Wie Sales Intelligence Dein Lead Management beschleunigt

1. Intro: Lead Management mit Sales Intelligence verbessern – geht das denn?

Beim Lead Management im B2B geht es um Effizienz – schon klar. Aber wenn Du Deinem Lead-Prozess die Krone in Sachen Management aufsetzen willst, führt kein Weg an Sales Intelligence vorbei. Sales Intelligence sollte daher nicht nur Vertriebler:innen ein Begriff, sondern auch all jenen, die sich ansatzweise mit Lead Management beschäftigen, bekannt sein.


2019 wurde der weltweite Markt für Sales Intelligence auf 2,29 Mrd. US-$ geschätzt.
Von 2020 bis 2027 soll dieser Markt um durchschnittlich 10,5% anwachsen.


Warum das so ist und auf was Du generell bei Deinem Lead-Prozess achten musst, damit Dir kein B2B Lead durchs Netz schlüpft, erklären wir Dir in diesem Artikel.

 

2. Was ist Lead Management?

Bei Lead Management dreht sich alles um Deine Leads: Wie Du sie generierst, sammelst, qualifizierst, priorisierst, kontaktierst und so weiter. Dein Lead Management liegt dementsprechend nicht alleine in einer Abteilung, sondern verteilt sich meistens auf Marketing und Vertrieb.

 

Beim Lead Management geht es also darum, aus einem (potenziellen) Interessent:inneen am Ende einen zahlenden (und zufriedenen!) Kund:innen zu machen. Der Prozess von Interesse wecken bis hin zur Vertragsunterzeichnung nennt sich Lead-Management-Prozess. Dieser lässt sich wiederum gut im Sales Funnel darstellen.

 

Lead Management
Quelle: In Anlehnung an Marketinginstitut

3. Wie sieht ein Lead-Management-Prozess aus?

Lead-Management-Prozesse im B2B können selbstverständlich für jedes Unternehmen anders aussehen. Dennoch wollen wir Dir an dieser Stelle essentielle Teile des Lead-Management-Prozess aufzeigen.


Schritt 1: Lead-Generierung

Schritt der Lead-Generierung liegt oft im Marketing. Sie sind dafür verantwortlich, dass Besucher:innen auf Deine Website kommen und sich für eine Demo eintragen, Ads auf diversen Kanälen geschaltet werden, die Social- Media-Kanäle regelmäßig gefüllt sind und Content ansprechend ist.

Alles dient dem einem Zweck: Interesse zu wecken und dann aus Interessent:innen Leads machen! Obwohl die B2B-Lead-Generierung zur heutigen Zeit häufig online stattfindet, eignen sich selbstverständlich auch Messen, Kaltakquise per Telefon oder Briefe zur Lead-Generierung.

 

Schritt 2: Qualifizierung und Anreicherung

Marketing-Aktivitäten sind dann erfolgreich, wenn sie Dir Leads in den Funnel spülen. Sobald sich ein Lead in ein Lead-Formular – sagen wir auf Deiner Website – einträgt, um mehr Informationen, ein Whitepaper oder einen Rückruf zu erhalten, geht es los.

Dann wird der Lead zunächst begutachtet, ob er auch zu eurem Unternehmen passt. Du möchtest nur Unternehmen ab einer Größe von 20 Mitarbeiter:innen ansprechen? Dann solltest Du andere Unternehmen, die sich im Lead-Formular eingetragen haben, nicht weiter verfolgen. Alle, die Du als geeignet empfindest, reicherst Du am besten mit fehlenden oder weiteren nützlichen Informationen – zum Beispiel Branche, Finanzkennzahlen, Anschrift – an. Häufig übernimmt die PreSales-Abteilung diese Schritte – qualifiziert das Marketing bzw. die PreSales-Abteilung den Lead für den Vertrieb und hat ihn mit weiteren Daten angereichert, dann handelt es sich um einen MQL. Je nach Definition des Unternehmens ist ein MQL zusätzlich mit weiteren Qualifizierungseigenschaften verbunden.

 

Quelle: In Anlehnung an Sixclicks

 

 


Schritt 3: Erstgespräch und Verkaufschance

Ab hier übernimmt dann meistens der Vertrieb: Die MQLs werden kontaktiert und Vertriebler:innen entscheiden nach dem Erstgespräch bzw. -kontakt, ob es sich lohnt, diesen Lead weiter zu verfolgen. Bei den daraus entstehenden Sales Qualified Leads (SQLs) geht es nun darum, eine Verkaufschance entstehen zu lassen.

In dieser Phase versucht der Vertrieb den B2B Lead für sich zu gewinnen und ein Angebot zu platzieren. Spannend ist in dieser Phase auch das Lead Nurturing, was übertragen so viel wie “Lead-Pflege” bedeutet. 

Darunter wird das bespielen von Leads mit relevanten Inhalten verstanden, um sie so weiterhin mit Deinem Produkt in Verbindung zu halten. Grundsätzlich solltest Du in jeder Phase des Sales Funnel Lead Nurturing betreiben – doch SQLs können mit spannenden Inhalten mit Mehrwert durchaus vom Kauf überzeugt werden.

 

Schritt 4: Vertragsabschluss und Neukunde

Im Idealfall kommt es zu einem Vertragsabschluss und aus dem Interessenten ist nun ein glücklicher Kunde geworden.

So oder so ähnlich sollte Dein Lead-Management-Prozess strukturiert sein. Dabei solltest Du stets analysieren, ob in Deinem Lead Management alles so läuft, wie Du es Dir vorstellst.

Dazu sollten Marketing, PreSales, Vertrieb und eventuell auch die Kundenbetreuung stets im Austausch miteinander sein.

Warum? Nun, wenn Marketing ungeeignete Leads qualifiziert, hat der Vertrieb wenig Erfolg. Und sollte es am Ende ein Lead zum/zur Kund:in geschafft haben, der/die doch nichts mit Deinem Produkt anfangen kann, verschwendet auch die Kundenbetreuung wertvolle Zeit und Energie in Kund:innen, die schon bald keine mehr sind.

 

Quelle: In Anlehnung an Affde

 

4. Was ist Sales Intelligence?

Wie kann Dir nun Sales Intelligence dabei helfen, Dein Lead Management im B2B zu verbessern?

Und was hat es überhaupt mit Sales Intelligence auf sich? 


Beginnen wir mit den Basics: Hinter diesem Begriff verbirgt sich die Vielzahl an digitalen Sales-Tools bzw. Software, die Dich – hauptsächlich im Vertrieb – beim Verkaufen unterstützen.

Das bedeutet, Sales Intelligence Tools oder -Software sind normalerweise eine Reihe von Technologien, die Dir helfen, relevante Daten zu Firmen und Ansprechpartner:innen zu finden.

Solche Tools helfen Dir meistens nicht nur bei der Recherche, sondern sammeln diese Daten für Dich, analysieren sie und werten sie aus. Sales Intelligence Software unterstützt User:innen somit auch bei der Lead-Generierung, -anreicherung und –qualifizierung! Durch dieses All-in-One-Paket eignet sich diese Tools auch hervorragend für hoch präzises Targeting bei Ad-Kampagnen.

Meistens basiert Sales Intelligence auf Künstlicher Intelligenz oder Machine Learning – beides hilft, Informationen aus dem Internet zu crawlen. Somit werden sie Dir in übersichtlicher Form für Deinen Vertrieb oder Dein Marketing zur Verfügung zu gestellt.

Welche Daten liefern Dir Sales Intelligence-Tools denn nun? So einige! Es kommt selbstverständlich auf das gewählte Tool an. Aber meistens erhältst Du neben relevanten Unternehmen und Kontakten auch oft dazugehörige Finanzkennzahlen, Telefonnummern, E-Mail-Adressen, Entscheider:innen oder sogar spannende Kaufsignale wie Umzüge oder eine Auslandsexpansion. In der Regel kommt Sales Intelligence Software mit einer Reihe an Filtermöglichkeiten, sodass Du genau die Parameter einstellen kannst, die für Dich relevant sind – egal, ob Du nach einer bestimmten Region, Firmengröße, Umsatzzahlen, News oder den oben genannten Kaufsignalen suchst. Zusätzlich lassen sich Sales Intelligence-Tools auch oft in CRM-Systeme integrieren, sodass Du alle wichtigen Informationen gleich in Deinem CRM einsehen kannst.

 

Vorsicht: Achte bei der Wahl eines geeigneten Sales Intelligence-Tools unbedingt auf dessen Datenschutzregulatorien! Einige Anbieter aus dem EU-Ausland crawlen nämlich oft auch sensible bzw. persönliche Daten aus E-Mail-Verläufen oder Chats. Wegen eines DSGVO-Verstoßes willst Du lieber nicht verklagt werden, oder?

Screenshot aus der Sales Intelligence-Plattform Echobot

Tooltipp: Mit der Sales Intelligence Plattform von Echobot stehen Dir alle Möglichkeiten offen: Filtere aus über 12 Millionen Firmen und 55 Millionen Kontakten aus ganz Europa exakt Deine Wunschkunden heraus. Das spart Dir nicht nur bis zu 90% Recherchezeit, sondern boostet Dein Lead Management zu jedem Zeitpunkt. Leads generieren, anreichen, qualifizieren oder B2B-Daten pflegen, aktualisieren und aktuell halten – der Automatisierung sind keine Grenzen gesetzt. Mit Sales Trigger Events und B2B-Lookalikes erhält Dein Vertrieb außerdem wertvollen Input für die Akquise.

 

5. 6 Vorteile dank Sales Intelligence

Sales Intelligence liefert Dir enorm viele Vorteile, die Du auf den ersten Blick vielleicht nicht unbedingt erkennst. Wir haben sechs Vorteile gesammelt, die Dich erwarten, wenn Du auf Sales Intelligence setzt.


Vorteil 1: Recherchezeit einsparen

Wie bereits angeteasert, erspart Dir Sales Intelligence mühsame Eigenrecherche nach potenziellen Kund:innen. Sales Intelligence Software übernimmt für Dich die Suche und Aufbereitung relevanter Daten und findet meistens sogar akkuratere Informationen als solche, die Du aufwändig selbst recherchiert hast.

Dadurch kannst Du Dich auf Deine Hauptaufgaben konzentrieren – Verkaufen, Kampagnen entwerfen oder Content erstellen. Deine Produktivität verbessert sich schlagartig!

 

Vorteil 2: Markt beobachten

Sales Intelligence verschafft Dir außerdem einen guten Überblick über Deinen Markt. Du kannst sowohl herausfinden, welche Unternehmen in direkter Konkurrenz mit Dir stehen, indem Du nach Deinen eigenen Parametern suchst. Oft findest Du so Mitbewerber:innen, die Du noch gar nicht auf dem Schirm hattest. Umgekehrt funktioniert das ebenfalls: Einige Sales Intelligence Tools können Dir auf der Grundlage Deiner Bestandskund:innen ähnliche Firmen mit ähnlichen Parametern anzeigen – diese kannst Du im nächsten Schritt mit dem Use Case Deiner Bestandskunden überzeugen!

 

Vorteil 3: Zielgruppe definieren

Dank der zahlreichen Filtermöglichkeiten einer Sales Intelligence-Software kannst Du unkompliziert Deine Zielgruppe definieren. Je nachdem an welchen Stellschrauben und Filtern Du drehst, zeigt Dir die Software Zielfirmen oder -kontakte auf, die zu 100 Prozent in Deine Zielgruppe passen.

Quelle: In Anlehnung an Salesforce

 

Vorteil 4: Leads besser qualifizieren

Ein Lead kommt bei Dir im PreSales an und Du musst zunächst lange recherchieren, um alle notwendigen Informationen zu sammeln, ob dieser Lead angereichert und qualifiziert werden sollte? Wie anstrengend.

Mit Sales Intelligence Software findest Du nicht nur fix heraus, ob sich ein Lead eignet, sondern reicherst ihn blitzschnell mit weiteren nützlichen Informationen wie Finanzkennzahlen, Kontaktdetails oder der Branche an.

 

Vorteil 5: Entscheider erkennen

Nichts ist anstrengender als mit der falschen Person für Dein Anliegen zu sprechen. Oder am Empfang hängen zu bleiben, obwohl Du weißt, dass Dein Produkt ein echtes Problem der Firma lösen könnte. Mit Sales Intelligence Tools findest Du schnell und einfach heraus, wer Deine Ansprechpersonen in einem Unternehmen sind.

Du willst den Head of Sales sprechen? In wenigen Klicks zeigen Dir diese Tools an, wer das ist und wie Du ihn erreichst – oft stehen Social Media-Profil, Telefonnummer und E-Mail-Adresse gleich dabei.

 

Vorteil 6: Ansprache individueller gestalten

Deine Pitches und Ads sind alle ein bisschen 08/15? Schluss damit! Sales Intelligence liefert Dir mehr als genug Input für individuelle und hoch personalisierte Sales Pitches – egal, ob über den Telefonhörer, Social Media oder im Face-to-Face.

Wenn Du weißt, was Deine Zielfirmen bewegt, kannst Du genau diesen Pain aufgreifen und zeigen, wie Du ihn lösen kannst. Beispiel: Eine Firma eröffnet fünf neue Standorte und Deine Bürostühle sind die besten? Dann rein in die Akquise!

 

6. Wieso Du Dein Lead Management mit Sales Intelligence kombinieren solltest

Mit diesen unschlagbaren Vorteilen von Sales Intelligence, kannst Du Dir sicherlich bereits denken, dass Dein Lead Management ebenfalls davon profitiert.

Sales Intelligence unterstützt Deinen Lead-Management-Prozess zu jeder Phase – vom Generieren der passenden Leads bis hin zu zum Cross- oder Upselling, wenn Dein Lead irgendwann zu einem Kunden geworden ist.

 

Quelle: In Anlehnung an HubSpot

 

Sales Intelligence Software hilft Dir im ersten Schritt dabei, ohne viel Zeitaufwand Deine Zielkund:innen im B2B herauszufiltern und zu targetieren. Sollten Leads über Inbound-Maßnahmen zu Dir gelangen, kannst Du diese Leads mit Informationen aus dem Sales Intelligence Tool Deiner Wahl abgleichen, anreichern und qualifizieren. Außerdem hilft Dir Sales Intelligence Deine Wunschkund:innen zu durchleuchten, bevor Du die – zum Beispiel per Telefon – versuchst, für Dich zu gewinnen.

Wie viele Mitarbeitende gibt es? Umsatz? Aktuelle News? 

Sales Intelligence Tools liefern Dir oft wertvolle Sales Trigger (Awardverleihung, Umsatzsteigerung, Umzug, Expansion uvm.), die Dir helfen, einen ansprechenden und individuellen Pitch abzuliefern.

Im gesamten Prozess kannst Du ein Sales Intelligence Tool bereits in Dein bestehendes CRM-Tool integrieren und weiß so über jeden Account oder Lead sofort Bescheid. In der Regel lassen sich Datensätze mithilfe einer Sales Intelligence Software auch updaten und dadurch immer aktuell halten. Zu guter Letzt kannst Du Sales Intelligence sogar im Up- und Cross Selling einsetzen.

Beobachte Deine Bestandskund:innen oder setze Dir Alerts mithilfe Deines Tools, um über aktuellste Entwicklungen bei Kund:innen informiert zu bleiben. So entgeht Dir keine Verkaufschance!

 

7. So geht erfolgreiches Lead Management

Damit Dein Lead Management dauerhaft Erfolg hat, musst Du immer wieder Deinen Lead-Management-Prozess durchleuchten und herausfinden, ob und wenn ja, wo es noch Verbesserungspotenzial gibt.

Zum Beispiel kannst Du auf diese beiden Punkte achten, um dauerhaft erfolgreich im Lead Management zu sein:

 

1. Austausch zwischen den Abteilungen

Bleibe stets im Austausch! Egal, in welcher Abteilung Du arbeitest, tausche Dich mit Deinen direkten Kolleg:innen oder solchen aus anderen Abteilungen aus. So erfährst Du direkt, ob es Probleme gibt oder was gut funktioniert.

Beispielsweise solltet ihr euch abteilungsübergreifend immer fragen: Stimmt die Lead-Qualität?

Falls nein, wie können wir unseren Content oder Werbekampagnen verbessern? Setzen wir auf die richtigen Kanäle? Wenn die Lead-Qualität in Deinem Lead Management soweit stimmt, dann bleiben Fragen wie: Gibt es ausreichend Ressourcen, den Leads gerecht zu werden? Wer bearbeitet welche Leads? Gibt es verschiedene Themenschwerpunkte pro Vertriebsteam oder bearbeitet jeder alles?

Nur, wenn Du stets im Austausch mit allen am Lead-Prozess Beteiligten bleibst, kann sich Dein Lead Management verbessern.

 

2. Automatisierung für repetitive Aufgaben

Sales Intelligence ist das beste Beispiel für „Produktivität erhöhen dank Automatisierung“. Ohne Sales Intelligence Tools verschwenden viele Vertriebsteams oft wertvolle Zeit, um geeignete Gesprächeinstiege oder überhaupt passende Zielfirmen zu finden. Auch ein gutes CRM-System nimmt Dir vieles an Arbeit ab. Genauso wie Sales Engagement Software, die für Dich Follow-Up-E-Mails versendet und Dich informiert, mit welchem Account Du als nächstes in den Austausch gehen solltest.

Hinterfrage für Dich, wo es in Deinem Lead Management vielleicht Schwachstellen gibt und an welchen Stellschrauben Du drehen kannst, um die Qualität Deines Lead-Prozess aufrecht zu erhalten oder zu verbessern.

 

8. Fazit: Investiere in Dein Lead Management mit Sales Intelligence

Egal, wie Du es drehst und wendest: Sales Intelligence ist eine Investition in Dich, Deine Kolleg:innen und den gesamten Lead-Prozess. Mit Sales Intelligence Tools automatisierst Du repetitive Aufgaben im Lead Management, wie etwa die aufwändige Recherche nach passenden Zielkunden oder das Aktualisieren Deiner CRM-Datensätze.

Außerdem wirst Du nie wieder veraltete Adresslisten kaufen oder mit Standard-Pitches in Deine Vertriebsgespräche starten müssen: Sales Intelligence liefert Dir die Leads, hilft Dir beim Anreichern und Qualifizieren und behält selbst über Deine Bestandskund:innen den Überblick, sodass Du Dich quasi um nichts kümmern musst.

Pascal Blot

Geschrieben von

Pascal ist Head of Marketing & PreSales bei der Echobot Media Technologies GmbH, dem führenden Anbieter einer Sales Intelligence-Platform zur Digitalisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen in ganz Europa. Seit über 9 Jahren entwickelt er in dieser Rolle auch die Lead-Generierung und das Lead Management von Echobot weiter.

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