Umsatzsteigerung für B2B-Unternehmen in der heutigen Zeit

Der Wettbewerb für B2B-Unternehmen nimmt in der heutigen Zeit weiter zu, vor allem im Internet. 

Es wird immer schwieriger, neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen und eine Umsatzsteigerung zu erzielen.

Früher reichte eine Homepage aus, die Interessent:innen die wichtigsten Informationen über das eigene Unternehmen lieferte. Dazu gehörten Bilder aus der Produktion, Hinweise auf Messetermine oder eine Kontaktseite.

Eine solche Gestaltung einer Website ist für B2B-Unternehmen heutzutage undenkbar, die Website ist vielmehr zum wichtigsten Verkaufsinstrument geworden. 

Differenzierte und hochwertige Inhalte sind hier essentiell, da es sich bei den potenziellen Kundinnen und Kunden um Top-Spezialisten der eigenen Branche handelt.

Allerdings wirbt auch Deine Konkurrenz mit solch hochwertigen Inhalten im Internet. Wie gelingt es Dir also, Dich vom Markt abzusetzen und hohe Umsätze zu generieren?

Die Antwort auf diese Frage lautet: Suchmaschinenoptimierung (kurz: SEO). 

Viele Marketingleiter:innen und Entscheider:innen von B2B-Unternehmen wissen zwar, dass es SEO gibt, sehen aber die Relevanz für den B2B-Bereich nicht.

Fakt ist allerdings: Über 90% der B2B Suchen starten bei Google.

Pinpoint Market Research and Anderson Jones PR

Damit Dein B2B-Unternehmen in der Google Suche ganz oben erscheint, erfährst Du in diesem Ratgeber alles Wichtige über B2B SEO.

Die Customer Journey im B2B

Um SEO im B2B anwenden zu können, musst Du zunächst lernen, Deine Zielgruppe zu verstehen. Hierbei hilft Dir die Customer Journey.

Als Customer Journey wird die “Reise” von Kund:innen auf dem Weg zu einer Kaufentscheidung bezeichnet. Dabei durchlaufen die Nutzer:innen verschiedene Phasen.   Bis sie einen Kauf von einem Produkt oder einer Dienstleistung tätigen, kommen sie mit sogenannten Touchpoints in Kontakt. 

Ein Touchpoint (dt. Kontaktpunkt oder Berührungspunkt) kann eine Werbeanzeige, eine E-Mail, die Website oder auch eine Person auf einer Messe sein. Diese Touchpoints reichen von der ersten Information über ein Produkt bis hin zur endgültigen Kaufentscheidung. Je nach Produkt kann dies von wenigen Minuten bis hin zu mehreren Wochen oder Monaten dauern. Auch die Anzahl an Touchpoints kann von wenigen bis hin zu vielen variieren.

In den meisten Fällen liegen zwischen der ersten Aufmerksamkeit für ein Thema und dem konkreten Interesse an einem Kauf mehrere Kontaktpunkte und teilweise auch viele Monate, wie in diesem Beispiel zu sehen ist. 

In den einzelnen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses haben User:innen ein unterschiedliches Informations- und Interaktionsbedürfnis. Das SEE-THINK-DO-CARE-Framework nach Avinash Kaushik ist ein Modell zur Abbildung dieser Phasen. Es basiert auf der grundlegenden Annahme, dass der Wissensstand des Nutzers und sein Status beim Kaufentscheidungsprozess im Zentrum aller Maßnahmen stehen.

Die unterschiedlichen Phasen lassen sich in der Praxis wie folgt abbilden: 

In der SEE-Phase befinden sich Menschen, die Dein Produkt wahrscheinlich noch nicht kennen, aber grundlegend an ähnlichen Themen interessiert sind. Man spricht von der größtmöglichen erreichbaren und relevanten Zielgruppe.

Einen Schritt weiter – in der THINK-Phase – befinden sich die Leute, die bereits darüber NACHDENKEN ein Produkt zu kaufen, das Du anbietest. Diese Zielgruppe signalisiert ihr Kaufinteresse durch ihr Surfverhalten.

In der DO-Phase findest Du die Menschen, die genau Dein Produkt HABEN WOLLEN. Diese Leute sind kaufbereit und Du musst sie nur noch von Deinem Angebot überzeugen.

In der CARE-Phase befinden sich die Nutzer:innen, die mehr als einmal bei Dir gekauft haben oder Deine Angebote aus anderen Gründen weiterempfehlen. Dabei handelt es sich um loyale Fans Deines Produktes bzw. Deiner Marke. Die Gruppe ist zwar im Verhältnis zu der gesamten Zielgruppe klein, kann aber eine große Auswirkung auf Deinen Erfolg haben.

Während im B2C die Customer Journey in der Regel kürzer ist, dauert sie im B2B-Bereich länger.

Dies liegt an den komplexen Produkten, die B2B-Unternehmen verkaufen. Entscheider:innen informieren sich länger, da es um hohe Investitionen geht.

Dies erklärt auch, warum 90% der Kund:innen im B2B-Bereich keine geradlinige Customer Journey durchlaufen. Stattdessen wiederholen sie einen oder mehrere Schritte (Gartner).

Hinzu kommt, dass B2B-Dienstleistungen seltener gekauft werden. Sind Entscheider:innen erst einmal mit einem Unternehmen und dessen Produkten zufrieden, werden sie nicht mehr so schnell den Anbieter wechseln.

Dies ist auf der einen Seite ein Nachteil, auf der anderen Seite bietet es Dir und Deinem Unternehmen aber auch eine Chance. Denn wenn sich Kund:innen im B2B erst einmal für Dein Unternehmen entschieden haben, bleiben sie Dir vermutlich lange treu.

Wenn Du also durch das Betreiben von Suchmaschinenoptimierung Deine Webseite oben auf den Suchergebnisseiten positionierst, kannst Du die Aufmerksamkeit von Entscheider.innen zu Beginn ihrer B2B Customer Journey gewinnen. Wenn Du dies geschafft hast, musst Du Deine Zielgruppe durch auf sie zugeschnittene Website-Angebote weiter von Deinem Unternehmen überzeugen. 

Denn wenn Du bereits im frühen Entscheidungsprozess Vertrauen aufbaust, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Du zukünftige Kund:innen gewinnst.

Kontaktpunkte in den unterschiedlichen Phasen der Customer Journey im B2B: 

Wir können festhalten, dass Du Entscheider:innen früh in ihrem Entscheidungsprozess ansprechen und für Dich gewinnen musst.

Und dabei hilft Dir SEO.

Du solltest allerdings bedenken, dass B2B Marketing ein Marathon und kein Sprint ist. Deine Inhalte brauchen Zeit, um in den Suchergebnissen zu steigen und Deine Zielgruppe zu erreichen. Ist dies geschafft, stehen die Chancen gut neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen.

Was ist SEO?

Um die Relevanz von SEO für Dein B2B-Unternehmen besser zu verstehen, soll nun zunächst geklärt werden, worum es bei SEO im Allgemeinen geht.

Suchmaschinenoptimierung ist eine Disziplin im Online Marketing, die sich hauptsächlich mit der Auffindbarkeit von Seiten über die organische Suche in den verschiedenen Suchmaschinen beschäftigt. Durch die Nutzung von SEO soll erreicht werden, dass die eigene URL hoch in den Suchmaschinenergebnissen (kurz: SERPs) rankt. 

Kurz: Die Sichtbarkeit der eigenen Website soll verbessert werden. 

Damit dies geschieht, gibt es verschiedene Methoden, die für das Erreichen einer guten Platzierung in den SERPs angewandt werden. Dazu später mehr.

Das übergeordnete Ziel professioneller Suchmaschinenoptimierung ist die Erhöhung der Sichtbarkeit Deines Unternehmens im Internet. 

Je besser Deine Platzierung in den Suchmaschinenergebnissen ist, desto mehr Interessent:innen gelangen auf Deine Seite. So steigen die Chancen, dass potenzielle Kundinnen und Kunden Kontakt zu Deinem Unternehmen aufnehmen und zu einem späteren Zeitpunkt einen Kauf tätigen.

Noch mehr über SEO erfährst Du in unserem umfangreichen Ratgeber.

SEO Basics, die Du als B2B-Unternehmen kennen musst

Nun weißt Du also, was SEO ist und was Du mit SEO erreichen kannst. Damit Du auch ein Verständnis davon bekommst, wie SEO in der Praxis funktioniert, haben wir für Dich die wichtigsten SEO Basics gesammelt. Diese Grundlagen musst Du kennen, wenn Du verstehen willst, wie Dein Unternehmen für Deine Kundinnen und Kunden im Internet sichtbarer wird.

Der Google Algorithmus und Rankingfaktoren

Um mehr Kundinnen und Kunden mit Hilfe des Internets erreichen zu können, ist es wichtig, dass die eigene Webseite gesehen wird. 

Denn für B2B-Suchmaschinenoptimierung gilt: Wer bei Google auf Seite 1 mitspielt, bleibt im Geschäft. Aber wie wird entschieden, welche Seiten hoch ranken und welche nicht?

Google hat, wie auch andere Suchmaschinen, einen sogenannten Crawler (der Googlebot). Dieser erfasst jede einzelne Seite (alle nicht von der Indexierung ausgeschlossenen) Deiner Webseite, die im Internet zur Verfügung steht. Diese Inhalte werden im Index der Suchmaschine aufgenommen.

Du möchtest mehr Information, über den Prozess wie Google Deine Webseite findet, wie und warum diese dann in den Suchergebnissen angezeigt werden. 

In diesem Artikel findest Du alles Informationen zum Thema Crawling und Indexierung von Webseite.

Der Googles Algorithmus analysiert regelmäßig die indexierten Seiten, um die beste Reihenfolge der Suchergebnisse für eine bestimmte Suchanfrage festzulegen. In seine Analyse bezieht der Algorithmus mehrere hundert Ranking Faktoren ein.

Darunter gibt es einige Faktoren, die direkten Einfluss auf die Sichtbarkeit und das Ranking einer Seite haben. Die wichtigsten dieser Rankingfaktoren sollen im Folgenden kurz vorgestellt werden. Hierbei ist zu beachten, dass bei der Optimierung einer Website zwischen „Onpage-Optimierung“ und „Offpage-Optimierung unterschieden wird werden kann.

Unterschiede in der SEO von B2B zu B2C

Das Prinzip der Suchmaschinenoptimierung im B2B- und B2C-Bereich ist generell das gleiche: Interessent:innen sollen die Webseite eines Unternehmens oben in den Suchmaschinenergebnissen auffinden. Im Konkreten gibt es allerdings Unterschiede, die Du als B2B-Unternehmen beachten solltest.

So unterscheidet sich vor allem die Ansprache an die eigene Zielgruppe und ebenso der Inhalt, der der Zielgruppe bereitgestellt wird. Denn während sich B2C-Unternehmen in der Regel an Endverbraucher wenden, sprichst Du als B2B-Unternehmen ausschließlich andere Unternehmen an. 

So sind die Kundinnen und Kunden im B2B auf der Suche nach speziellen Produkten, die gewöhnlich erklärungsbedürftiger sind als beispielsweise die Kleidung eines B2C-Unternehmens.

Ebenso denken B2B-Kund:innen deutlich rationaler als B2C-Kunden, die bei einem Kauf oft von Emotionen gesteuert sind. Dies ist auch darauf zurückzuführen, dass Kaufentscheidungen im B2B häufig im Team getroffen werden.

Rationale Bedarfsanalysen und Vergleichsangebote, die im Team diskutiert werden, sind Basis der Kaufentscheidung. Die bereitgestellten Inhalte müssen also überzeugend sein. Der Content im B2B muss insgesamt also generell spezieller und informativer sein als im B2C. 

Dazu später mehr, wenn es um das Thema Content Marketing geht.

Ein weiterer großer Unterschied zwischen B2B SEO und B2C SEO ist die Bedeutung von Keywords. 

Bei Keywords handelt es sich um Wörter oder Wortkombinationen, die Menschen in Suchmaschinen eingeben, um eine Suchanfrage zu starten. Keywords werden typischerweise anhand ihres Suchvolumens und des Wettbewerbes analysiert.

Durch dieses Suchvolumen unterscheiden sich B2B und B2C drastisch voneinander. Keywords haben im B2B Bereich ein wesentlich geringeres Suchvolumen als im B2C. Dies liegt daran, dass der Content im B2B speziell, und die Nachfrage nach diesem Content gering ist. Dafür ist der Traffic aber umso wertvoller. 

Onpage-Optimierung

Onpage SEO bezeichnet alle technischen und inhaltlichen Maßnahmen, die an der Webseite selbst vorgenommen werden. Die Seite wird dahingehend optimiert werden, dass der Crawler problemlos alle Inhalte erreichen und ohne Schwierigkeiten alle relevanten Informationen indizieren kann.

Zu den technischen Maßnahmen zählen beispielsweise:

• Pagespeed
• interne Linkstruktur der Website
• URL-Strukturen
• Umgang mit 404-Seiten und Weiterleitungen
• Sicherheit (HTTPS-Zertifikat)
• HTML-Formatierung

Wenn Du Deine Website optimieren willst, solltest Du diese technischen Rankingfaktoren in jedem Fall beachten.

Zum einen sorgen sie dafür, dass die Besucherinnen und Besucher intuitiv und reibungslos durch die Website navigieren können. Dies hinterlässt einen positiven Eindruck 

Zum anderen wird es dem Googlebot leichter gemacht, die Seite zu crawlen. Dies kann entscheidend für eine bessere Positionierung in den SERPs sein.

Inhaltliche Maßnahmen:

• Content
• Metadaten (Titles und Descriptions)
• Bilder
• Vertrauenssignale: Rezensionen, Zertifikate,..

Die inhaltlichen Maßnahmen sollen vor allem dazu dienen, Vertrauen bei den potenziellen Kund:innen aufzubauen.

Auch der entsprechenden Suchmaschine wird auf diese Art und Weise signalisiert, dass Deine Webseite vertrauenswürdig ist. Dies kann zu einem besseren Ranking in den SERPs beitragen.

Offpage-Optimierung

Offpage SEO umfasst alle Maßnahmen, die außerhalb der zu optimierenden Webseite getroffen werden können. 

Dazu gehören vor allem extern gesetzte Backlinks, durch die Suchmaschinen neue Seiten finden können. Sie zeigen Crawlern also „den Weg“ und sind somit essentiell für die Indexierung von Webseiten.

Eine hohe Anzahl an guten Backlinks ist ein Indiz für die große Popularität einer Seite im Web. Denn je öfter auf eine Website mittels Backlink verwiesen wird, desto besser und hilfreicher muss diese Seite sein. 

Suchmaschinen wie Google nutzen das Backlinkprofil als Indikator, um eine Website im Ranking einzuordnen.

Dies zeigt auch die Statistik von Backlinko: Die #1 der Google organischen Suchergebnisse hat durchschnittlich 3,8x mehr Backlinks als die Positionen 2-10. 

Local SEO

Ein Teilbereich, der im Hinblick auf B2B SEO noch erwähnt werden sollte, ist Local SEO. Bei Local SEO geht es darum, dass eine Website für lokale Suchanfragen hoch ranken soll.

Es ist eine spezielle Form der Suchmaschinenoptimierung, die lokalen und regionalen Unternehmen hilft, durch das Internet eine größere Prominenz zu erlangen.

Unternehmen profitieren bei Local SEO vor allem davon, wenn sie einen Google My Business Account besitzen. Mit diesem können sie bestimmen, wie ihr lokales Unternehmen in Google Maps und der Google Suche präsentiert wird. Wenn dieses Profil ausführlich angelegt wird, kann es maßgeblich zu einem besseren Ranking in den lokalen Suchergebnissen beitragen.

Local SEO ist also eine gute Möglichkeit für B2B-Unternehmen, neue Leads zu generieren. Vor allem wenn Du auf Kundschaft in Deiner Region setzt, solltest Du nicht auf Local SEO verzichten.

B2B SEO in der Praxis: die richtige Strategie

Neben der Berücksichtigung der Rankingfaktoren, ist vor allem eine ganzheitliche und übergreifende Strategie für die Suchmaschinenoptimierung von Bedeutung. 

Diese Strategie sollte auf den Marketing- und Unternehmenszielen des Unternehmens basieren. Auf diese Art und Weise kann den Interessent:innen ein ganzheitliches und überzeugendes Konzept präsentiert werden, das die Unternehmensphilosophie repräsentiert. 

Dazu zählt ebenfalls, dass die Arbeit im Unternehmen abteilungsübergreifend sein sollte. Durch interdisziplinäre Teams werden Ideen aus verschiedenen Blickwinkeln gesammelt, die zu gutem B2B SEO beitragen können.

Du willst mehr zum Thema B2B und Google Ads erfahren? Dann findest Du hier unseren B2B Google Ads Ratgeber!

E-A-T Rankingfaktoren

Langfristig wirkt nur eine solche SEO-Strategie, die den Quality-Rater-Guidelines von Google entspricht. Google hat mit dem E-A-T-Faktor (Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness) klar definiert, worauf es ankommt, damit eine Website ein gutes Ranking erzielt.

Expertise im Kontext von E-A-T

Expertise – das E im Akronym E-A-T: Wenn Du im Internet Produkte vermarktest, müssen die Interessent:innen erkennen können, dass es sich hier um Dein Spezialgebiet handelt. Aus dem Text auf Deiner Website muss also die Expertise des Autors sprechen.

Billige SEO-Texte von eingekauften Redakteuren können keine Expertise liefern. Ein B2B-Unternehmen, das Medizintechnik herstellt, lässt die Fachtexte am besten von einem Arzt schreiben, der die Technik im Alltag einsetzt. Somit spüren die Leser:innen, dass der Autor vom Fach ist.

Autorität – das A in E-A-T

Bist Du in Deiner B2B-Branche und in Deiner Marktnische fachlich gesehen eine große Autorität? Würde ein Fachverband aus Deiner Branche den Geschäftsführer Deines Unternehmens zu einem Vortrag einladen? Wenn ja, dann ist die Website Deines Unternehmens eine gute Quelle in den Suchergebnissen.

Prüfe am besten, in welchem speziellen Gebiet Du in Deiner Branche und bei Deinen B2B-Kunden ein Spezialist bist. Beschreibe und beweise dies auf Deiner Website.

Vertrauenswürdigkeit bzw. Trust / Trustworthiness: das T in E-A-T

Das T in E-A-T steht für Trustworthiness. Es ist laut Paul Haahr einer der wichtigsten Faktoren in der Bewertung von Websites. 

Wenn Du also in Deinem Business-to-Business-Sektor online neue Kund:innen gewinnen willst, muss Deine Website optimal aufgestellt sein:

• Übersichtlich, gut zugänglich, in einem seriösen Design
• Von anderen, thematisch passenden Websites empfohlen (durch Backlinks)
• Optimal auf die Suchintention abgestimmt: Wer bei Google einen Messwert sucht, will nicht unbedingt etwas kaufen; wer eine Bestellnummer eingibt, hat eine Kaufabsicht
• Veröffentliche nicht nur Inhalte zu Themen und Keywords mit großem Suchvolumen

Definition der Zielgruppe

Wichtig bei der Ausarbeitung einer Strategie ist auch die genaue Definition der Zielgruppe. 

Website und Content sollten auf die Interessen dieser Zielgruppe optimiert werden. Ansonsten besteht die Gefahr, dass niemand Interesse an Deinen Produkten oder Dienstleistungen zeigt.

Folgende Fragen kannst Du Dir beispielsweise stellen, um Deine Zielgruppe genauer einzugrenzen:

• • Wonach sucht meine Zielgruppe im Internet?
  • Wie sucht meine Zielgruppe?
  • Welche Suchbegriffe verwendet sie?
  • Welche Fragen stellt sie?
  • Von welchem Gerät sucht sie?
  • Warum hat meine Zielgruppe das Bedürfnis nach meinem Produkt?
  • Wann wird nach bestimmten Keywords gesucht?
  • Wie kann ich meiner Persona durch Content auf meiner Webseite mit ihrem Problem helfen?

Die Definition der Zielgruppe ist im B2B-Bereich im Übrigen deutlich wichtiger als im B2C-Bereich. 

Dies liegt daran, dass in den meisten Fällen die Produkte sehr speziell sind. Nur eine geringe Anzahl an Menschen, die Firmenkunden aus deiner Branche, haben Bedarf daran. 

Du wirst also keinen Umsatz machen, wenn Deine Maßnahmen nicht an die Interessen Deiner Zielgruppe angepasst sind.

Buyer Personas

Um Deine Zielgruppe besser eingrenzen zu können, solltest Du ihre Suchintention kennen. Um diese zu ermitteln, hat sich die Anwendung von Buyer Personas bewährt. 

Vor allem im B2B genießen Buyer Personas ein hohes Ansehen. So haben laut Stephen Zöller 44% der B2B-Marketer die Macht von Personas bereits entdeckt.

Bei einer Buyer Persona handelt es sich um eine halb-fiktive Darstellung eines idealen Kunden. Sie basiert auf vorhandenen Daten, Befragungen und fundierten Vermutungen. 

Es ist eine Art Zusammenfassung der relevanten Eigenschaften idealer Käufer:innen in einer Personenbeschreibung. Personas helfen Dir, die Nutzer:innen Deiner Webseite besser zu verstehen.

Bei der Erstellung von Buyer-Personas empfiehlt es sich in fünf Schritten vorzugehen:

1. Bestimme die Ziele, die Du mit der Verwendung von Personas verfolgst.
2. Sammle und strukturiere die Daten, die für die Erstellung Deiner Buyer-Personas benötigt werden.
3. Werte diese Daten aus und strukturiere sie.
4. Formuliere Personas und visualisiere sie.
5. Implementiere die Personas im Unternehmen, sodass alle Beteiligten sie verinnerlichen können.

Folgende Daten werden in der Regel berücksichtigt, um Personas zu erstellen und die eigene Zielgruppe besser zu verstehen:

• Alter
• Geschlecht
• Wohnort
• Bildungsstand
• Beruf/Karrierestufe
• Höhe des Einkommens

So könnte zum Beispiel eine Buyer Personas in der Praxis aussehen.

Mehr zu Buyer Personas erfährst Du hier.

Die Bedeutung von Keywords

Wenn Du die Suchintention Deiner Zielgruppe mit Hilfe von Buyer Personas ermittelt hast, kannst Du davon ableiten, welche Keywords für Deine Website relevant sind. 

Diese Keywords sollten in den Content, Überschriften und in den Title Tag und die Meta Description eingebaut werden. Auf diese Weise wird Deine Website auf bestimmte Keywords hin optimiert.

Als Webseiteninhaber solltest Du außerdem darauf achten, dass die Unterseiten für unterschiedliche Keywords optimiert sind. Sollten mehrere Unterseiten für dasselbe Keyword optimiert werden, stehen sie in Konkurrenz zueinander und rauben sich gegenseitig die Zugriffe der Nutzenden. 

Im Kontext von B2B SEO sind vor allem sogenannte „Longtail Keywords“ von Bedeutung. Bei diesen handelt es sich um längere, komplexere Suchanfragen, die aus mehreren Wörtern (in der Regel drei bis fünf) bestehen. Sie sind spezifischer als “normale Keywords”, wodurch es leichter ist, die entsprechende Zielgruppe zu erreichen.

Zu Beginn hatten wir kurz angesprochen, dass sich B2B SEO und B2C SEO vor allem durch das Suchvolumen der Keywords unterscheiden. 

Im B2B-Bereich ist das Suchvolumen von Keywords deutlich geringer als im B2C-Bereich. Das bedeutet, dass die Wahrscheinlichkeit deutlich höher ist, dass eine Seite zu einem bestimmten Keyword hoch rankt.

Das Ranking einer Website ist, wie zuvor erwähnt, von vielen Faktoren abhängig. 

Allerdings ist es Fakt, dass es im B2B einfacher ist, durch SEO eine höhere Sichtbarkeit in den SERPs zu erlangen. 

Die Nachfrage ist im B2B also geringer, der Traffic dafür aber umso wertvoller.

Du merkst: Durch das professionelle Betreiben von Suchmaschinenoptimierung kannst Du neue Kundinnen und Kunden für Dein Unternehmen gewinnen. Du kannst eine Vorreiterrolle in Deiner Branche einnehmen und Dich als absolutes Spitzenunternehmen auf dem Markt positionieren.

Zurück zu den Keywords: Um herauszufinden, welche Keywords in Deiner Branche relevant sind, solltest Du eine Keyword Recherche durchführen.

Dabei geht es darum, die Suchbegriffe und Inhaltsformate zu identifizieren, durch die viele potenzielle Kund:innen auf Deine Website gelangen.

An erster Stelle ist es wichtig, die Sprache zu verstehen, die die eigene Zielgruppe für Suchanfrage im Internet verwendet. Danach geht es darum, Keywords zu vergleichen, in Kategorien einzuordnen und zu priorisieren.

Dazu gibt man die Kernsuchbegriffe einen nach dem anderen in ein Keyword Recherche Tool, zum Beispiel den Google Keyword Planer, ein. Anschließend wir untersucht, welche dazu passenden Suchbegriffe, Fragen und Wortkombinationen am meisten gesucht werden. 

In diesem Schritt wird für jedes Kern-Keyword ein ganzes Keyword-Set, bestehend aus Short- und Long-Tail-Keywords, Fragen und verwandten Suchbegriffen zusammengestellt. 

Auf diese Weise kannst Du erfahren, mit welchen Keywords Du Deine Produkte bewerben solltest, damit mehr Interessent:innen auf diese aufmerksam werden.

Mehr über Keywords und Keywordrecherchen erfährst Du hier.

Content Marketing – Die Königsdisziplin

Eines der wichtigsten Teile einer B2B-SEO-Strategie ist das Content Marketing und die damit verbundene Erstellung von zielgruppengerechten Inhalten. 

Denn nur das Besuchen einer Website durch Interessent:innen reicht nicht aus.

Wenn Du ihnen keine hochwertigen Inhalte lieferst, wirst Du sie nicht davon überzeugen können, einen Kauf zu tätigen. Worauf also solltest Du bei der Erstellung von Content achten?

Zunächst sollte Dir bewusst sein, dass Inhalte im B2B deutlich informativer und tiefgehender sein müssen, als im B2C Bereich. 

Dabei sollten sie nicht kommerzieller Natur sein, denn es geht in erster Linie darum, die Interessent:innen über Deine Produkte zu informieren. 

Die Inhalte müssen Detailwissen vermitteln, das den Anforderungen der Entscheider:innen gerecht wird. Es geht schließlich um komplexe Produkte oder Dienstleistungen, mit denen sich die Entscheider:innen intensiv vor einem Kauf beschäftigen möchten.

Welche Form von Inhalten Du verwendest, hängt von Deiner Zielgruppe ab.Du kannst zum Beispiel Buyer Personas heranziehen, um das bevorzugte Format Deiner Interessent:innen zu ermitteln. 

Eine gute Möglichkeit ist auch, Deine Zielgruppe mittels Umfragen direkt nach ihren Interessen zu fragen. 

Formate für grandiosen Content

• Webinare
• Video Tutorials
• Meetups
• Case Studies
• Whitepaper / E-Books
• Blogs
• Social Media
• E-Books
• Infografiken
• Workshops & Seminare, Vorträge
• Veranstaltungen (Konferenzen)
• Free Trials
• Newsletter
• Gastbeiträge (Print und Online)

Du solltest die verschiedenen Inhalte der Website durch logische Strukturierungen miteinander verknüpfen. Dazu zählen zum Beispiel interne Verlinkungen und eine sinnvolle URL-Struktur.

Eine solche Verknüpfung der Inhalte ist gleich doppelt von Vorteil. Auf der einen Seite signalisiert Du Deiner Zielgruppe, dass Du ein Experte auf Deinem Gebiet bist. Durch das Angebot weiterer Inhalte wird ihnen ein echter Mehrwert geboten, der entscheidend dafür sein kann, dass sie sich für einen Kauf entscheiden. 

Auf der anderen Seite können logische Verzeichnisstrukturen der Website zu einem besseren Ranking in den Suchergebnissen beitragen, da Suchmaschinen-Crawler diese als positiv bewerten.

Das Ziel, das durch die Verwendung von Content auf Deiner Website erreicht werden soll, ist klar. Es muss Vertrauen aufgebaut werden, damit die Interessent:innen von Deinem Produkt überzeugt werden und es später kaufen. 

Dies ist so wichtig, da es im B2B in der Regel um hohe Geldbeträge bei einem Kauf geht. Die Entscheider:innen müssen überzeugt von Deinem Angebot sein, ansonsten werden sie das entsprechende Produkt bei Deiner Konkurrent kaufen.

Die Auswertung von SEO-Maßnahmen

Wir haben nun über die wichtigsten SEO-Maßnahmen im B2B gesprochen. Wie aber kannst Du kontrollieren, ob diese Maßnahmen auch erfolgreich sind? Denn eines ist klar: Nur in den seltensten Fällen findet sofort ein Kauf statt, der vom Erfolg Deiner Maßnahmen zeugt.

Um Nutzerinteraktionen auszuwerten, werden KPIs (Key Performance Indicators) verwendet. Bei diesen handelt es sich um Kennzahlen, die bewerten, ob und wie erfolgreich ein Ziel im Bereich des Marketings erreicht werden konnte. KPI’s sind also Statistiken, die den Erfolg der Arbeit messen. 

Damit die KPIs aussagekräftig sind, müssen sie auf die Unternehmensziele zugeschnitten sein. Denn nicht alle KPIs sind für die Ziele Deines Unternehmens von 

Mehr über KPI’s erfährst Du hier.

Neben der Auswertung von KPIs, hat es sich vor allem für B2B-Unternehmen bewährt, Umfragen durchzuführen. Befragungen von potenziellen Kund:innen sind nämlich gleich doppelt von Vorteil. 

Auf der einen Seite kannst Du durch Befragungen ermitteln, was den Menschen an Deiner Website gefällt und was nicht. Davon kannst Du ableiten, was Du an der Website Deines Unternehmens noch optimieren solltest.

Auf der anderen Seite baust Du durch direkte Meinungsumfragen Vertrauen zu Deiner Zielgruppe auf. Du signalisierst Deinen Interessent:innen, dass Dir ihre Meinung wichtig ist und Du ihre Wünsche berücksichtigst. 

Und wie wir bereits festgestellt haben, ist das Aufbauen von Vertrauen zu Deiner Zielgruppe eines der wichtigsten Bestandteile für erfolgreiches B2B SEO.

Die falsche Strategie für B2B SEO

Du weißt nun also, worauf es grundlegend bei SEO für B2B-Unternehmen ankommt. Allerdings gibt es auch schlechte, beziehungsweise falsche Strategien für B2B SEO. 

Damit Du diese erkennen und somit meiden kannst, haben wir zum Schluss dieses Ratgeberartikels noch einige Tipps für Dich.

Tipp 1: Billig eingekaufte Texte, die dafür sorgen sollen, dass Websites „schnell bei Google auf Seite 1 kommen“, sind untauglich. B2B SEO ist ein Marathon und kein Sprint, und es gibt einige Dinge die Du beachten musst, damit Dein Content erfolgreich wird.

Tipp 2: Bei Anbietern, die mit Ranking-Versprechen oder einer Erfolgsgarantie werben, solltest Du Abstand nehmen. Niemand kann vorhersagen, wann Du mit Keywords ein gutes Ranking in den SERPs erzielen wirst. Stattdessen solltest Du Dich darauf fokussieren, Zielgruppenanalysen und Keyword Recherchen durchzuführen.

Tipp 3: Nehme auch Abstand von SEO-Agenturen, die Dir für wenig Geld eine schnelle Sichtbarkeit bei Google versprechen. Denn beides geht nicht: gute Arbeit für wenig Geld – und schnelle Sichtbarkeit.

Fazit: SEO ist für B2B-Unternehmen unumgänglich

Insgesamt lässt sich festhalten, dass Du als B2B-Unternehmen in der heutigen Zeit nicht mehr auf Suchmaschinenoptimierung verzichten solltest. Wenn Du neue Kund:innen mit Hilfe des Internets gewinnen willst, muss Deine Website in den Suchergebnisseiten hoch ranken. Und dabei hilft Dir SEO.

Wenn Du nun Interesse an SEO hast, Du allerdings nicht weißt, wo Du anfangen sollst, nimm gerne Kontakt zu uns auf.