vertrieb, weil wenn kein, kein Umsatz dabei rumkommt, dann interessiert es die nicht. Und dementsprechend, liebe Marketer, sagt den Vertrieblern, wozu das da ist. Beschäftigt sie bitte nicht mit Dingen, die ihnen nicht helfen, sondern sagt ihnen, was sie davon haben, und dann werden sie das mit einer größeren Wahrscheinlichkeit machen. Nicht alle, weil teils chaotisch sind sie immer, aber es hilft.

Henning: Das ist auch das größte Problem, es gibt in Holland auch so eine Sales-Dame, die hat ein Buch dazu geschrieben, auch zu CRM und Sales. 95 % der Sales-Leute sagt, dass das CRM denen keinen Vorteil im Sales gibt. Deshalb tragen die das nicht ein. Es gibt nur ganz wenig Leute, ganz wenig Sales-Typen oder ganz wenig Sales-Mitarbeiter, die finden, dass das CRM ihnen einen Vorteil bietet, weil die alles im Kopf haben. Die wissen, mit wem die, also im Enterprise-Bereich, ne, die wissen, mit wem die was besprochen haben. Und wenn du übrigens nicht im Enterprise-Bereich bist, dann ist es, dann ist ein CRM über, überhaupt, dann funktioniert ein Ticketsystem, weil du sagst, ich lese mir jetzt die zehn Tickets durch, der ist jetzt sauer oder der ist happy. Verkäufer innen sehen keinen, das ist das größte Problem, also jetzt mal statistisch gesehen, sehen keinen Vorteil darin, dass sie ihren Content da eintragen oder die Deal-Stage an-anklicken, weil die sagen, das mache ich sowieso nur für jemand anders, weil mich interessiert das nicht, ich weiß, wo der Kunde sich drin befindet. Also, ich glaube, die Kombination zwischen teils chaotisch sein, was auch normalerweise, wissen, so sympathisch ist, weißt du, anstatt so super, und den Vorteil nicht sehen, das ist, glaube ich, das größte, was auch aber auch noch keiner gelöst hat. Ich folge z.B. auf LinkedIn auch „The Sales Humor“ und so ein paar andere Channels, und da steht immer drin: „Ich suche meine Daten im CRM“ und dann siehst du so ein Skelett oder „if it’s not in the CRM, it doesn’t exist“. Also, das ist ein weltweites Problem, dass Sales-Mitarbeiter keinen Vorteil sehen, ihre Leads zu pflegen oder ihre Daten zu pflegen. Und ich weiß im Prinzip eigentlich auch nicht, wie man das löst. Also, da bin ich auch noch nicht so hinter gestiegen, weil es auch tatsächlich so ist.

Robin: Ja, ich glaube, in vielen deutschen Außendiensten ist noch das häufigst genutzte CRM von der Firma Leitz und in Form eines Ordners, der auf dem Beifahrersitz liegt. Aber ja, das Problem werden wir heute nicht gelöst kriegen, aber wir machen uns auf den Weg dahin, das vielleicht ein bisschen besser zu machen. So, lieber Henning, danke für die schönen Einblicke, für die vielen guten Perspektiven darauf. Liebe Hörerinnen, liebe Hörer, wenn du sagst, okay, mein Sales-Team sollte auch mal so ein bisschen da sich weiterentwickeln, sprich den Henning an. Link zu Hennings LinkedIn-Profil findest du natürlich in den Shownotes oder einfach nach Henning Hesen googeln, solltest du ihn auf jeden Fall finden. Und natürlich nicht vergessen, diesen Podcast zu abonnieren und mit fünf Sternen zu bewerten, damit ich weiterhin große Freude daran habe und auch nach außen hin deutlich relevanter und vertrauenswürdiger auch wirke. In diesem Sinne, danke für die Aufmerksamkeit und wir hören uns in der nächsten Woche wieder. Ciao, ciao.