Was ist Marketing Automation und warum sollte ich es einsetzen?

„Marketing Automation“ – ein Begriff, der seit Kurzem in der deutschen Online-Marketing-Landschaft in aller Munde ist. Auf immer mehr Konferenzen wird er thematisiert, immer mehr spezialisierte Tool-Anbieter sprießen aus dem Boden. So nutzen mittlerweile 75% aller Unternehmen mindestens eine Art von Marketing-Automation-Tool.

Alle lieben es, alle wollen es, doch irgendwie – zumindest so scheint es – weiß keiner so recht, was Marketing Automation überhaupt ist.

In diesem Artikel möchte ich eine kleine Einführung zum Thema Marketing Automation geben. Zunächst möchte ich dafür die Frage beantworten, was Marketing Automation nicht, um so mit weit verbreitete Mythen aufzuräumen. Anschließend widmen wir uns der Frage, was Marketing Automation ist und welche Vorteile der Einsatz dieser Technologie bringt.

Was ist Marketing Automation nicht?

1. Ein fancy neuer Name für E-Mail Marketing

Ein weiterverbreiteter Irrtum ordnet Marketing Automation als eine Art E-Mail Marketing im neuen Gewand ein. Diese Annahme ist schlicht falsch, so hartnäckig sie sich auch hält. Auch wenn sich viele Marketing-Automation-Kampagnen vornehmlich der E-Mail als Kommunikationsinstrument bedienen, ist es viel mehr als klassisches E-Mail Marketing. Marketing Automation ermöglicht eine personalisierte Kommunikation über alle Kanäle hinweg. Von E-Mail über individuell personalisierte Landingpages, Social-Kampagnen und mobil-zentrierte Kampagnen bis hin zu Telefon-Kampagnen.

Allerdings sind es nicht nur die vielen Kommunikationsmöglichkeiten, die Marketing Automation zu einem viel mächtigeren Marketing-Instrument machen. Es sind die ganzheitlichen Besucherinformationen, die mir das System auf Basis einer CRM-Anbindung bietet sowie die detaillierten Informationen über das Besucherverhalten. Aufgezeichnet vom integrierten Analytics-Modul und visuell anschaulich aufbereitet. Mit diesen Informationen und dank nahtloser CRM-Integration und Lead Management System, wird Eurem Sales-Team das nötige Rüstzeug an die Hand gegeben, um diese Leads zu Kunden zu konvertieren.

All diese Bausteine, die fließend ineinandergreifen, machen ein Marketing-Automation-System viel mächtiger als die Summe der einzelnen Teile.

2. Eine automatisierte Spamschleuder

„With great power comes great responsibility” – so ähnlich lautet der Leitsatz eines jeden Superhelden. Ähnlich verhält es sich mit Marketing Automation, denn nicht alles, was Du theoretisch kannst, sollte auch getan werden. Oder anders gesagt: Nur, weil ich meinen Besuchern dank Marketing Automation theoretisch rund um die Uhr E-Mails um die Ohren knallen kann, sollte ich das auch tatsächlich tun. Denn um zu erkennen, dass das bei den allermeisten Besuchern große Hassgefühle meinem Unternehmen gegenüber auslösen dürfte und diese einen großen Bogen um meine Website und Produkte machen werden, musst Du kein Experte sein. Hier gilt in den meisten Fällen, weniger ist mehr. Merke: Es gilt dem Besucher die richtige Message, zur richtigen Zeit, über den richtigen Kanal zu senden.

3. Eine eierlegende Wollmilchsau

Marketing Automation – für so manchen klingt das nach einem Wunder-Tool, das uns Marketern die komplette Arbeit abnimmt, sodass wir uns wieder wichtigerem widmen können. Zurücklehnen, Bier trinken 😉 und das Geld zählen, welches durch unsere neue Wunderwaffe Marketing Automation nur so reinsprudelt – automatisch natürlich. Alle, die das tatsächlich geglaubt haben, muss ich bitterlich enttäuschen. Eine Marketing-Automation-Kampagne ist nur so gut, wie die zugrundeliegende Strategie. Und eine erfolgreiche Strategie entsteht heute noch genauso wie vor 10 Jahren, nämlich indem Du Dich hinsetzt und diese mit möglichst viel Hirnschmalz konzipiert. Das kostet Zeit und macht natürlich auch Arbeit.

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Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation ermöglicht die automatisierte Erstellung, Verwaltung und Durchführung von gezielten und personalisierten Marketing-Kampagnen mit der Unterstützung von Software. 

Ziel dabei ist es, mithilfe der automatisierten und gezielten Bereitstellung von relevanten und individualisierten Informationen entlang des Kaufprozesses aus einfachen Besuchern zufriedene Kunden zu machen.

Ziel: Durch Bereitstellung der richtigen Informationen, zum richtigen Zeitpunkt, über den richtigen Kanal sollen einfache Besucher in zufriedene Kunden und Kundinnen konvertiert werden.

Vorteile von Marketing Automation

Vorab: Die Marketingautomatisierung führt zu einer 14,5%igen Steigerung der Vertriebsproduktivität und einer 12,2%-igen Reduzierung des Marketingaufwands. Doch was sind die Vorteile im Detail?

1. Mehr Leads generieren

Marketing Automation hilft dabei, mit geeigneten Landing Pages und der Bereitstellung von entsprechenden Inhalten mehr Leads zu generieren. Diese werden anschließend durch entsprechendes Lead Nurturing entlang des Sales Funnels optimalerweise zu Konversionen umgewandelt. 

2. Besucher identifizieren und segmentieren

Durch die Anbindung von Webanalyse und CRM-Daten identifiziert Ihr die Interessen der Besucher:innen frühzeitig. So können distinkte Zielgruppensegmente gebildet werden, die später als Grundlage für die Aussteuerung personalisierter Kampagnen dienen.

3. Skalieren von Marketing-Kampagnen

Dank der automatisierten Aussteuerung der konzipierten Kampagnen hilft Marketing Automation dabei, Kampagnen einfach zu skalieren.

4. Mehr Daten = bessere Entscheidungen

Dank nahtloser CRM-Anbindung hat Euer Sales-Team nun Zugang zu allen relevanten Besucherdaten an einem zentralen Ort. Dies sorgt für eine bessere Informationsgrundlage für Entscheidungen rund um alle Sales-Aktivitäten.

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Du siehst also: Für nahezu jedes Unternehmen, das in der heutigen Zeit auf die Generierung von Leads und den Aufbau von Kundenbeziehungen abzielt, kann Marketing Automation ein echter Vorteil sein. 

Tools für Marketing Automation

Um Marketing Automation in Deinem Unternehmen einsetzen zu können, benötigst Du noch ein entsprechendes Tool. Ein Marketing Automation Tool optimiert, automatisiert und analysiert die Marketing-Aktivitäten und -Maßnahmen im Unternehmen. Die Software arbeitet dabei nach definierten Automatisierungs-Workflows.

Wir bei morefire nutzen zum Beispiel HubSpot als Tool. HubSpot ist eine CRM-Software für das ganze Unternehmen und wird als browserbasierte Cloud-Lösung angeboten. Die Software enthält verschiedene Werkzeuge wie den Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, CMS Hub und Operations Hub. 

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Mögliche Fehler beim Einsatz von Marketing Automation

1. Spam-Gefahr

Wie weiter oben im Artikel angemerkt, kann der Missbrauch von Marketing Automation einen großen, irreparablen Schaden zwischen Unternehmen und Kundenvertrauen anrichten. Habt Ihr Eure Besucher erst einmal durch Spam-Kampagnen vergrault, ist es schwer bis unmöglich, das verlorene Vertrauen wiederherzustellen.

2. Fehlende Content-Strategie

Ihr entscheidet Euch dafür, in eine Marketing-Automation-Lösung zu investieren, ohne die nötige Content-Strategie parat zu haben. Wenn Ihr nicht genügend hochwertige; zielgruppenspezifische Inhalte auf der Webseite bereitstellt, werden die nötigen Leads vermutlich ausbleiben. Das bedeutet wiederum, dass die Stärken des Marketing Automation Systems erst gar nicht zum Tragen kommen.

3. E-Mail only

Ihr nutzt Eure Marketing-Automation-Lösung ausschließlich, um E-Mails zu versenden, jedoch ohne die anderen wichtigen Bausteine zu nutzen (Segmentation, Workflows, Lead Nurturing, CRM, Analytics). Auf diese Art und Weise werdet Ihr nie das komplette Potenzial von Marketing Automation nutzen können und womöglich fälschlicherweise zur Schlussfolgerung kommen, dass Marketing Automation in Eurem Fall nicht funktioniert.

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Fazit

Richtig eingesetzt kann Marketing Automation ein sehr mächtiges Instrument im Marketing-Mix eines jeden Unternehmens sein, das Leads über die unternehmenseigene Website generieren möchte. Um das komplette Potenzial dieser Technologie auszuschöpfen, ist es wichtig, dass Du eine geeignete Content-Strategie verfolgst, zielgruppenspezifische Kampagnen konzipiert und diese ständig mithilfe der Webanalyse optimiert. Wenn Du dann noch die genannten möglichen Fehlerquellen vermeiden kannst, steht der Software-getriebenen Leads- und Sales-Steigerung nichts mehr im Wege.

Solltet Ihr mit dem Gedanken spielen, auch in Eurem Unternehmen eine Marketing-Automation-Lösung zu implementieren, beraten wir Euch gerne auf dem Gebiet.

Wie Du Marketing Automation und Datenschutz richtig umsetzt, das erfährst Du hier.