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B2B Sales Hacks mit HubSpot

Wir machen ja seit mittlerweile mehr als 10 Jahren Inbound Marketing und dabei stolpern wir immer wieder recht schnell über das Thema Marketing Automation und damit auch HubSpot.

 

B2B Sales Hack mit Hubspot von morefire

Was viele aber noch nicht so ganz auf dem Schirm haben ist, dass du mit HubSpot Sales Automation mittlerweile – ähnlich wie mit Salesforce – auch einen ordentlichen Teil deiner Salesprozesse abbilden und somit automatisieren kannst. Und genau darum geht es in meinem Artikel hier. Vorausgesetzt du hast gute Salesprozesse, denn ein S****-Prozess automatisiert ist eben genau das, ein automatisierter S****-Salesprozess 🙂

CRM als absolutes Must-Have

Jedes Unternehmen sollte sich ganz dringend und ernsthaft mit CRM-Systemen auseinandersetzen. Denn gefühlt nutzt immer noch die Hälfte das wohl bekannteste CRM der Welt: Microsoft Excel. Es muss aber nicht entweder Excel oder Salesforce sein, es gibt auch eine Menge sehr guter Lösungen dazwischen.

Gute CRMs, die wir damals auf dem Schirm hatten und getestet haben, waren konkret diese:

Hier musst du natürlich genau prüfen, welches CRM am besten zu deinem Unternehmen passt.

Feature 1 – Automatisches Leadscoring

Du hast es also durch Kaltakquise, Inbound Marketing, Messen, Events, Empfehlungen oder was auch immer geschafft, einen interessanten Kontakt zu generieren. Und der Mensch dahinter ist sogar bereit, über eine mögliche Zusammenarbeit zu sprechen.

Nun geht es darum, diesen “Lead” mit weiteren Daten anzureichern, zu bewerten und zu priorisieren. Standardvorgehensweise ist es an dieser Stelle, nach fixen Merkmalen wie Anzahl Mitarbeiter, Umsatz, Länder etc. zu priorisieren. Die entsprechenden Daten kannst du dir ganz Old-School durch manuelle Recherche besorgen, ab einer gewissen Anzahl an Leads wird dies aber oft sehr anstrengend, weil zu zeitintensiv. Aber auch hierfür gibt es gute Tools auf dem Markt. Diese ziehen sich automatisch die relevanten Unternehmensdaten von Wikipedia oder LinkedIn und reichern die entsprechenden Datensätze damit an, so weit so gut…

Einen Schritt weiter kannst du aber gehen, indem du die Priorisierung deiner Kontakte von dessen Verhalten und Interessen abhängig machst. So kannst du Punkte für bestimmte Downloads und den Besuch bestimmter Bereiche der eigenen Website wie bspw. einer Preisübersichts-Seite  oder Content der sich konkret mit einer Zusammenarbeit beschäftigt vergeben.

Hubspot Leadscoring 1 mit morefire

Denn wer sich solche Seiten anguckt bzw. dort das Kontaktformular ausfüllt dem kannst du schon ein gewisses Interesse unterstellen, oder es ist der Wettbewerb 🙂

Gerade wenn du es also kaum schaffst, alle Anfragen zufriedenstellend zu beantworten, hilft dir die automatisierte Priorisierung durch automatisches und gleichzeitig verhaltensbasiertes Leadscoring Prioritäten zu setzen.

Extrem interessant ist auch die Möglichkeit, dir direkt eine Benachrichtigung (per Mail, Slack, Whatsapp) zukommen zu lassen, wenn sich ein besonders interessanter Kontakt gerade etwas auf der Website heruntergeladen hat oder eine bestimmte Seite besucht hat:

Hubspot Leadscoring 2 mit morefire

Als Alternative zu HubSpot habe ich von einem geschätzten Kollegen übrigens das Tool Infer empfohlen bekommen.

Feature 2 – Automatische Email-Vorlagen

Jetzt bist du mittlerweile an dem Punkt angelangt, an dem du deine Kontakte persönlich qualifizieren solltest. Wenn du diesen Prozess richtig Old-School angehst, kommunizierst du nun mit einer persönlichen E-Mail, in der der du weitere inhaltliche Fragen stellst und/oder einen Telefontermin bzw. Treffen mit dem Menschen gegenüber vereinbarst. Da du nach einer Weile aber Muster erkannt hast, legst du dir ein Dokument an, in dem du deine Email-Bausteine ablegst und dann mit dem Copy & Paste-Spielchen startest. Im Idealfall hat dein komplettes Sales-Team Zugang zu diesem Dokument und kann darin auch editieren. Schon besser, aber leider immer noch nur “ganz nett” wie es so schön heißt. Ich wette der eine oder andere erkennt sich hier wieder 🙂

Aber auch hierfür gibt es sehr gute Tools. In diesen legst du deine Email-Vorlagen ab und verknüpfst diese dann mit Gmail oder Outlook. Dort wird dann die entsprechende Vorlage automatisch in die Mail kopiert. Wenn noch ein CRM mit im Spiel ist werden sogar noch Name, Anrede oder weitere persönliche Kundendaten automatisiert hinzugefügt.

Automatisiert und personalisiert, ein Traum für jeden Vertriebler! Ein Klick, und so sieht das Ganze in unserem Gmail aus, welches wir mit HubSpot verknüpft haben:

Mailvorlagen von Hubspot mir morefire

Empfehlenswerte Alternative zu HubSpot für diesen Use Case ist übrigens reply.io.

Und Kleiner Tipp am Rande für die SEOs unter euch: Diese Tools könnten unter dem Aspekt Outreach und Linkbuilding extrem interessant sein, nur so als kleiner Denkanstoß. ☺

Feature 3 – Automatisch Meetings vereinbaren

Wenn jetzt der nächste Schritt gemacht werden soll, also sich zu einem Telefontermin oder Meeting zu verabredet geht der Email-Wahnsinn los:

“…an folgenden Terminen hätte ich Zeit für Sie…”

“…bitte schicken Sie mir drei Terminvorschläge in KW 12-14 zu…”

“…unglücklicherweise kann mein Vorgesetzter an allen von Ihnen genannten Terminen nicht, bitte nennen Sie mir doch weitere Alternativen…”

Am Ende gibst du genervt auf und schnappst dir doch den Hörer um dich per Telefon für einen Telefontermin zu verabreden, also bestenfalls…

Doch das Ganze geht auch effektiver, und zwar mit Meeting-Tools:

Meetings planen mit Hubspot

Das Ganze funktioniert ganz grob so, dass du seinen persönlichen Kalender mit dem Tool synchronisiert. Das Meeting Tool und der eigene Kalender stimmen sich im Hintergrund ab und bilden die freien Slots ab. Supersimpel, aber kaum einer nutzt es. Ich schon, und dadurch habe ich eine Menge an superwertvoller Lebenszeit gespart. Als Alternative zum HubSpot-Meeting Tool haben einige meiner Kontakte übrigens Calendly im Einsatz.

Fazit

Ich hoffe ich konnte dir mit meiner kleinen aber feinen Auswahl der Tools die ich täglich nutze weiterhelfen. Was viele im Tool- und Automatisierungswahn allerdings vergessen: Am Ende kommt es immer auf die direkte Interaktion zwischen echten Menschen statt, gerade im B2B Vertrieb. Und genau deswegen hat sich bei mir hier die gute alte 80/20 Regel bewährt: 80 Prozent automatisieren – ganz einfach damit du dich um entscheidenden 20 Prozent persönlich kümmern kannst.

Wenn dich das Thema hier also angefixt hat, dann wirf doch gerne mal einen Blick in mein “druckfrisches” eBook 7 B2B Sales Hacks aus der Praxis. Da gibt’s noch ein paar mehr Tipps und Tools für dich 🙂

Marcel Becker

Geschäftsführer, Inbound Marketing-Freak und King of Tablesoccer – Blogger @morefire

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