B2B Content Marketing: Nicht immer nur Blogs – Diese Content-Arten sorgen für mehr Leads

Content Marketing kann besonders bei B2B-Unternehmen dazu beitragen, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen und sich vom Wettbewerb positiv abzugrenzen. In dem folgenden Blogartikel werden verschiedene Content-Arten vorgestellt, welche sich im Business-to-Business-Markt bewährt haben und sehr gut zur Leadgenerierung geeignet sind. Darüber hinaus können die meisten der Formate auch mit Marketing Automation Tools wie z. B. Hubspot verknüpft werden.

Besonderheiten einer B2B-Zielgruppe

Bevor Du mit der Recherche nach zielgruppenrelevanten Themen beginnst, solltest Du dir zunächst Gedanken über die Besonderheiten des B2B-Marktes machen. Im Business-to-Business-Markt richten sich die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen, wie der Name schon verrät, an andere Unternehmen. Seine Unternehmenszielgruppe zu definieren und später präzise und zielgerichtet mit relevanten Inhalten anzusprechen ist kein einfaches Unterfangen. Eine klassische Marktsegmentierung nach z.B. soziodemografischen Daten oder Interessen erleichtert die Arbeit in der Content-Marketing-Praxis nur bedingt. Daher hat es sich im B2B-Markt bewährt, Personas für die unterschiedlichen Entscheider innerhalb des Kaufentscheidungsprozesses zu erstellen. An diesen Beispielpersonen und ihren Standpunkten innerhalb der Customer Journey sollte sich die thematische Ausrichtung und Formatauswahl der zukünftigen Inhalte orientieren. Detaillierte Informationen zu diesem Thema kannst Du bei Interesse in dem Artikel Marktsegmentierung und Zielgruppenanalyse im (Content) Marketing nachlesen.

In der Regel ist der Informations- und Beratungsbedarf im Business-to-Business-Markt wesentlich höher als beim B2C-Markt. Damit ist die Spontanität bei der Entscheidung geringer und die Emotionen, die zum Kauf führen, sind teilweise andere. Der Vertrauensaufbau zum potenziellen Kunden spielt daher strategisch eine entscheidende Rolle.

• Aufmerksamkeit -> Versorgung potenzieller Kunden mit nützlichen Informationen z.B. zum USP des Produktes bzw. der Dienstleistung
• Vertrauensbildung -> Aufbau und Stärkung des Vertrauensverhältnisses zu potenziellen Kunden z.B. durch Informationen zur Problemlösung
• Kundenbindung -> Ausreichende Beratung von Kunden zu häufigen Fragestellungen z.B. zur Anwendung, Installation etc.

Rand Fishkin hat ein interessantes Video an einem „Whiteboard Friday“ veröffentlicht, in dem er besonders auf die Unterschiede von B2B und B2C-Content-Marketing-Zielgruppen eingeht.

Dich interessiert HubSpot als Inbound-Marketing-Software, um Dein Marketing und Sales auf das nächste Level zu heben?

Dann informiere Dich in unseren umfangreichen HubSpot-Guide!

Content Marketing im Rahmen des SEE-THINK-DO-CARE-Framework

Content Marketing ist ein Teilbereich des Inbound Marketings und ist somit ein Bestandteil von SEO. Dabei bedient das Content Marketing in erster Linie die informellen Suchanfragen und bietet Hilfestellungen zu konkreten Themen oder Problemen.

Im Rahmen des SEE-THINK-DO-CARE-Frameworks ist es daher noch vor dem klassischen SEO angesiedelt.

Maßnahmen im Content Marketing bilden meist einen der ersten Berührungspunkte für die Nutzer und helfen dabei die informellen Suchanfragen zu beantworten. Gleichzeitig bietet es die Möglichkeit sich in bestimmten Fachbereichen als Experte zu positionieren und somit Schritt für Schritt eine Autorität und ein Vertrauensverhältnis aufzubauen.

Im Folgenden findest DU verschiedene Content-Arten für den B2B-Markt, die sich online besonders in Verbindung mit Marketing Automation bei der Leadgenerierung bewährt haben. Vorab ist anzumerken, dass die Grundlage von Content Marketing Aktivitäten immer eine fundierte Zielgruppenanalyse und eine durchdachte Content Marketing Strategie sein sollte.

Überblick über die Möglichkeiten

• Webinare
• Video Tutorials
• Meetups
• Case Studies
• Whitepaper / E-Books
• Blogs
• Social Media
• E-Books
• Infografiken
• Workshops & Seminare, Vorträge
• Veranstaltungen (Konferenzen)
• Free Trials
• Newsletter
• Gastbeiträge (Print und Online

Webinare                                  

Ein Webinar gleicht prinzipiell dem klassischen Seminar – findet jedoch online statt. Ein großer Vorteil des Webinars ist, dass die Teilnehmer nicht ortsgebunden sind und somit unkompliziert teilnehmen können. Die Kommunikation findet interaktiv statt und die Teilnehmer haben die Möglichkeit, meist über Chatfunktionen, individuelle Fragen zu Problemen zu stellen. Gerade die intensive Beratung im B2B-Markt kann so online realisiert werden.

Der Teilnehmerzahl ist theoretisch keine Grenze gesetzt und Raum bzw. Platzprobleme entfallen. Eine Anmeldung findet in der Regel per E-Mail statt und ein Unternehmen hat so die Möglichkeit über ein Opt-in-Verfahren interessante Werbekontakte zu generieren. Es gibt diverse Software-Anbieter, wie z.B. Web-Ex oder Go To Meeting, welche einem die Realisation und Verwaltung von Webinaren erleichtern. Häufig macht es Sinn die Webinare aufzuzeichnen und langfristig online zum Abruf anzubieten. So können auch nachhaltig Besucher, z.B. über den Kanal SEO, für die Unternehmensseite gewonnen werden. Für weiterführende Informationen empfehle ich euch diesen Artikel im RyteWiki.

Video Tutorials

Bleiben wir bei den audiovisuellen Medien. Häufig lassen sich Sachverhalte wesentlich einfacher in Videoformat als in Textform erklären. Wenn man z.B. etwas über die genaue Verwendung von bestimmten Maschinen oder Werkzeugen erfahren will, möchte sich keiner durch eine lange Bedienungsanleitung in Textform quälen. Ein Video Tutorial ist eine effizientere und unkompliziertere Lösung. Nützliche Videos können einem auch schnell einen Wettbewerbsvorteil sichern.

Schafft man es sich über praktische und innovative Content Formate abzugrenzen, kann sich schnell einen Teil vom informationsbasierten Suchmaschinen-Traffic gesichert werden. YouTube ist mittlerweile die zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Video Marketing in Verbindung z.B. mit YouTube SEO, bietet viel Potenzial für den Aufmerksamkeitsgewinn und für die Vertrauensbildung zukünftiger Kunden im B2B-Markt. Als ein Beispiel für gutes Video Marketing kann unser morefire YouTube-Kanal genannt werden.

Du nutzt noch keine Personas?!  Wir erklären Dir die Vorteile und wie Du in 5 einfachen Schritten Personas für Dein Marketing erstellst.

Außerdem gibt es ein kostenloses Persona-Template zum Download!

Hier geht’s zum Persona-Leitfaden!

Vorträge

Ergänzend zu Webinaren und Video Tutorials bieten Vorträge ebenfalls eine gute Möglichkeit sein KnowHow zu präsentieren oder neue Erkenntnisse zu bestimmten Themengebieten zu präsentieren.

So haben sich beispielsweise Vorträge als bewährtes Mittel für unsere MeetUps etabliert, da diese eine gute Grundlage für offene Diskussionen bieten. Weiterhin lässt sich dieses Format mit nahezu allen hier aufgeführten Content Formaten kombinieren.

Zum Beispiel können die Vorträge mit Hilfe der Facebook Live Videos (oder Instagram Live) gestreamt werden und somit einer noch breiteren Zielgruppe zur Verfügung gestellt werden. Somit hast Du das Video direkt aufgezeichnet und kannst es auf YouTube oder Facebook weiterverbreiten. Selbstverständlich sollte dabei darauf geachtet werden, dass die Qualität entsprechend gut ist und das Bild nicht verwackelt ist (am besten mit einem Stativ arbeiten).

Auch können die Vorträge oder aber die Präsentationen auf Filehosting-Plattformen wie z.B. Slideshare hochgeladen werden, damit Nutzer diese immer wieder aufrufen können.

Ein bewährtes Mittel auf Veranstaltungen oder Konferenzen ist auch der Tausch von Präsentationen gegen Visitenkarten. So hat der Vortragende direkt die Kontaktdaten des Interessenten und der Interessent erhält die Präsentation – eine Win-Win-Situation für beide Seiten 😊.

Case Studies

Fallstudien behandeln in der Regel eine reale Situation z.B. ein konkretes Projekt, welches anschaulich und nachvollziehbar umgesetzt wird. Am Ende jeder Fallstudie findet eine Auswertung un2701d Beurteilung statt. Besonders für den B2B-Bereich sind Case Studies interessant, da so der Kunde einen umfangreichen Eindruck vom Produkt bzw. der Dienstleistung erhält. Fallstudien schaffen in der Regel auch Identifikation und potenzielle Kunden finden sich häufig in der geschilderten Situation wieder. Idealerweise veröffentlicht man Case Studies in Kooperation mit zufriedenen Kunden. Durch diese Transparenz wird ein hohes Maß an Vertrauen geschaffen und das Unternehmen hat die Möglichkeit seinen Expertenstatus auszubauen. Fallstudien sind daher ein mächtiges Werkzeug im Referenzmarketing.

Es kann zielführend sein häufig gesuchte Fragen von Kunden online zu recherchieren und in der Form einer passenden Case Studie zu behandeln. Das Dokument kann anschließend auf einer optimierten Landingpage zum Download angeboten werden. So können während der Recherche bei Google potenzielle Kunden angesprochen werden, die sich noch in der Informationsphase des Kaufentscheidungsprozesses befinden. Hier bieten Case Studies viel Potenzial zur Leadgenerierung. In Verbindung mit Marketing Automation kann dieses noch besser genutzt werden.

Wir haben beispielsweise eines unserer B2B Projekte in eine Case Study gepackt.

Whitepapers

Whitepapers behandeln häufige Problemstellungen und zeigen entsprechende Lösungswege auf. Es sollte hierbei beachtet werden, dass der werbliche Charakter stark in den Hintergrund rückt und der Fokus auf der Beratungsleistung liegt. Ein Whitepaper beinhaltet Ratschläge und Empfehlungen und sollte mindestens zwei Seiten umfassen. In der Regel sind Whitepaper umfangreicher als Case Studies und eher im akademischen Stil verfasst. Whitepaper werden auch in Bereich der PR eingesetzt und dienen der Unternehmenskommunikation. Hier steht der Kunde nicht so sehr im Fokus, sondern eher das Produkt bzw. die Dienstleistung.

Bei Whitepaper ist der Ansatz theoretisch und behandelt einen fiktiven Sachverhalt. Der Kunde sollte durch das Whitepaper ein Problem lösen, einen Sachverhalt verstehen oder eine Entscheidungsgrundlage erhalten. Im Kaufentscheidungsprozess setzt ein Whitepaper somit früher an als eine Case Study. In der Regel sollten Whitepaper bereits in der Problemlösungsphase zum Einsatz kommen. Auf einer auf das Thema optimierten Landingpage mit Download-Funktion können relevante Daten potenzieller Kunden gewonnen werden. Eine integrierte Marketing Automation kann helfen den Kaufentscheidungsprozess des Kunden zu begleiten und im Idealfall über die passenden Inhalte bis zur Conversion zu leiten.

Searchmetrics verfolgt z.B. eine ähnliche Strategie mit der Studie zu mobilen Ranking Faktoren 2015.

Blogs

Nicht zu vergessen bei all den Formaten ist natürlich der Blog. Wer unseren Blog schon länger verfolgt wird festgestellt haben, dass dieser über mehrere Jahre hinweg gewachsen ist und heute eine unserer wichtigsten Trafficquellen ist.

Blogartikel bieten eine sehr gute Möglichkeit um Nutzer und potentielle Kunden anzusprechen und neue Informationen zu liefern. Auch wenn diese Form des Content Marketings sehr weit oben innerhalb des SEE-THINK-DO-CARE-Frameworks zu finden ist, sorgen sie dafür, dass der Funnel immer wieder neu befüllt wird. Potentielle Leads werden so mit weiteren Informationen versorgt und über verschiedene Kanäle angesprochen.

Hier sollten die Dienstleistungen oder das Produkt nicht zu werblich angepriesen werden, da ein Blog die informelle Suchintention des Nutzers befriedigen soll. Daher sollten umfangreiche Informationen bereitgestellt werden die dem Nutzer weiterhelfen.

Mit Hilfe von Marketing Automation (z.B. Hubspot) lassen sich zudem Workflows erstellen um den Nutzer ab einem gewissen Zeitpunkt mit weiterführenden Informationen zu versorgen. So kann der Nutzer automatisiert ein Whitepaper per Mail erhalten (sofern die E-Mail Adresse und das Einverständnis vorliegt – #DSGVO) wenn er sich mind. 3 Seiten zum Thema SEO angesehen hat. Dem Nutzer wird weitergeholfen und gleichzeitig erreicht er die nächste Phase im Customer Lifecycle.

MeetUps

Nicht erst seit der Einführung unserer SEA-MeetUps oder Video-MeetUps eignet sich dieses Format sehr gut dafür, direkt mit Leuten aus der Branche ins Gespräch zu kommen. Auch hier gilt das Motto „Alles kann, nix muss“ (Copyright M.B. 😉 ). In erster Linie steht hier der Austausch im Vordergrund.

Statt den klassischen Frontalvorträgen ist die Interaktion im Fokus. Nach 2-3 Vorträgen zum Thema können sich alle in entspannter Atmosphäre austauschen. Hauptsächlich dient dieses Format dazu, neue Leute aus der Branche kennenzulernen und sich über bestimmte Problemstellungen auszutauschen und einander zu helfen. Natürlich sollte man auch hier nicht direkt mit der Tür ins Haus fallen und jedem direkt sein Produkt oder seine Dienstleistung andrehen.

Bei MeetUps kannst Du dein Wissen mit anderen teilen und gleichzeitig selbst noch etwas dazulernen. Als Unternehmen ist es wertvoll, ein MeetUp zu hosten, ohne auch selber immer Vorträge zu halten, denn die Reputation geht automatisch auf den Veranstalter über. Für das Employer Branding und Recruiting sind MeetUps ebenfallsein wertvoller Kanal.

Social Media

Lange Zeit galten Soziale Netzwerke als reine B2C Plattformen und wurden von B2B Unternehmen gemieden. Doch neuste Statistiken zeigen, dass B2B Unternehmen zunehmend auf sozialen Netzwerken vertreten sind.

LinkedIn

Im Bereich der B2B Netzwerke hat sich LinkedIn in den letzten Jahren etabliert. Auch wenn die Nutzerzahlen zwischen LinkedIn und XING nahezu gleichauf sind, so bietet LinkedIn den Vorteil der internationalen Ausrichtung.

LinkedIn bietet jedoch mehr als ein soziales Netzwerk um seine Kunden und Partner auf dem Laufenden zu halten. Da eine vollständige Erklärung den Rahmen des Artikel sprengen würde, empfehlen wir euch die Artikel zum Thema  Video Ads und den LeadGen Forms. Durch die detaillierten Targeting-Möglichkeiten bietet LinkedIn zudem die Möglichkeit, die Zielgruppe sehr genau anzusprechen und somit Streuverluste so gut es geht zu reduzieren. Außerdem bietet LinkedIn Retargeting an. Somit lassen sich über ein Netzwerk verschiedene Phasen des SEE-THINK-DO-CARE-Frameworks abbilden.

Als Gegenstück zu den bezahlten Anzeigen bietet LinkedIn den Filehosting-Dienst Slideshare an.

Hier besteht die Möglichkeit Präsentationen, Vorträge, Whitepaper oder andere Dokumente hochzuladen um sie so anderen Leuten zur Verfügung zu stellen – #Wissenstransfer.

Dieser Dienst kann beispielsweise genutzt werden, um die o.g. Formate zu hinterlegen und sie somit den Kunden oder möglichen Interessenten zur Verfügung zu stellen. Beispielsweise können hier Whitepaper oder Webinare zu bestimmten Themengebieten hochgeladen werden, so dass sie einer breiten Zielgruppe zur Verfügung stehen. Auch dies kann die Reputation und Leadgenerierung unterstützen.

Facebook

Lange Zeit galt Facebook als reines B2C Netzwerk und Unternehmen machten einen großen Bogen darum. Doch diese Zeiten gehören längst der Vergangenheit an.

Heute ist mehr als jedes zweite B2B Unternehmen auf Facebook vertreten – Tendenz steigend.

Grund dafür ist, dass Facebook immer noch das größte soziale Netzwerk ist und somit die größte potentielle Reichweite bietet. Gleichzeitig bietet Facebook eine Vielzahl von Funktionen an um Neu- oder Bestandskunden regelmäßig mit neuen Inhalten zu versorgen. So haben sich beispielsweise Facebook-Live Videos als bewährtest Medium etabliert, wenn es darum geht von Veranstaltungen live zu berichten.

Weiterhin bietet Facebook im Bereich der bezahlten Anzeigen ausgeprägte Targetingmöglichkeiten, so dass auch B2B Unternehmen ihre potentielle Zielgruppe ohne große Streuverluste erreichen können. Auch hier kann das Netzwerk mit verschiedenen anderen Maßnahmen kombiniert werden, z.B.:

• Veranstaltungen erstellen und bewerben (MeetUps)
• Whitepaper / E-Book-Download bewerben
• Blogartikel teilen / Videos teilen / anteasern

E-Books

E-Books sind ein weiteres Contentformat welches sich im B2B Bereich atabliert hat. Ziel eines eBooks ist es, seine Kompetenzen und sein fachspezifisches KnowHow zu einem Thema zusammenzufassen und dem Kunden damit einen deutlichen Mehrwert zu bieten. So bieten wir beispielsweise E-Books zu verschiedenen Themen an, wie Raus aus der Relaunch-Falle, 25 +1 Ideen für bessere Anzeigentexte oder Inbound Tipps für bessere Websites.  

Wir möchten unseren Kunden und möglichen Interessenten mit Hilfe unserer E-Books einen Teil unseres KnowHows und unserer Erfahrungen vermitteln und ihnen dabei helfen, Fehler zu vermeiden und erfolgreich im Online Marketing zu agieren. Dabei geht es in erster Linie nicht darum, ein E-Book zu verkaufen, sondern sich zu positionieren und von Interessenten und Kunden als der perfekte Sparringspartner wahrgenommen zu werden.

Im Rahmen des SEE-THINK-DO-CARE-Frameworks sind E-Books in der THINK-Phase angesiedelt, da davon auszugehen ist, dass sich Nutzer, welche sich für ein eBook interessieren, bereits eingehender mit dem Thema auseinandergesetzt haben.

Weiterhin lassen sich E-Books auch perfekt mit Marketing Automation Tools kombinieren. So kann beispielsweise der Link zum E-Book automatisch an Nutzer versendet werden, welche sich im Vorfeld 2 Blogartikel zum Thema SEO durchgelesen haben und darüber hinaus mind. 2x die Dienstleistungsseite „Inbound Marketing“ besucht haben.

Infografiken

Infografiken helfen dabei, längere Inhalte oder Abläufe vereinfacht darzustellen und haben sich in vielen Branchen etabliert. Die Verbreitung von Infografiken hat außerdem den Benefit, dass sie im Optimalfall über die Google Bildersuche (#BilderSEO) gefunden werden können. Bei der Suche nach einer Grafik zum Thema „See Think Do Framework“ findest Du eine Grafik von uns auf der ersten Suchergebnisseite der Google Bildersuche:

Dies führt dazu, dass Nutzer Inhalte aufgrund der Bildersuche finden. Ein gutes Beispiel dafür sind beispielsweise Infografiken zu den wichtigsten Bildgrößen in sozialen Netzwerken. Hier werden alle Inhalte kompakt auf einem großen Bild präsentiert ohne zu viel drumherum zu reden. Gleichzeitig bieten solche Infografiken bzw. die Seite auf der sie eingebunden sind die Möglichkeit Links zu generieren, was im Umkehrschluss zu mehr (Referral-)traffic führen kann.

Workshops & Seminare

Ein weiteres Format welches im erweiterten Sinne zum Content Marketing gehört sind Workshop und / oder Seminare. Diese bilden eine perfekte Möglichkeit sich auf einem speziellen Gebiet als Experte zu positionieren. Gleichzeitig bietet es die Möglichkeit dein Wissen an andere zu vermitteln.

So können Workshops insbesondere im B2B Umfeld dabei helfen potentielle Kunden oder aber auch Bestandskunden fortzubilden. Auch hier ist es wichtig, nicht seine eigenen Produkte oder Dienstleistungen in den Vordergrund zu stellen, sondern viel mehr das Wissen neutral an deine (möglichen) Kunden vermitteln. Ziel ist es, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten und ihn gleichzeitig dabei zu unterstützen sein eigenes KnowHow zu verbessern.

Denn: Je mehr deine Kunde von deinen Produkten oder Dienstleistungen versteht, desto einfach wird eine mögliche Zusammenarbeit. Gleichzeitig signalisierst du deinen Kunden, dass dein Wissen nicht geschützt ist und sorgst für Transparenz.

Veranstaltungen (Konferenzen)

Ergänzend zu Workshops oder Seminaren bietet grundsätzliche jede Form von Veranstaltungen die Möglichkeiten zur Interaktion und unterstützt daher die Leadgenerierung. Dabei geht es nicht zwangsläufig um große Konferenzen. Wichtig ist, dass du eine Veranstaltung aufsuchst, welche am besten zu deinen Bedürfnissen, deiner Zielgruppe und deinen unternehmerischen Zielen passt. Ein Blick auf die Agenda und ggf. Recaps aus den Vorjahren helfen dabei sich einen ersten Überblick über die Veranstaltung zu verschaffen.
Bei Konferenzen ergibt sich der Austausch mit Redner oder Zuschauer größtenteils automatisch bei Kaffee & Kuchen oder der anschließenden Aftershow-Party. Die Atmosphäre ist dabei entspannt und zwanglos, so dass selbst der Junior Consultant auch mal mit einem CEO eines internationalen Unternehmens ins Gespräch kommt.

Wichtig: Genug Visitenkarten mitnehmen um Kontaktdaten auszutauschen um sich ggf. zu einem späteren Zeitpunkt erneut zu verbinden.

Free Trials

Free Trials kennt nahezu jeder und hat wahrscheinlich schon einmal eine Testversion ausprobiert. Insbesondere bei Dienstleistungen (z.B. Amazon Prime) sind diese sehr beliebt, da der Kunde nicht direkt „die Katze im Sack“ kauft, sondern erst einmal testen kann ob ihm das gewünschte Produkt oder die Dienstleistung zusagt

Doch damit nicht genug: Um potentiellen Nutzern ein Testabo zu ermöglichen benötigst Du in der Regel persönliche Daten wie z.B. die E-Mail-Adresse und Vor- und Nachname und die Erlaubnis Newsletter zu versenden. Im Optimalfall können Sie ihre Kunden innerhalb des Free Trials überzeugen, so dass sich Ihr Kunde für eine (bezahlte) Version entscheidet.
Selbst wenn dies nicht der Fall ist, kannst Du die Daten dazu nutzen, um ihn ggf. mit weiteren Angeboten per Mail als Kunde zu gewinnen.

Jedoch ist auch hier Vorsicht geboten: Erhält der potentielle Kunde zu viele Newsletter wird er sich früher oder später von deinem Newsletter abmelden. Auch hier kann ein Marketing Automation Tool helfen. So hast du die Möglichkeit nachzuverfolgen, was der Kunde mit den Mails macht. Stellst du beispielsweise fest, dass er einen Newsletter zu einem neuen Produkt oder zu einer geplanten Veranstaltung geöffnet hat, so kannst du ihm eine Folgemail mit weiterführenden Informationen zum Thema zu kommen lassen (z.B. 10% Rabatt bei der Anmeldung zur Veranstaltung). Die Möglichkeiten von Marketing Automation Tools sind dabei so vielseitig, dass sich dazu ein eigener Blogartikel lohnen würde 😉

Newsletter

Auch wenn viele Newsletter für ein Auslaufmodell halten, so funktioniert diese Art des Content Marketing nach wie vor sehr gut. Newsletter werden heute auf nahezu allen Seiten angeboten, auf denen es Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen gibt.

Dabei sind Newsletter in den allen Phasen des SEE-THINK-DO-CARE-Frameworks angesiedelt und können entsprechend Ihrer Ziele individuell angepasst werden.

Anhand eines Beispiels werden die verschiedenen Anwendungsmöglichkeiten deutlicher:

Ein neuer Nutzer hat sich für deinen Newsletter angemeldet. Der Nutzer hat sich im Vorfeld die Kategorieseiten und Referenzen angesehen. Somit kannst du ihm zum Einstieg zunächst einmal eine Case Study und eine Unternehmenspräsentation (als PDF) zukommen lassen (SEE / THINK).

Du siehst, dass der Nutzer die Mail und die Anhänge geöffnet hat und sich anschließend länger auf der Produktseite A aufgehalten hat. Dann kannst du ihm nach 4-5 Tagen Zeit einen Newsletter mit weiterführenden Informationen zu Produktseite A zukommen lassen (THINK / DO).  Sollte der Nutzer auch diese Inhalte öffnen, kannst du nun in die DO-Phase übergehen, beispielsweise mit einem Newsletter mit direkter Ansprache und dem Angebot eines Telefonats.  Alternativ können Sie Ihrem potentiellen Kunden auch anbieten, sich über das Kontaktformular mit Ihnen in Verbindung zu setzen sofern weiterer Beratungsbedarf besteht oder es Rückfragen gibt (DO).

Sofern Sie mit einem Marketing Automation Tool arbeiten, besteht die Möglichkeit all diese Newsletter automatisiert in verschiedenen Szenarien zu versenden.

Gastbeiträge (Online & Print)

Eine weitere Form des Content Marketing sind Gastbeiträge, sowohl in Printmagazinen als auch in (renommierten) Onlineportalen. Gastbeiträge basieren im Grunde genommen auf dem Geben-und-Nehmen Prinzip.

Der Betreiber einer Webseite oder Herausgeber eines Magazins fragt, ob Interesse besteht einen Gastbeitrag zu schreiben. Allein schon die Tatsache, dass Du darum gebeten wirst, zeigt das Du als Experte wahrgenommen wirst.

Doch wie kann ein Gastbeitrag bei der Leadgenerierung unterstützen?

Durch das Veröffentlichen eines Gastbeitrags auf einer anderen Plattform (oder Magazin) erreichst Du mit hoher Wahrscheinlichkeit ein neue Zielgruppe die dich noch nicht kennt.

Mit Hilfe des Gastbeitrages erzeugst du Aufmerksamkeit, was als Startschuss für eine erfolgreiche Customer Journey dienen kann.

Fazit

Content Marketing kann auch im B2B-Markt zur Neukundengewinnung beitragen. Wichtig ist es zu wissen, welche Problemlösungen und Informationen die Zielgruppe sucht. Das Internet bietet viele Möglichkeiten potenziellen Kunden kaufentscheidungsrelevante Informationen bereitzustellen. Doch auch offline bieten sich verschiedene Formate an um die Leadgenerierung anzukurbeln. Gerade in der Verbindung mit Marketing Automation stellt Content Marketing ein nützliches Instrument zur Leadgenerierung dar.